Join our LinkedIn Group ''Business Development Moment'' and contribute to it here: https://www.linkedin.com/groups/9346039/
Recommended Reading: The
Quintessence of sales by Stefan Hase and Corinna Busch
A brief synopsis of the book
:
-The Quintessence of sales is a book written by Stefan Hase
and Corinna Busch. It covers essential sales know-how, references, the dawn of
the sales age, the basics in sales, differentiation between B2B and B2C selling,
and factors of modern selling. The most important details in this text are the
four forms of structuring a sales organization, managing interfaces, managing
ethics, developing a sales-driven organization, and establishing a successful
sales team. The sales process includes customer acquisition, initial meeting,
needs analysis, argumentation, price talk, closing, and after-sales.
-The sales environment includes four forms of structuring a
sales organization, managing interfaces, managing ethics, creating an ethical
work climate, and developing a sales-driven organization. The sales team
includes the sales director, the ideal salesperson, overall success factors,
positive attitude, sales abilities, time management, territorial routing, and a
winning sales team.
-The sales management includes leading a winning sales team,
training and development, recruitment and induction of the right talents, and
evaluating salespeople. The most important details in this text are the
differentiation between B2B and B2C markets, the factors of modern selling, the
sales arena, the sales process, the four types of salespeople, the six key
leadership principles, the assessment sheet, the process of building a winning
sales team, the sales training development process, the agenda, the pre-course
worksheet, the recruitment and selection process, the job description, the
interview guide, the salesperson evaluation process, the Management by
Objectives (MBO) cycle, the evaluation sheet for field accompaniments, and the
how-to guide for setting goals and conducting a motivational performance
review.
-The most important
details in this text are the structure of customer acquisition, initial
meeting, questioning techniques, questionnaire development, benefit
argumentation, price objections, basic rules for handling customer complaints,
potential unethical behaviors, 11 points for establishing a sales-driven
organization, time traps, sales manager profile, sales representative profile,
KAM profile, service and back office profile, employee evaluation, action plan,
benefits of sales trainings, benefits of mentoring programs, planning of sales
training programs, on boarding plan, quantitative measures of sales
performance, and qualitative measures of sales performance.
Now,
in light of the book, let us address some questions.
What are sales?
Sales are complex and require many different
selling skills, such as endurance, agility, speed, and power. Salespeople must
have a positive mindset and attitude towards the core of their business to be
successful in sales. Sales managers must also reshape their own sales
organization to be oriented towards the customer and take control of
interfunctional interfaces and processes. This will lead to faster market
responsiveness and superior customer value. Sales are the focal point of
business management and determine the thinking and activities of an entire
organization. Salespeople and marketers often distinguish between two major
categories of selling: B2B and B2C.
B2B markets involve business relationships
between two manufacturers or the sale of products and services to wholesale or
retail customers. B2C markets involve customers purchasing products and
services for their own use.
What is modern selling?
-Modern selling requires a wide array of skills
to compete successfully. These include customer relationship management (CRM),
marketing the product, problem solving, adding value, and satisfying needs. CRM
involves building and developing customer relationships, marketing the product,
strategic sales activities, and supporting sales activities. Problem solving
involves working with the customer to identify problems, determine needs, and
propose and implement effective solutions. Adding value involves making
customers aware of improvements being made and satisfying their needs.
-Salespeople should be expected to contribute knowledge to the customer
database and collect as much data as possible in order to gain broad customer
knowledge. Key account management (KAM) is an important form of sales
organization, and ABC (customer) analysis is used to divide customers into A,
B, and C. Prospecting and winning new customers is also important, as
competitors are trying to get customers on board.
What is the
Sales Arena?
Sales Arena is
a map of the sales process, tools, and how these elements interact to help
sales managers fulfill their tasks more efficiently. The ideal sales process of a company
(micro-manage level), with each salesperson following a set of actions with a
given prospect. Three factors on macro-level interact with the sales process:
the sales environment, the sales team, and the sales management. Organization
and leadership are essential functions of sales directors and managers.
