Why should business developers stop closing deals?

Recommended Reading: GAP SELLING by KEENAN

Why should business developers stop closing deals? Why Gap selling is better than BANT (Budget, authority, Needs, and Time’’?

We all know this mantra ‘’It is not what you know, but who you know’’. Yet,I think this mantra needs a small modification , ‘’It’s important who you are and what you want to do’’. In practice, business developers’ focus on closing a sale, they forgot that customers want a value. You bet on your relationships to get deals fast. Yet, it fails to create an innovative & dynamic market.
Business development is a bout identifying gaps, change, building a value, and expertise that sell. This why business developers should stop closing deals and start delivering a real value through Gap selling
Let’s explore together what gap selling is and why gap selling is better than BANT:
According to KEENAN ‘’ Gap selling is about establishing trust and revealing all of the knowledge you possess about your customer’s space’’. The question is how we can do this:
 
1- Credibility
How do you build relationships in business? What do you value the most?
As Kennan mentioned, ‘’It’s not that relationships aren’t important. They are. After all, no one wants to do business with someone they can’t stand. But it’s not why people buy. What creates the types of relationships that generate value and drive you closer to the sale? Credibility’’. I agree Credibility is two ways. Both business developers and customers should be credible.

2- Problems
In Gap selling, we don’t find needs, we find problems. Sometimes, customers can’t see they have a problem. It's the business developer role to discover the problem and help the customer see it.

3- Knock the door
Be proactive. Waiting for customers/prospects to reach out to you is a wrong strategy. Go out and seek prospects, build trust & credibility, be prepared for rejection, and finally serve people who want to work with you and want your offer.

4- Ask questions
Ask without permission to understand your customers’ current state. Asking questions is a tool to understand whether it is worth your time or effort.

5- Qualify
You can’t waste your time with prospects who don’t dedicate time to know about you, your products, help you to understand their problems and find a solution. The Discovery Phase should include Current state to be able to create a future state. As Keenan mentioned ‘’you understand the facts of your customers’ business, you’ve identified their problems, assessed the impact those problems are having on the business, and pinpointed the root cause of the Problems—you’ll have qualified the opportunity’’.
 
6-   CRM
 Customer Relationships Management is not new at all. Yet, how you use it should be innovative. In practice, many professionals think CRM is used to collect and retrieve details of customers and prospects. This is right but not very much. CRM is about having a complete customer journey, and in depth discovery of your prospects.  As Keenan mentioned ‘’ CRM isn’t a new idea, but most salespeople don’t go deep enough with it, entering only high-level information into the CRM if they enter anything at all’’. Hence, ‘’ The CRM Challenge is all about making sure you gather and document so much identifiable information about your buyers’ problems that your discovery notes would make it crystal-clear which opportunity it was without you ever having to look at identifying data, or even the industry’’. Hence, business developers shouldn’t only use CRM. But also, understand how to use it, and why they should use it.
 
Now, we know what gap selling is, and how to apply it. Yet, why Gap selling is better than BANT:
 
Gap selling is better because if your discovery is done right, you’ll be able to qualify the right prospects without putting pressure on the customers to buy from you.  As Kennan emphasis ‘’ if you’ve done the discovery correctly, you’ll easily be able to answer “yes” to these four simple questions:
1. Does the prospect have a problem you can fix?
2. Does the prospect agree they have a problem?
3. Does the prospect want to fix the problem?
4. Will the prospect go on a journey with you to fix the problem?’’
 
To sum up, business developers should embrace Gap selling. In practice, we should understand why a market or a customer may need our product. It’s not enough to rely on our relationships to get things done. Business developers should reinvent themselves to create more dynamic innovative markets.  It’s time to understand how we should invent new technologies, understand how existing technologies are working, and to create new business models involving credibility & new ways of doing business.
 
You are welcome to share your practices, challenges, success, questions and let’s exchange ideas.
 

 GAP SELLING by KEENAN: اقتراحات القراءة

لماذا يجب على مطوري الأعمال التوقف عن إبرام الصفقات؟ لماذا يعتبر Gap selling أفضل من BANT(الميزانية- صانعي القرار- والاحتياجات -والوقت(؟

نعلم جميعًا هذه المقولة "إنه ليس ما تعرفه ، ولكن من تعرفه". إنه ليس سرا أنني لا أتفق مع هذا القول. بدلاً من ذلك ، " المهم هو  من تكون وماذا تريد أن تفعل". من الناحية العملية ، يركز مطورو الأعمال على إنهاء عملية بيع ، وقد ينسوا أن العملاء يريدون قيمة. أنت تراهن على علاقاتك للحصول على صفقات بسرعة. ومع ذلك ، فإنها تفشل في إنشاء سوق مبدع وديناميكي.

تطوير الأعمال يدور حول تحديد الثغرات والتغيير وبناء القيمة والخبرة هي التي تبيع. لهذا السبب يجب على مطوري الأعمال التوقف عن إبرام الصفقات والبدء في تقديم قيمة حقيقية من خلال التركيز على العملاءومشاكلهم.

