What's Fanatical Prospecting?

 

Recommended Reading: FANATICAL PROSPECTING BY JEB BLOUNT

P.S, Please keep in mind that our blog is not an alternative for reading the book. Our blog asks questions about specific themes and gets insights from the book. I recommend that you utilize the blog to expand your knowledge and as an empowerment tool to embrace a life-long learning mindset.

 I invite you to leave a comment below and tell me about your favorite book.Do you have any suggestions for improving the blog?

Who's JEB BLOUNT?

1. Jeb Blount is a Sales Acceleration expert who helps sales organizations achieve peak performance by optimizing talent, fostering a high-performance sales culture, developing leadership and coaching skills, and applying effective organizational design.
2.  He advises on emotional intelligence and interpersonal skills' impact on sales, leadership, customer experience, channel development, and strategic account management. Sales Gravy, under Jeb's leadership, has become a global leader in sales acceleration solutions. 
3. With over 25 years of experience, Jeb has been recognized as one of the top 50 most influential sales and marketing leaders, a top 100 most innovative sales blogger, and the most downloaded sales podcaster in iTunes history.

What’s Fanatical Prospecting?Who are the sales superstars?

1. Definition of the word fanatical is “motivated or characterized by an extreme, uncritical enthusiasm.”
2. Superstar-level success in sales is a paradox of basics, a truth that many salespeople fail to grasp. The secret that separates superstars from others is their fanatical prospecting. Superstars are relentless, unstoppable prospectors, constantly seeking qualified prospects. They prospect day and night, focusing on various methods such as phone, email, cold calling, networking, and social media. They don't make excuses, complain, or live in fear of rejection. They prospect when times are good or bad, knowing that fanatical prospecting is the key to survival.
3. Superstars don't blame the sales manager, company, products, services, or economy for their lack of leads. They take responsibility and own their territory, generating their own leads and through hard work, determination, and perseverance, their own luck. They realize that failure in sales is not due to a lack of talent, skills, or training, but rather an empty pipeline.
4. However, many salespeople and sales leaders are unaware of the root cause of their success, focusing on fads and secret formulas instead of recognizing the foundational root of success in sales. By focusing on prospecting, superstars can overcome their challenges and achieve success in the sales world.

Why is the easiest method to prospect an empty strategy?

1. As Jeb mentioned ‘’Joe De Sena's book, Spartan Up: A Take No Prisoners Guide to Overcoming Obstacles and Achieving Peak Performance, highlights the over hyped marketing hook of easy’’. 
2. Many salespeople today have this attitude, believing they are owed something and constantly complaining about their company, prospects, leads, coworkers, CRM, product, prices, and more.
3. However, in sales, you are not owed anything. You must go out there and make things happen yourself.
4. There will always be obstacles, roadblocks, bad managers, rude prospects, product and service challenges, and changes to the commission plan.
5. If you had a choice between prospecting and swimming with sharks, you would choose the sharks. The first step towards building an endless pipeline of new customers is acknowledging the truth and stepping back from the emotional need to find "Easy Street."

In business, life, and prospecting, how does fanatical prospecting work?

Things you can control in business, life, and prospecting

1. Your Actions

2. Your Reactions

3. Your Mindset

The author emphasizes the importance of controlling your actions, reactions, and mindset in sales, business, and life.

They suggest that prospecting is a hard, rejection-dense work that many salespeople avoid, instead seeking shortcuts. The easy and shortcut path will make it more difficult; instead, focus on developing a discipline for consumer discovery, obtaining relevant information, and making connectionsIn the real world, there is no straightforward method to prospect. It is a journey that will require you to develop mental resilience.

What’s  a Fanatical prospecting mindset?

1. A fanatical prospecting mindset is the ultimate key to success in sales, as it keeps you focused, persistent, and driven to open doors in the face of setbacks, challenges, and rejection. A lifetime study of fanatical prospectors has revealed seven core mindsets that define them: optimistic, competitive, confident, relentless, thirsty for knowledge, systematic, efficient, adaptive, and flexible.
2. Optimistic prospectors have a winning, optimistic mindset, viewing each day as a fresh opportunity to achieve. They view prospecting through the eyes of a fierce competitor, expecting to win and outwit their competitors. Confident, relentless, and eager for knowledge are their success clues. They are eager to learn and invest in themselves, viewing setbacks as opportunities for growth.
3. Systematic and efficient prospectors execute their craft with near-robotic and systematic efficiency, protecting golden hours and focusing on avoiding distractions. They are adaptable and flexible, actively searching out and adopting new ideas and best practices, and working at it until they become adept at execution.
4. These seven mindsets are shared by the highest-earning sales professionals in various industries and companies. By adopting these mindsets, you can ensure success in filling your pipeline and maximizing your number.