What’s the
sales process?
Sales are often seen as an individual, flexible profession,
but this is not the most efficient way to approach customers and prospects.
Instead, structure is a synergetic aspect of a professional sales approach that
helps the company organize itself more efficiently, reduces complexity,
clarifies follow-up activities, and develops a higher skill level. Salespeople
should always choose the most personal approach possible, such as personal
meetings, Skype conferences, and calls.
According to Stefan Hase
and Corinna Busch ‘’ Sales is often seen as an individual, flexible profession,
but this is not the most efficient way to approach customers and prospects.
Instead, structure is a synergetic aspect of a professional sales approach that
helps the company organize itself more efficiently, reduces complexity,
clarifies follow-up activities, and develops a higher skill level. Salespeople
should always choose the most personal approach possible, such as personal
meetings, Skype conferences, and calls.’’
Although there are diverse types of customers, prospects, products, services,
and sales situations, there are only seven basic but interacting steps that
form the personal sales process’’.
1- Customer Acquisition
Prospecting
and qualifying leads is the first step in the sales process to increase or
maintain sales volume. Qualified leads are complete names, email addresses, and
telephone numbers of potential customers who require the seller’s products or
services.
Improvement
Tips: Extend your reach beyond your
existing network. Utilize various tools such as Linkedin, rocketreach, and
prospect.io to connect with decision makers.
1.1Acquiring
customers
Cold
calling is one of the most difficult tasks for salespeople, due to their inner
attitude. Salespeople may have negative feelings towards calling prospects due
to hearing a "No" frequently, feeling pressure to set appointments,
and being negatively influenced by family, friends, or society. To overcome
this, salespeople need to work on their attitude.
The most important details in
this text are the importance of positive attitude, making the right offer,
handling objections, and the classical structure of a sales call. Positive
attitude is key to making the right offer, making the right offer, and handling
objections. To overcome objections, sales reps should show understanding for
the underlying situation, show their personal added value, and repeat the proposed
date in a confident manner.
Improvement
Tips: Be
distinctive, arouse interest, communicate on eye level, make a precise and
binding offer, show value, repeat the date and time proposed, and enjoy it
genuinely.
2- Initial Meeting
The first
personal contact is of great importance, as it can create trust and shape a
long-lasting business relationship. Salespeople should take the opportunity to
meet their counterpart as early as possible to create a favorable response.
Buyers expect sales reps to be businesslike in their personal appearance and
behavior. Customer appointments begin when salespeople come into the customer's
field of view.
Improvement
Tips: Be
punctual, prepared, and proactive, offer a beverage, set the scene, and agree
on an action plan and do “smart talk before leaving to show genuine interest in
the other person and any information being provided.
3- Needs Analysis
The needs
analysis is an important part of customer communication and meetings, as it
requires both professional listening and speaking abilities as well as empathy.
It is one of the crucial differentiators when it comes to professional selling,
and companies should shift away from upfront presentations before conducting a
needs assessment. Wording examples are provided to emphasize the importance of
the needs assessment.
The most important details in this text are the
importance of urgent needs and pain points in order to reduce lead time
significantly. Urgent needs and pain points are identified through two ways:
the sales rep seeing the customer's problem and suggesting a possible solution
right away.
Improvement
Tips: The
most important details are to connect with the customer on an emotional level,
clarify the time frame, ask permission to ask questions, begin slowly, listen carefully
to buzzwords, actively lead the conversation, keep up the dialogue, take notes,
and not "go too fast" in the problem-solving mode.
4- Argumentation
Argumentation
is the process of presenting products and services that meet customer needs.
There are three levels of argumentation: Features, Advantages, and Benefits.
Features are clear product or service characteristics, while Advantages
demonstrate how a feature can be used effectively to help the user. Advantages
are more convincing than features in a sales context, as they demonstrate how a
product characteristic can be employed effectively to help the user. Salesperson
can offer solution in clear benefit statements after needs assessment.