دعنا نستكشف معًا ما هو Gap selling ولماذا هوأفضل من BANT:

وفقًا لـ KEENAN ، "يتعلق Gap selling بناء الثقة والكشف عن كل المعلومات الخاصة بمشاكل عميلك". السؤال هو كيف يمكننا القيام بذلك: 

1- المصداقية
كيف تبني علاقات في العمل؟ ما هو أكثر شيء تقدره؟
كما ذكر كينان ، "ليس الأمر أن العلاقات ليست مهمة. بل العلاقات مهمة. لكنها ليست كل شئ ، لا أحد يريد التعامل مع شخص لا يمكنه تحمله. لكن ليس هذا سبب شراء الناس. ما الذي يخلق أنواع العلاقات التي تولد القيمة وتقربك من البيع؟ الاجابة هي المصداقية''.أنا أوافق على أن المصداقية مهمة جدا.حيث يجب أن يتمتع كل من مطوري الأعمال والعملاء بالمصداقية.
2- المشاكل
في عملية البيع الفعالة ، لا نجد احتياجات ، بل نجد مشاكل. في بعض الأحيان ، لا يرى العملاء أن لديهم مشكلة. دور مطور الأعمال هو اكتشاف المشكلة ومساعدة العميل على رؤيتها.
3- اقرع الباب
كن استباقيًا. يعد انتظار وصول العملاء / العملاء المحتملين إليك استراتيجية خاطئة. انطلق وابحث عن كل العملاء المحتملين ، وابني الثقة والمصداقية ، وكن مستعدًا للرفض ، وأخيراً خدمة الأشخاص الذين يرغبون في العمل معك ويريدون عرضك.
4- اطرح الأسئلة
اسأل بدون إذن لفهم الحالة الحالية لعملائك. طرح الأسئلة هو أدوات لفهم من هو العميل الذي يستحق وقتك أو جهدك.
5- اختيار العميل
لا يمكنك تضيع وقتك مع العملاء المحتملين الذين لم يكرسوا الوقت للتعرف عليك ، ومنتجاتك ، ومساعدتك على فهم مشاكلهم وإيجاد حل. يجب أن تتضمن مرحلة الاكتشاف الحالة الحالية لتتمكن من إنشاء حالة مستقبلية. كما ذكر كينان ، "أنت تفهم حقائق عن عمل عملائك ، لقد حددت مشاكلهم ، وقمت بتقييم تأثير هذه المشكلات على العمل ، وحددت السبب الجذري للمشكلات - ستؤهل الفرصة".
 
6- برنامج خدمة إدارة العملاء
برنامج خدمة ادارة العملاء ليس جديدًا على الإطلاق. ومع ذلك ، يجب أن تكون كيفية استخدامه مبتكرة. في الممارسة العملية ، يعتقد العديد من المحترفين أن برنامج خدمة ادارة العملاء يُستخدم لجمع واسترداد تفاصيل العملاء والتوقعات. هذا صحيح ولكن ليس كثيرًا. إدارة علاقات العملاء عبارة عن رحلة كاملة للعميل ، واكتشاف عميق للعملاء. كما ذكر كينان ، "إدارة علاقات العملاء ليست فكرة جديدة ، ولكن معظم مندوبي المبيعات لا يتعمقون بها بما يكفي ، حيث يقومون بإدخال معلومات عالية المستوى فقط في برنامج خدمة ادارة العملاء إذا أدخلوا أي شيء على الإطلاق". ومن ثم ، فإن `` تحدي برنامج خدمة ادارة العملاء هو التأكد من أنك تجمع وتوثق الكثير من المعلومات التي يمكن تحديدها حول مشاكل المشترين لديك ‘’. ولكن المهم ، افهم كيفية استخدام برنامج خدمة ادارة العملاء ، ولماذا يجب عليك استخدامها.
 
الآن ، نحن نعرف ما هو Gap selling ، وكيفية تطبيقه. والآن دعنا نسأل ، لماذا يعتبر Gap selling أفضل من BANT:
 
يعتبر Gap selling أفضل لأنه إذا تمت عملية اكتشاف العميل بشكل صحيح ، ستتمكن من إيجاد العملاء المحتملين المناسبين دون الضغط على العملاء للشراء منك. كما يؤكد كينان "إذا كنت قد أجريت الاكتشاف بشكل صحيح ، فستتمكن بسهولة من الإجابة بـ" نعم "على هذه الأسئلة الأربعة البسيطة:
1. هل لدى العميل المحتمل مشكلة يمكنك إصلاحها؟
2. هل يوافق العميل المحتمل على وجود مشكلة؟
3. هل يرغب العميل المحتمل في حل المشكلة؟
4. هل سيذهب العميل المحتمل في رحلة معك لإصلاح المشكلة؟ "
 
باختصار ، يجب على مطوري الأعمال تبني Gap selling . من الناحية العملية ، يجب أن نفهم سبب احتياج السوق أو العميل إلى منتجنا. لا يكفي الاعتماد على علاقاتنا لإنجاز الأمور. يجب على مطوري الأعمال إعادة اكتشاف  أنفسهم لإنشاء أسواق أكثر ديناميكية وابداعا. حان الوقت لفهم كيفية ابتكار تقنيات جديدة ، وفهم كيفية عمل التقنيات الحالية ، وإنشاء نموذج عمل جديد يتضمن المصداقية والطرق الجديدة لممارسة الأعمال التجارية.
 
نرحب بك لمشاركة ممارساتك والتحديات ونجاحاتك وأسئلتك ودعنا نتبادل الأفكار.