Recommended Reading: Exactly
How to Sell by Phil M Jones
Note:The book is packed with actionable advice that you can use immediately. We'll just take a quick look at how you can get started in sales or refresh your current knowledge.
Today, we’ll try to answer one question: what do sales mean?
Sales can be learned and today’s we’ll discuss
briefly how to learn sales. The first step to being an effective seller is to
maintain control & be honest.
Choosing to be a sales professional means
you are faced with two options for acquiring new customers.
1- Be reactive, await your inquiries, and
respond promptly on receipt of some interest,
2-Be proactive and take steps to make
things happen.
Which approach is more effective for
maintaining control and achieving success?
It is critical to be proactive. To maintain
control over your sales process you need to develop a plan to proactively reach
out to more potential clients to maintain control and calmness, rather than
relying on a reactive strategy.
How do
you design an effective sales strategy?
1- Prospecting
Sales
process starts with prospecting. According to Phil M.jones ‘’
Choosing your customers ahead of time is a process known as “prospecting.”
Sales professionals have the right to choose their customers, decide what
success looks like, and identify the quality and quantity of people they would
like to work with, but often fail to do so. They fail because ‘A common mistake
is that people fail to execute that choice and find themselves trying to work
with anybody and everybody’ Stated Phil.
Follow these easy steps to find the
perfect prospect:
A-Write down the qualities of your dream
customer and why they are perfect for you.
B-Identify potential customers by
applying constraints and boundaries to narrow your search for candidates based
on their location, industry, sector, size, long-term experience, and why they
need help.
C-Create a "ideal prospect" poster to share details
with stakeholders.
2- Build
your ideal customers list
Creating a list of potential clients is vital
for proactive sales success, and it should be at least ten times larger than
the number of new customers desired.
According
to Phil, ‘’
Build your list of potential customers by following the ‘’FRIENDS system’’:
The most important details in this text are
the steps to build a list of potential customers for your business. These steps
include friends, records, industry, e-marketing, networking, directory, and
same name review.
1-Friends should consider all people who fit your
target market or could help you get closer to it.
2- Records should be collected from previous customer
and supplier records, contacts from previous employment, and libraries of
business cards,
3-E-marketing use web tools to collect information about
your prospects
4-Industry should be considered from the same or similar
industries,
5-Networking
you should attend events related to your areas of interest
6-Directory should be used to gain the names and contact
details of prospects. Finally,
7-Same name review should be done to identify anyone who shares
the same first or last name as any of your existing prospects.
Remember that people buy people, not
organizations.
3-Confidence
Sales, like any other business activity, can
be profitable or non profitable. The key to success is your preparation
and belief in your ability. Your level of trust in the product and your team
also play a role in making things happen.
My advice to all new salespeople is to never lose faith in themselves,
regardless of the results. As Phil mentioned, planning out success before you
start can help you stay in control and give you direction. Through planning,
doing, and repeating, you can gain more control over conversations and increase
sales and opportunities. Steering the next steps keeps you in the driver's seat
and saves time in follow-up.
4-Networking
Networking is all about building relationships and creating opportunities for mutual benefit. Attending industry events, joining professional organisations, and utilising social media platforms are effective ways to expand your network.
a-To
succeed in a network, it is important to set a goal and stick to it, connect
with people ahead of time, and research attendee lists before the event. This
will help you maximize your time in the moment.Additionally, it is crucial to follow up with the connections you make after the event, whether it be through email or social media, to maintain and strengthen those relationships. Remember that networking is a continuous process, not just a one-time event.
b-Plan a series of questions related to the
event to create a comfortable exchange and break the ice with strangers.