Improvement
Tips: Salespeople
should consider good speaking abilities, practice, and self-reflection when
arguing for benefit, such as arguing from the customer's perspective, paying
attention to convincing body language, not packing all pain points in the first
argument, and talking directly to prospective and customers.
5- Price Talk
The most
important details are that price talks are an integral part of the sales
conversation, and that it is mainly a matter of individual perception and
identification. The buying side has made efforts to shift the balance of power
in their favor in this central topic, but this is still a B2B meeting. Price
objections are now a part of the game, and salespeople should have a positive
attitude. The price is determined by the sales professional and their inner
attitude, and is never objective but always subjective. Price fulfils a
function, as prospects deduce higher product quality from higher prices.
As
Stefan and Corinna describe, this is true to the motto "What costs nothing
is worth nothing" and "Quality has its price". Market leaders'
prices are higher than average, making low prices difficult to sell.
Improvement
Tips: Salespeople
should always state the exact price, show serious interest in a cooperation,
work with the structure of handling price objections, insert the customer's
needs, confirm the price, take into account a small price reduction, explain
why they give a discount, and ensure there are no further objections before
closing the deal.
6- Closing
The most
important details in this text are the importance of closing the deal and the
need for the salesperson to use the situation while he is there to have an
advantage over the competition. The salesperson should also take into
consideration any personal or process-related details, such as the sales rep
being the constant personal point of contact, shorter time of delivery, special
requests, and billing, when making their match plan.
Improvement
Tips: Salespeople
should be prepared, have a clear goal, ask directly for the order, achieve a
win-win situation, and stay in contact if prospects or customers say no.
7- After-Sales
Salespeople
should ensure that the "delivery" is on time and stay in contact with
the customer. It is easier and less costly to keep present customers satisfied
than to search out and acquire new customers. Salespeople should double check
the key performance indicators (KPIs) and ask for references and communicate
them. Performance tips for after sales include making sure that they deliver
what they promised and going the extra mile.
Improvement
Tips: Stay in
touch, be proactive, provide interesting updates, listen and respond to
complaints, and arrange follow-up appointments to discuss subsequent orders.
How can
we create a sales-driven organization?
Creating a
proactive mindset, upgrading interfaces, defining sales assistants, making quick
adjustments, adjusting salary system, spending more time with
prospects/customers, setting personal target agreements, conducting performance
reviews, strengthening internal communication
What are
the qualities of sales winning Team?
1-Sales
directors must possess communication and listening skills, human relations
skills, organizational and time management skills, knowledge possession,
coaching skills, motivational skills, honesty and ethical tendencies, selling
skills, leadership skills, and willingness to empower their salespeople. These
skills are essential for their credibility and reputation.
2-Salespeople
must have active listening skills, follow-up skills, ability to adapt sales
style, empathy, and tenacity to succeed in the sales process. They must also be
able to handle different types of people and stick with a task.
3- Sales reps must
have organizational skills, verbal communication skills, proficiency in interacting
with people at all levels, demonstrated ability to overcome objections,
personal planning and time management skills, and closing skills.
Organizational skills include multitasking, verbal communication skills,
proficiency in interacting with people at all levels, demonstrated ability to
overcome objections, personal planning and time management skills, and closing
skills.
To
conclude, Sales is a
developing yet underappreciated management discipline that necessitates a
different mindset, more organisation, and more understanding than traditional
sales. Professional sales necessitates a more determined mindset, more
structure, and more knowledge than traditional sales, as well as a clear sales
procedure and consistent core activities. The macro method is missing in public
and literature since it describes how to construct a sales-driven enterprise
and free sales from unit thinking.
كتاب جوهر المبيعات هو كتاب كتبه ستيفان هاسي وكورينا بوش. ويغطي
المعرفة الأساسية للمبيعات وأساسيات المبيعات ، والتمييز بين البيع بين B2B و B2C ، وعوامل البيع الحديث.