Why is cold calling not dead?

1. Cold calling is often portrayed as dead, but it is actually the real key to prospecting success. Experts who claim to be cold-calling queens and kings often focus on the semantics of degrees of the call and offer top-secret formulas that eliminate rejection, cause targeted prospects to swoon when called, and guarantee success. However, the real truth is that for sustained success in sales careers and to maximize income, you must interrupt prospects. This can be done by picking up the phone, walking in the door, sending an email or text message, or pinging a prospect on LinkedIn, Twitter, Google+, or Facebook.
2. The problem with cold calling is that most companies cannot create enough qualified inbound leads to keep the pipeline full.
3.  Sales reps who work for companies that do generate enough inbound leads are making far less than sales pros who are reaching out and interrupting prospects to create opportunities. The biggest and most lucrative prospects in their marketplace rarely respond to inbound-marketing or social-selling efforts, so the only way to start a sales conversation with these high-value prospects is to interrupt them.
4. It is difficult and awkward to interrupt someone's day, as you can't control their response.
5. The prospect's initial reaction to being interrupted usually feels like rejection, which is why mediocre salespeople spend an inordinate amount of time finding excuses not to prospect rather than just doing it. One client hired young, inexperienced reps to make calls, but they were initially irritated and anxious.
6.  After demonstrating how to interrupt those inactive customers and initiate sales conversations, they became more successful in their sales efforts.
7. In conclusion, cold calling is not the only way to achieve success in sales. Instead, sales professionals should focus on interrupting prospects and engaging with them to create opportunities and maximize their income.

What are the three fundamental laws of prospecting?

1. The Universal Law of Need, the 30-Day Rule, and the Law of Replacement are three core laws of prospecting that can help ensure a steady stream of prospects is moved into the pipeline.
2. The Universal Law of Need governs desperation, which increases the probability of failure when salespeople need to close deals. Desperation magnifies and accelerates failure by focusing on what will happen to them if they don't get what they need, attracting failure.
3. The 30-Day Rule is almost always in play in B2B and high-end B2C sales. It states that the prospecting you do in this 30-day period will pay off for the next 90 days. This simple yet powerful universal rule governs sales and when you ignore it at your peril, it will drive you to make better decisions and increase your chances of success.
4. The law of replacement which states that on average, she will close only one deal out of 10 prospects in the pipeline. This means that when you closes one deal, the other nine are no longer viable prospects, reducing the pipeline by 10 prospects. The Law of Replacement is a critical concept to internalize, as failure to follow it can lead to salespeople getting on and off roller coasters. The lesson is to constantly push new opportunities into the pipeline to replace those that will naturally fall out, and to do so at a rate that matches or exceeds the closing ratio.
5. In summary, the Universal Law of Need, the 30-Day Rule, and the Law of Replacement are essential principles for salespeople to follow when dealing with desperation, lack of activity, or a lack of prospecting. By following these laws, salespeople can improve their chances of closing deals, maintain confidence, and avoid the death spiral that often occurs when they feel like a loser.

What’s the cause of sales slump ?

Ninety-nine percent of sales slumps are linked to a failure to prospect. This leads to a stalling pipeline, a loss of prospects, and a decline in confidence. This erosion creates negative self-talk, stokes energy, and makes prospects feel like a loser. The lack of prospecting activity worsens the situation, leading to desperate attempts for silver bullets and ultimately, the Universal Law of Need.

What is the science of selling?

Sales Science is governed by numbers, with success determined by quality and quantity. The science of sales involves numbers, while the art of sales involves understanding prospects, their size, quality, qualification, penetration, and relationships with decision-makers.

Why is tracking such a buzzword in sales?

Top salespeople and prospectors often avoid tracking their numbers due to the comfort of delusion. They choose to lie to themselves and lower their standards, leading to a fanatical prospecting mindset. Joining reality is crucial for developing a successful prospecting mindset, as it is the realm of superstars.

Why should salespeople develop a CEO mindset?

1. CEOs are responsible for their organization's results and must generate the highest return on investment with scarce resources. In sales, they must generate the largest commission outcome for themselves and generate the highest ROI for their company.
2. Fanatical prospectors adopt a CEO mindset, taking full responsibility for managing time, territory, prospect database, and resources. They are diligent, disciplined, and aware of the challenges they face. The true test of CEOs is their ability to find creative solutions to inevitable roadblocks, adapting and working around problems while continuing to fill the pipe.

What is the golden hour and plantinum hour in sales?