Rephrase the question "So what do you do?" "How do you help people?" and be
prepared to share examples and stories of your work as opposed to facts.
c- Sell to the room, create an entry-level
offering, offer a complimentary audit, checklist, or review, and ask questions
to gain referrals.By selling to the room, you can create a connection with your audience and make them feel valued. Offering an entry-level product or service can also help attract new customers who may be hesitant to commit to a larger investment.
d-The most important idea is to
understand that your prospect is the most important person in their life and to
show genuine interest in them by asking questions and listening.By offering an entry-level product or service, you are giving your potential customers the opportunity to try out your business without feeling pressured to make a big investment. This can help build trust and establish a relationship with them, which can lead to future sales and loyal customers
5-Expertise
You’re the most important person on the
earth. Therefore, put your fears a side and start Unlocking your expertise and
positioning yourself as that person outwardly can help build your reputation,
establish authority, and start conversations with potential customers.
How can you build your expertise?
Take a risk and get social
Taking risks allows you to learn from your mistakes and gain valuable experience. Getting social means networking with others in your field, attending conferences and events, and seeking out mentorship opportunities.
The introduction and evolution of social
media(Linkedin, Facebook, Tumblr, Instagram, Wechat,..etc) has revolutionized
the way we communicate, allowing us to reach and stay connected with millions
of people across all parts of the globe. However, it can also create a
minefield of confusion for sales professionals, as it is difficult to apply
yourself and be true in all areas. Social media is just modern-day "word
of mouth" and is about building relationships with customers and
community, as well as understanding what others are saying about you. Embracing
this world can be lucrative, but it also comes with risks.
6-Design your sales process
Relationships build opportunities, leading to
sales. Here’s your role as business developer, to increase business, it is
important to consider three key concerns when looking for pre-qualified
prospects: they have already decided they are interested in the product and
service, they do not have an exclusive opportunity, and they require less
consultation in providing their solution. The alternative route to market is to
take a list with at least 100 names on it and make phone calls to arrange
appointments with as many contacts as possible, with the specific purpose of a
brief exploratory meeting between two business professionals. Moreover, study
your competitors.
To summarize, Sales professionals are required to handle rejection and difficult customers with grace, and a positive attitude. It is important to remember that building relationships is key to sales success, and treating others with empathy can go a long way. Empathy is a crucial skill for sales professionals as it helps them understand their customers' needs and concerns. By leading with empathy, sales professionals can build stronger relationships with their clients and increase the likelihood of a successful sale. They should also be adaptable and able to think on their feet in order to handle unexpected situations. Additionally, a successful sales professional must have a deep understanding of their product or service and the needs of their customers.
Please keep in mind that some Phil content
has been paraphrased, in addition to my personal thoughts.
اليوم ، سنحاول الإجابة
على سؤال واحد: ماذا تعني المبيعات؟
المبيعات يمكن تعلمها وسنناقش اليوم بإيجاز كيفية تعلم
المبيعات. الخطوة الأولى لتكون بائعًا فعالاً هي الحفاظ على السيطرة والصدق.
إن اختيارك لأن تكون
محترف مبيعات يعني أنك تواجه خيارين لاكتساب عملاء جدد.
1- كن متجاوبًا ،
وانتظر استفساراتك ، ورد سريعًا عند تلقي بعض الاهتمام ،
2-كن استباقيًا واتخذ
خطوات لتحقيق الأشياء.
ما هو النهج الأكثر
فعالية للحفاظ على السيطرة وتحقيق النجاح؟
من الأهمية بمكان أن
تكون استباقيًا. للحفاظ على السيطرة على عملية المبيعات الخاصة بك ، تحتاج إلى
تطوير خطة للوصول بشكل استباقي إلى المزيد من العملاء المحتملين للحفاظ على
السيطرة والهدوء ، بدلاً من الاعتماد على استراتيجية رد الفعل.
كيف تصمم إستراتيجية
مبيعات فعالة؟
1- التنقيب
تبدأ عملية البيع
بالتنقيب. وفقًا لفيل إم جونز ، فإن "اختيار عملائك مسبقًا هي عملية تُعرف
باسم" التنقيب ". يحق لمحترفي المبيعات اختيار عملائهم ، وتحديد شكل
النجاح ، وتحديد نوعية وكمية الأشخاص الذين يرغبون في العمل معهم ، ولكن غالبًا ما
يفشلون في القيام بذلك. لقد فشلوا لأن "الخطأ الشائع هو أن الناس يفشلون في
تنفيذ هذا الخيار ويجدون أنفسهم يحاولون العمل مع أي شخص ومع الجميع".