أهم التفاصيل في هذا النص هي الأشكال الأربعة لهيكلة مؤسسة المبيعات ، وإدارة
الواجهات ، وإدارة الأخلاقيات ، وتطوير منظمة مدفوعة بالمبيعات ، وإنشاء فريق
مبيعات ناجح. تتضمن عملية المبيعات اكتساب العملاء ، والاجتماع الأولي ، وتحليل
الاحتياجات ، والجدل ، والتحدث عن الأسعار ، والإغلاق ، وما بعد البيع.
تتضمن بيئة المبيعات أربعة أشكال من هيكلة مؤسسة المبيعات ، وإدارة
الواجهات ، وإدارة الأخلاقيات ، وخلق مناخ عمل أخلاقي ، وتطوير منظمة مدفوعة
بالمبيعات. يشمل فريق المبيعات مدير المبيعات ، مندوب المبيعات المثالي ، عوامل
النجاح الشاملة ، الموقف الإيجابي ، قدرات المبيعات ، إدارة الوقت ، التوجيه
الإقليمي ، وفريق المبيعات الفائز.
تشمل إدارة المبيعات قيادة فريق مبيعات ناجح ، والتدريب والتطوير ،
وتوظيف واستقراء المواهب المناسبة ، وتقييم مندوبي المبيعات. أهم التفاصيل في هذا
النص هي التمييز بين أسواق B2B و B2C ، وعوامل البيع الحديث ،
وساحة المبيعات ، وعملية المبيعات ، وأنواع مندوبي المبيعات الأربعة ، ومبادئ
القيادة الستة الرئيسية ، وورقة التقييم ، وعملية البناء. فريق مبيعات ناجح ،
وعملية تطوير التدريب على المبيعات ، وجدول الأعمال ، وورقة عمل ما قبل الدورة
التدريبية ، وعملية التوظيف والاختيار ، ووصف الوظيفة ، ودليل المقابلة ، وعملية
تقييم مندوب المبيعات ، ودورة الإدارة بالأهداف (MBO) ، والتقييم ورقة
للمرافقات الميدانية ، ودليل إرشادي لتحديد الأهداف وإجراء مراجعة تحفيزية للأداء.
أهم التفاصيل في هذا النص
هي هيكل اكتساب العملاء ، والاجتماع الأولىة ، وأساليب طرح الأسئلة ، وتطوير
الاستبيان ، ومناقشة الفوائد ، والاعتراضات على الأسعار ، والقواعد الأساسية
للتعامل مع شكاوى العملاء ، والسلوكيات غير الأخلاقية المحتملة ، و 11 نقطة لإنشاء
منظمة مدفوعة بالمبيعات ، فخاخ الوقت ، ملف تعريف مدير المبيعات ، ملف تعريف مندوب
المبيعات ، ملف تعريف KAM
، ملف تعريف الخدمة والمكتب الخلفي ، تقييم الموظف ، خطة العمل ، فوائد تدريبات
المبيعات ، فوائد برامج التوجيه ، تخطيط برامج التدريب على المبيعات ، خطة الإعداد
، المقاييس الكمية لأداء المبيعات والمقاييس النوعية لأداء المبيعات.
ماذا نعني بالمبيعات؟
المبيعات معقدة وتتطلب العديد من مهارات البيع المختلفة ، مثل القدرة على التحمل وخفة الحركة والسرعة والقوة. يجب أن يكون لدى مندوبي المبيعات عقلية وموقف إيجابي تجاه جوهر أعمالهم لتحقيق النجاح في المبيعات. يجب على مديري المبيعات أيضًا إعادة تشكيل مؤسسة المبيعات الخاصة بهم بحيث تكون موجهة نحو العميل وتتحكم في الواجهات والعمليات بين الوظائف. سيؤدي ذلك إلى استجابة أسرع للسوق وقيمة فائقة للعملاء. المبيعات هي النقطة المحورية لإدارة الأعمال وتحدد تفكير وأنشطة المنظمة بأكملها. غالبًا ما يميز مندوبو المبيعات والمسوقون بين فئتين رئيسيتين للبيع: B2B و B2C.
تتضمن أسواق B2B علاقات تجارية بين مصنعين أو بيع المنتجات والخدمات للبيع بالجملة أو التجزئة. تتضمن أسواق B2C العملاء الذين يشترون المنتجات والخدمات لاستخدامهم الخاص.