1. During the Golden Hours, time is valuable, and top-earning sales professionals focus on prospecting and customer engagement activities.
2. This includes a period called the Platinum Hours, where tasks must be completed before or after the Golden Hours. These hours are used for building prospecting lists, researching, pre-call planning, developing proposals, creating contracts, social selling activities, email prospecting, prospect research and call objective planning, planning and organization, administration, reporting, responding to emails, calendar management, and CRM management.

The goal is to set up the sales day for high-value selling activities, ensuring that all focus is on these activities.

What are the four objectives of prospecting?

There are four core prospective objectives:

1. Set an appointment.
2. Gather information and qualify.
3. Close a sale.
4. Build familiarity

Prospecting objectives are the primary outcome expected from a prospecting touch. There are four core objectives: setting an appointment, gathering information and qualifying, closing a sale, and building familiarity. For complex, high-risk, high-cost products or services, the primary objective is an appointment with a qualified decision maker.

For transactional, low-risk, low-cost products, the primary objective is closing the sale and gathering information.

For outside sales and prospecting via various channels, the primary objective is setting an appointment and building familiarity. If the product or service is only available during specific buying windows, the primary objective is gathering information to qualify the window and building familiarity. For new territories or divisions, the primary objective is gathering information to identify decision makers and qualify buying windows and budgets.      

What does "walk like an Egyptian" in prospecting mean?

1. As Jeb mentioned in his own words, ‘’ Walk Like an Egyptian: Managing the Prospecting Pyramid”
2. Top performers view their prospect database as a pyramid, starting with thousands of prospects who are unknown and need to be moved up the pyramid. They gather information to correct and confirm data, fill in missing pieces, and begin the qualifying process.
3. As the information improves, they focus on solid contact information, potential buying windows, and potential stakeholders. They implement nurturing campaigns to stay in front of confirmed decision makers. Conquest prospects are the best or largest opportunities, followed by hot inbound leads and referrals. The highest-priority prospects are those moving into the buying window due to immediate needs, contract expiration, trigger events, or budgetary periods.

What’s a powerful prospecting list?

Prospecting lists should be structured using specific filters and methodologies, such as prospecting objective, prospecting channel, qualification level, potential, probability, territory plan, and industry or market vertical. These elements should be combined to maximize impact and include inbound leads, conquest prospects, decision makers, industry verticals, customers, seasonal customers, inactive customers, and leads from recent trade shows or conferences.

Why is CRM one of the most crucial tools in sales prospecting?

A well-managed prospect database is crucial for long-term income and success. CRM is a vital tool in sales arsenal as it helps manage contact details, organize pipeline, save deals, segment and sort database, build prospecting lists, and systematically qualify prospects, making life easier and ensuring a steady income stream. It also helps move prospects up the prospecting pyramid.

What are the five familiarity levers in fanatical prospecting?

The familiarity threshold is a key factor in building trust with prospects. Senior representatives in an organization can build familiarity through five key strategies: persistent prospecting, referrals and introductions, networking, company and brand familiarity, and personal branding. Persistent prospecting involves daily interactions with clients, friends, family, and acquaintances, while referrals are generated through customer referrals, personal referrals, and professional referrals.

To generate referrals, give a legendary customer experience and ask for them. Networking in your community or territory every week is another effective way to build familiarity. Check chambers, search for business and civic organizations, and ask prospects and customers about their events and conferences. Attending networking events should be about creating connections rather than selling or closing business.

Personal branding is another key factor in building familiarity. Personal branding involves creating a unique identity that reflects your personality and values, while networking should be about building relationships with others. By focusing on building familiarity and personal branding, you can create a strong foundation for your business and attract more potential clients.

What’s Social selling? What are the objectives of social selling?

Social selling is not selling, as people prefer to connect, interact, and learn. Social media is better suited for building familiarity, lead nurturing, research, inbound prospecting, trigger-event awareness, research, strategic prospecting campaigns, and outbound prospecting, as people prefer to connect and interact.

What are the 5 CS of social selling?