اتبع هذه الخطوات
السهلة للعثور على العميل المحتمل المثالي:
أ- اكتب صفات عميل
أحلامك ولماذا هي مثالية لك.
ب- تحديد العملاء
المحتملين من خلال تطبيق القيود والحدود لتضييق نطاق البحث عن المرشحين بناءً على
موقعهم وصناعتهم وقطاعهم وحجمهم وخبرتهم طويلة المدى ولماذا يحتاجون إلى المساعدة.
ج- إنشاء ملصق
"احتمال مثالي" لمشاركة التفاصيل مع أصحاب المصلحة.
2- قم ببناء قائمة
عملائك المثاليين
يعد إنشاء قائمة
بالعملاء المحتملين أمرًا حيويًا لنجاح المبيعات الاستباقي ، ويجب أن تكون أكبر
بعشر مرات على الأقل من عدد العملاء الجدد المطلوب
وفقًا لPhil ،
"أنشئ قائمة العملاء المحتملين من خلال اتباع" نظام الأصدقاء ":
أهم التفاصيل في هذا
النص هي خطوات إنشاء قائمة بالعملاء المحتملين لعملك. تتضمن هذه الخطوات الأصدقاء
والسجلات والصناعة والتسويق الإلكتروني والشبكات والدليل ومراجعة الاسم نفسه
1- الأصدقاء: يجب عليك التفكير في جميع الأشخاص الذين يناسبون السوق المستهدف أو يمكنهم مساعدتك في الاقتراب منه.
2- السجلات: يجب جمع سجلات العملاء والموردين السابقين ، وجهات الاتصال من العمالة السابقة ، ومكتبات بطاقات العمل ،
3-يستخدم التسويق الإلكتروني أدوات الويب لجمع المعلومات حول عملائك
4-يجب اعتبار الصناعة من نفس الصناعات أو الصناعات المماثلة.
5- التواصل يجب أن يحضر الأحداث
6- يجب استخدام الدليل (علي سبيل المثل الينكداين ان ) للحصول على أسماء وتفاصيل الاتصال بالآفاق. أخيراً،
7-يجب إجراء مراجعة الاسم نفسه لتحديد أي شخص يشترك في نفس الاسم الأول أو الأخير مع أي من العملاء المحتملين الحاليين.
تذكر أن الناس يشترون الناس وليس المنظمات.
3 – الثقة
يمكن أن تكون المبيعات ، مثل أي نشاط تجاري آخر ، مربحة أو غير مربحة. مفتاح النجاح هو استعدادك وإيمانك بقدرتك. يلعب مستوى ثقتك في المنتج وفريقك أيضًا دورًا في تحقيق الأشياء. نصيحتي لجميع مندوبي المبيعات الجدد ألا يفقدوا الثقة في أنفسهم ، بغض النظر عن النتائج. كما ذكر فيل ، فإن التخطيط للنجاح قبل أن تبدأ يمكن أن يساعدك على البقاء متحكمًا ويعطيك التوجيه. من خلال التخطيط والتنفيذ والتكرار ، يمكنك الحصول على مزيد من التحكم في المحادثات وزيادة المبيعات والفرص. توجيه الخطوات التالية يبقيك في مقعد السائق ويوفر الوقت في المتابعة.
4-التواصل
الناس هم أساس أي عمل تجاري. السؤال هو كيف يمكننا تنمية شبكتنا. الجواب بسيط. ومع ذلك ، يحتاج التنفيذ إلى تخطيط مكثف وصبر. استعد للتحدث مع الغرباء أثناء حضور حدث أو إجراء عمل.
أ- للنجاح في التواصل ، من المهم تحديد هدف والالتزام به ، والتواصل مع الأشخاص في وقت مبكر ، والبحث في قوائم الحضور قبل الحدث. سيساعدك هذا على زيادة وقتك في الوقت الحالي.