ما هو البيع الحديث؟
يتطلب البيع الحديث مجموعة واسعة من المهارات للمنافسة بنجاح. وتشمل هذه إدارة علاقات العملاء (CRM) ، وتسويق المنتج ، وحل المشكلات ، وإضافة القيمة ، وتلبية الاحتياجات. يتضمن CRM بناء علاقات العملاء وتطويرها وتسويق المنتج وأنشطة المبيعات الاستراتيجية ودعم أنشطة المبيعات. يتضمن حل المشكلات العمل مع العميل لتحديد المشكلات وتحديد الاحتياجات واقتراح وتنفيذ حلول فعالة. تتضمن إضافة القيمة توعية العملاء بالتحسينات التي يتم إنشاؤها وتلبية الاحتياجات
يجب أن يُتوقع من مندوبي المبيعات المساهمة بالمعرفة في قاعدة بيانات العملاء وجمع أكبر قدر ممكن من البيانات من أجل اكتساب معرفة واسعة للعملاء. تعد إدارة الحساب الرئيسي (KAM) شكلاً هامًا من أشكال تنظيم المبيعات ، ويتم استخدام تحليل ABC (العميل) لتقسيم العملاء إلى A و B و C. كما يعد التنقيب عن عملاء جدد وكسبهم أمرًا مهمًا ، حيث يحاول المنافسون جذب العملاء سبورة.
ما هي منطقة المبيعات؟
Sales Arena عبارة عن خريطة لعملية المبيعات والأدوات وكيفية تفاعل هذه العناصر لمساعدة مديري المبيعات على أداء مهامهم بشكل أكثر كفاءة. عملية البيع المثالية للشركة (مستوى الإدارة الجزئية) ، حيث يتبع كل مندوب مبيعات مجموعة من الإجراءات مع احتمال معين. تتفاعل ثلاثة عوامل على المستوى الكلي مع عملية المبيعات: بيئة المبيعات ، وفريق المبيعات ، وإدارة المبيعات. التنظيم والقيادة هي وظائف أساسية لمديري المبيعات والمديرين
ما هي عملية البيع؟
غالبًا ما يُنظر إلى المبيعات على أنها مهنة فردية ومرنة ، ولكن هذه ليست الطريقة الأكثر فاعلية للتعامل مع العملاء والتوقعات. بدلاً من ذلك ، يعد الهيكل جانبًا تآزريًا لنهج المبيعات الاحترافي الذي يساعد الشركة على تنظيم نفسها بشكل أكثر كفاءة ، ويقلل من التعقيد ، ويوضح أنشطة المتابعة ، ويطور مستوى مهارة أعلى. يجب أن يختار مندوبو المبيعات دائمًا أكثر الأساليب الشخصية الممكنة ، مثل الاجتماعات الشخصية ومؤتمرات Skype والمكالمات.
وفقًا لـمؤلفي الكتاب غالبًا ما يُنظر إلى المبيعات على أنها مهنة فردية ومرنة ، ولكن هذه ليست الطريقة الأكثر فاعلية للتعامل مع العملاء والتوقعات. بدلاً من ذلك ، يعد الهيكل جانبًا تآزريًا لنهج المبيعات الاحترافي الذي يساعد الشركة على تنظيم نفسها بشكل أكثر كفاءة ، ويقلل من التعقيد ، ويوضح أنشطة المتابعة ، ويطور مستوى مهارة أعلى. يجب أن يختار مندوبو المبيعات دائمًا أكثر الأساليب الشخصية الممكنة ، مثل الاجتماعات الشخصية ومؤتمرات Skype والمكالمات. تشكيل عملية البيع الشخصية على الرغم من وجود أنواع متنوعة من العملاء ، والتوقعات ، والمنتجات ، والخدمات ، وحالات المبيعات ، إلا أنه لا يوجد سوى سبع خطوات أساسية ولكنها تفاعلية تشكل عملية البيع الشخصية ". ''.
1- اكتساب العملاء
يعد التنقيب عن العملاء المحتملين وتأهيلهم الخطوة الأولى في عملية المبيعات لزيادة حجم المبيعات أو الحفاظ عليه. العملاء المحتملون المؤهلون هم أسماء كاملة وعناوين بريد إلكتروني وأرقام هواتف للعملاء المحتملين الذين يطلبون منتجات أو خدمات البائع.
نصائح للتحسين: قم بتوسيع نطاق وصولك إلى ما بعد شبكة علاقاتك الحالية. استخدم الأدوات المختلفة مثل Linkedin و Rocketreach و prospect.io للتواصل مع صانعي القرار.
1.1-اكتساب العملاء
يعد الاتصال البارد من أصعب المهام التي يواجهها مندوبو المبيعات ، نظرًا لموقفهم الداخلي. قد يكون لدى مندوبي المبيعات مشاعر سلبية تجاه الاتصال بالآفاق بسبب سماع "لا" بشكل متكرر ، والشعور بالضغط لتحديد المواعيد ، والتأثر سلبًا بالعائلة أو الأصدقاء أو المجتمع. للتغلب على هذا ، يحتاج مندوبو المبيعات إلى العمل على سلوكهم. أهم التفاصيل في هذا النص هي أهمية الموقف الإيجابي ، وتقديم العرض الصحيح ، والتعامل مع الاعتراضات ، والهيكل الكلاسيكي لمكالمة المبيعات. السلوك الإيجابي هو المفتاح لتقديم العرض الصحيح ، وتقديم العرض المناسب ، والتعامل مع الاعتراضات. للتغلب على الاعتراضات ، يجب على مندوبي المبيعات إظهار فهمهم للموقف الأساسي ، وإظهار قيمتهم المضافة الشخصية ، وتكرار التاريخ المقترح بطريقة واثقة
نصائح تحسين الأداء:كن مميزًا ، أثار الاهتمام ، تواصل على مستوى العين ، قدم عرضًا دقيقًا وملزمًا ، أظهر القيمة ، كرر التاريخ والوقت المقترحين ، واستمتع بهما بصدق.
2- الاجتماع الأولي
أول اتصال شخصي له أهمية كبيرة ، لأنه يمكن أن يخلق الثقة ويشكل علاقة عمل طويلة الأمد. يجب أن ينتهز مندوبو المبيعات الفرصة للقاء نظرائهم في أقرب وقت ممكن لخلق استجابة مواتية. يتوقع المشترون أن يكون مندوبو المبيعات أشبه بالعمل في مظهرهم وسلوكهم الشخصي. تبدأ مواعيد العملاء عندما يأتي مندوبو المبيعات إلى مجال رؤية العميل.
نصائح تحسين الأداء: كن دقيقًا ، ومستعدًا ، واستباقيًا ، وقدم مشروبًا ، وقم بإعداد المشهد ، واتفق على خطة عمل وقم "بمحادثة ذكية قبل المغادرة لإظهار اهتمام حقيقي بالشخص الآخر وأي معلومات يتم تقديمها.
3- تحليل الاحتياجات
يعد تحليل الاحتياجات جزءًا مهمًا من اتصالات العملاء واجتماعاتهم ، حيث يتطلب مهارات الاستماع والتحدث المهنية بالإضافة إلى التعاطف. إنها واحدة من العوامل الحاسمة عندما يتعلق الأمر بالبيع الاحترافي ، ويجب على الشركات الابتعاد عن العروض التقديمية المسبقة قبل إجراء تقييم للاحتياجات. تم تقديم أمثلة على الصياغة للتأكيد على أهمية تقييم الاحتياجات. أهم التفاصيل في هذا النص هي أهمية الحاجات الملحة ونقاط الضعف من أجل تقليل الوقت المستغرق بشكل كبير. يتم تحديد الاحتياجات العاجلة ونقاط الضعف من خلال طريقتين: يرى مندوب المبيعات مشكلة العميل ويقترح حلًا ممكنًا على الفور.