ب- خطط لسلسلة من الأسئلة المتعلقة بالحدث لخلق تبادل مريح وكسر الجليد مع الغرباء. أعد صياغة السؤال "إذن ماذا تفعل؟" "كيف تساعد الناس؟" وكن مستعدًا لمشاركة أمثلة وقصص من عملك بدلاً من الحقائق.
ج- البيع لأي عدد من الناس ، وإنشاء عرض على مستوى الدخول ، وتقديم تدقيق مجاني ، أو قائمة مراجعة ، أو مراجعة ، وطرح الأسئلة للحصول على الإحالات.
د- الفكرة الأكثر أهمية هي أن تفهم أن العميل المحتمل هو أهم شخص في حياته وأن تظهر اهتمامًا حقيقيًا به من خلال طرح الأسئلة والاستماع.
5- الخبرة
أنت أهم شخص على وجه الأرض. لذلك ، ضع مخاوفك جانبًا وابدأ في إطلاق العنان لخبراتك ووضع نفسك كشخص خبير يمكن أن يساعد في بناء سمعتك وتأسيس سلطتك وبدء المحادثات مع العملاء المحتملين.
كيف يمكنك بناء خبرتك؟
قم بالمخاطرة وكن اجتماعيًا
لقد أحدث إدخال وتطور وسائل التواصل الاجتماعي (لينكد إن ، وفيسبوك ، وتمبلر ، وإنستغرام ، وي شات ، .. إلخ) ثورة في طريقة تواصلنا ، مما سمح لنا بالوصول إلى ملايين الأشخاص والبقاء على اتصال معهم في جميع أنحاء العالم. ومع ذلك ، يمكن أن يخلق أيضًا حقل ألغام من الارتباك لمحترفي المبيعات ، حيث يصعب تقديم نفسك وتكون صحيحًا في جميع المجالات. وسائل التواصل الاجتماعي هي مجرد "كلام شفهي" في العصر الحديث وتتعلق ببناء علاقات مع العملاء والمجتمع ، بالإضافة إلى فهم ما يقوله الآخرون عنك. قد يكون احتضان هذا العالم أمرًا مربحًا ، ولكنه يأتي أيضًا مع بعض المخاطر.
6-تصميم عملية البيع الخاصة بك
العلاقات تبني الفرص وتؤدي إلى المبيعات. إليك دورك كمطور أعمال ، لزيادة الأعمال التجارية ، من المهم مراعاة ثلاثة اهتمامات رئيسية عند البحث عن عملاء جدد قرروا بالفعل أنهم مهتمون بالمنتج والخدمة ، وليس لديهم فرصة حصرية ، ويتطلبون وقت أقل للتشاور في تقديم الحلول الخاصة بهم. الطريق البديل إلى السوق هو أخذ قائمة بها 100 اسم على الأقل وإجراء مكالمات هاتفية لترتيب المواعيد مع أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين، لغرض محدد هو اجتماع استكشافي موجز بين اثنين من رجال الأعمال المتخصصين. علاوة على ذلك ، ادرس منافسيك.
للتلخيص ، فإن المبيعات هي أكثر من مجرد الاستماع وإجراء المكالمات الهاتفية وأن تكون ودود. ثق بنفسك ومنتجك وشركتك أولاً. المثابرة والعمل الجاد والمرونة كلها أدوات مفيدة للنجاح. التحضير هو الكلمة الأساسية في المبيعات. محترفو المبيعات منظمون وجادون ومقدمون ومتصلون بالشبكات ومفاوضون وصيادون منظمون وجادون وشجعان. بغض النظر عن النتيجة ، اختر كلماتك بعناية وتعاطف مع الآخرين.
يرجى أن تضع في اعتبارك أنه تمت إعادة صياغة بعض كلمات Phil ، بالإضافة إلى أفكاري الشخصية.
Comments
Post a Comment