نصائح تحسين الأداء:أهم التفاصيل هي التواصل مع العميل على المستوى العاطفي ، وتوضيح الإطار الزمني ، وطلب الإذن بطرح الأسئلة ، والبدء ببطء ، والاستماع بعناية إلى الكلمات الطنانة ، وقيادة المحادثة بنشاط ، ومتابعة الحوار ، وتدوين الملاحظات ، وليس " اذهب بسرعة كبيرة "في وضع حل المشكلات.
4- الجدل
الجدال هو عملية تقديم المنتجات والخدمات التي تلبي احتياجات العملاء. هناك ثلاثة مستويات للجدل: الميزات والمزايا والفوائد. الميزات هي خصائص منتج أو خدمة واضحة ، بينما توضح المزايا كيف يمكن استخدام الميزة بشكل فعال لمساعدة المستخدم. تعتبر المزايا أكثر إقناعًا من الميزات الموجودة في سياق المبيعات ، لأنها توضح كيف يمكن استخدام خاصية المنتج بشكل فعال لمساعدة المستخدم. يمكن لمندوب المبيعات تقديم حل ببيانات المنافع الواضحة بعد تقييم الاحتياجات.
نصائح تحسين الأداء:يجب على مندوبي المبيعات التفكير في قدرات التحدث الجيدة والممارسة والتأمل الذاتي عند الجدال من أجل المنفعة ، مثل الجدال من وجهة نظر العميل ، والانتباه إلى لغة الجسد المقنعة ، وعدم حشو جميع نقاط الألم في الحجة الأولى ، والتحدث مباشرة إلى المحتملين والعملاء .
5- حديث السعر
أهم التفاصيل هي أن محادثات الأسعار هي جزء لا يتجزأ من محادثة المبيعات ، وأن الأمر يتعلق بشكل أساسي بالإدراك الفردي وتحديد الهوية. بذل جانب الشراء جهودًا لتحويل ميزان القوى لصالحهم في هذا الموضوع المركزي ، لكن هذا لا يزال اجتماعًا بين الشركات. أصبحت اعتراضات الأسعار الآن جزءًا من اللعبة ، ويجب أن يكون لمندوبي المبيعات موقف إيجابي. يتم تحديد السعر من قبل متخصص المبيعات وموقفهم الداخلي ، وهو ليس موضوعيًا أبدًا ولكنه دائمًا غير موضوعي. يفي السعر بوظيفة معينة ، حيث يستنتج العملاء المحتملين جودة أعلى للمنتج من ارتفاع الأسعار.
هذا صحيح بالنسبة لشعار "ما يكلف لا شيء لا يساوي شيئًا" و "الجودة لها ثمنها". أسعار قادة السوق أعلى من المتوسط ، مما يجعل بيع الأسعار المنخفضة أمرًا صعبًا.
نصائح تحسين الأداء:يجب على مندوبي المبيعات دائمًا تحديد السعر الدقيق ، وإبداء اهتمام جاد بالتعاون ، والعمل مع هيكل التعامل مع اعتراضات الأسعار ، وإدراج احتياجات العميل ، وتأكيد السعر ، ومراعاة تخفيض بسيط في السعر ، وشرح سبب تقديمهم خصمًا ، والتأكد لا توجد اعتراضات أخرى قبل إغلاق الصفقة.
6- اتمام صفقة البيع
أهم التفاصيل في هذا النص هي أهمية إتمام الصفقة وضرورة قيام مندوب المبيعات باستغلال الموقف أثناء تواجده للحصول على ميزة على المنافسة. يجب أن يأخذ مندوب المبيعات أيضًا في الاعتبار أي تفاصيل شخصية أو متعلقة بالعملية ، مثل كون مندوب المبيعات هو نقطة الاتصال الشخصية المستمرة ، ووقت التسليم الأقصر ، والطلبات الخاصة ، والفواتير ، عند وضع خطة المطابقة الخاصة بهم.
نصائح تحسين الأداء :يجب أن يكون مندوبو المبيعات مستعدين ، وأن يكون لديهم هدف واضح ، وأن يسألوا مباشرةً عن الطلب ، ويحققوا موقفًا يربح فيه الجميع ، وأن يظلوا على اتصال إذا رفض العملاء المحتملين أو العملاء.
7- ما بعد البيع
يجب على مندوبي المبيعات التأكد من أن "التسليم" في الوقت المحدد والبقاء على اتصال مع العميل. من الأسهل والأقل تكلفة الحفاظ على رضا العملاء الحاليين من البحث عن عملاء جدد واكتسابهم. يجب على مندوبي المبيعات التحقق من مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) وطلب المراجع ونقلها. تتضمن نصائح الأداء لما بعد البيع التأكد من أنهم يقدمون ما وعدوا به ويقطعون شوطاً إضافياً.
نصائح تحسين الأداء:ابق على اتصال ، وكن استباقيًا ، وقدم تحديثات مثيرة للاهتمام ، واستمع إلى الشكاوى والرد عليها ، وقم بترتيب مواعيد المتابعة لمناقشة الطلبات اللاحقة.
كيف يمكننا إنشاء منظمة مدفوعة بالمبيعات؟
إنشاء عقلية استباقية ، وترقية الواجهات ، وتحديد مساعدي المبيعات ، وإجراء تعديلات سريعة ، وتعديل نظام الرواتب ، وقضاء المزيد من الوقت مع العملاء المحتملين / العملاء ، وتحديد اتفاقيات الهدف الشخصية ، وإجراء مراجعات الأداء ، وتعزيز الاتصالات الداخلية
ما هي صفات الفريق الفائز بالمبيعات؟
1-يجب أن يمتلك مديرو المبيعات مهارات الاتصال والاستماع ، ومهارات العلاقات الإنسانية ، والمهارات التنظيمية وإدارة الوقت ، وامتلاك المعرفة ، ومهارات التدريب ، والمهارات التحفيزية ، والصدق والميول الأخلاقية ، ومهارات البيع ، ومهارات القيادة ، والاستعداد لتمكين مندوبي المبيعات. هذه المهارات ضرورية لمصداقيتهم وسمعتهم.
2-يجب أن يتمتع مندوبو المبيعات بمهارات الاستماع النشط ومهارات المتابعة والقدرة على تكييف أسلوب البيع والتعاطف والمثابرة للنجاح في عملية البيع. يجب أن يكونوا أيضًا قادرين على التعامل مع أنواع مختلفة من الأشخاص والالتزام بالمهمة. يجب أن يتمتع مندوبو المبيعات بالمهارات التنظيمية ، ومهارات الاتصال اللفظي ، والكفاءة في التفاعل مع الأشخاص على جميع المستويات ، والقدرة الواضحة على التغلب على الاعتراضات ، ومهارات التخطيط الشخصي وإدارة الوقت ، ومهارات الإغلاق. تشمل المهارات التنظيمية تعدد المهام ، ومهارات الاتصال اللفظي ، والكفاءة في التفاعل مع الناس على جميع المستويات ، والقدرة الواضحة على التغلب على الاعتراضات ، ومهارات التخطيط الشخصي وإدارة الوقت ، ومهارات الإغلاق.
في الختام ، المبيعات هي نظام إداري متطور ولكنه لا يحظى بالتقدير الكافي ويتطلب عقلية مختلفة ، ومزيدًا من التنظيم ، وفهمًا أكثر من المبيعات التقليدية. تتطلب المبيعات الاحترافية عقلية أكثر تحديدًا وتحديثا، وبنية أكثر ، ومعرفة أكثر من المبيعات التقليدية ، بالإضافة إلى إجراءات مبيعات واضحة وأنشطة أساسية أساسية. طريقة الماكرو مفقودة في رؤيتنا لأنها تصف كيفية إنشاء مؤسسة مدفوعة بالمبيعات ومبيعات مجانية من التفكير الوحدوي.
P.S, some of the writers' statements have been paraphrased in addition to my thoughts.
Comments
Post a Comment