1-Connecting

2-Content Creation

3-Content Curation

4-Conversion

5-Consistency

• Connecting is a crucial aspect of professional networking, as it allows you to reach the right people faster and introduce your message to people within their network or company. LinkedIn offers both free and paid tools that allow you to tag, add notes, add contact information to profiles, organize, search, label the contact source, and manage your connections.
• There are three ways to create connections: direct, reciprocal, and passive. Direct connections can be initiated on both LinkedIn and Facebook, while reciprocal connections can be gained by following people on Twitter and Google+. Passive connections involve publishing original or curated content that connects with your audience and is shared, making it more powerful.
• Creating and publishing original content that is relevant to the issues and problems your prospects are facing is the most powerful way to build trust and credibility with your prospect base. This can take the form of articles, videos, slide presentations, podcasts, infographics, white papers, case studies, and e-books. Publishing original content positions you as an expert, making you a valuable resource.
• However, creating high-quality content is difficult and requires significant investment of time and intellectual resources. If developing original content is not your thing, curating is an easier way to leverage content. Curation is the act of aggregating the most relevant content for your audience and sharing it through your various social media newsfeeds.
• There are three pillars of content curation: Awareness: Staying informed about industry trends, competitors, and thought leaders is essential for building credibility and attracting potential customers. Shared content can be either a direct link you post or a share/retweet from a source you follow.
• In conclusion, connecting with prospects and building connections through content creation and curating is a powerful way to build trust and credibility in the professional network.

What are social media prospecting Tools?

1. Social prospecting is a powerful tool that allows businesses to work the social channel while remaining focused on high-value activities. There are numerous tools available, including CRMs, embedded in social channels, and apps that can be easily loaded onto phones or Chrome browsers. However, the cost of these tools can be high, as access tends to shrink as they gain popularity. Developers are aware of the high cost in time and resources to fully leverage social for prospecting, and they promise to save time as long as users are willing to part with money.
2. Tools for social prospecting fall into five basic categories: content curation, content creation, distribution, engagement, and intelligence. Content curation tools help find and/or bank new content to distribute on social channels, while content creation tools allow users to create their own content. Distribution tools like HootSuite, Buffer, and HubSpot automate the distribution of content during nonselling hours. Engagement tools allow users to view and analyze how people are engaging with their content and if it is effective. Intelligence tools gather information about companies, people, trigger events, and buying windows.
3. Social prospecting and outbound prospecting are combined to create a powerful combination. Social selling impacts familiarity, is excellent for research and trigger-event awareness, and generates inbound leads. Outbound prospecting is an active approach to filling the pipe by engaging prospects in person, phone, email, through social inboxes, or text. The combined benefits include amplifying familiarity, more targeted prospecting lists, leveraging trigger events, nurturing and educating prospects, researching contact information, buyer-influencer-coach (BIC) mapping, qualifying, and refining messaging relevance. Balancing prospecting channels, methodologies, and techniques is crucial for efficiency and effectiveness in today's digital landscape.

In conclusion, fanatical prospecting is a crucial aspect of success in sales or in business, as it requires a lifelong learning mindset and a focus on overcoming obstacles and rejection.

References:

1-https://fanaticalprospecting.com/

اقتراحات للقراءة: التنقيب المتعصب بواسطة جيب بلونت

ملاحظة ، يرجى أن تضع في اعتبارك أن مدونتنا ليست بديلا لقراءة الكتاب. تطرح مدونتنا أسئلة حول مواضيع محددة وتحصل على رؤى من الكتاب. أوصي بأن تستخدم المدونة لتوسيع معرفتك وكأداة تمكين لتبني عقلية التعلم مدى الحياة. أدعوك لترك تعليق أدناه وأخبرني عن كتابك المفضل. هل لديك أي اقتراحات لتحسين المدونة؟

ما هو التنقيب المتعصب/ المتحمس؟ من هم نجوم المبيعات؟

تعريف كلمة متعصب هو "بدافع أو يتميز بحماس شديد وغير نقدي".

النجاح على مستوى النجوم في المبيعات هو مفارقة في الأساسيات ، وهي حقيقة يفشل العديد من مندوبي المبيعات في فهمها. السر الذي يفصل النجوم عن الآخرين هو تنقيبهم المتعصب. النجوم هم منقبون لا هوادة فيهم ولا يمكن إيقافهم ، ويبحثون باستمرار عن آفاق مؤهلة. إنهم ينقبون ليلا ونهارا ، مع التركيز على طرق مختلفة مثل الهاتف والبريد الإلكتروني والمكالمات الباردة والشبكات ووسائل التواصل الاجتماعي. إنهم لا يختلقون الأعذار أو يشتكون أو يعيشون في خوف من الرفض. إنهم يتوقعون عندما تكون الأوقات جيدة أو سيئة ، مع العلم أن التنقيب المتعصب هو مفتاح البقاء.

لا يلوم النجوم مدير المبيعات أو الشركة أو المنتجات أو الخدمات أو الاقتصاد على افتقارهم إلى العملاء المحتملين. إنهم يتحملون المسؤولية ويمتلكون أراضيهم ، ويولدون خيوطهم الخاصة ومن خلال العمل الجاد والتصميم والمثابرة ، حظهم. إنهم يدركون أن الفشل في المبيعات لا يرجع إلى نقص المواهب أو المهارات أو التدريب ، بل إلى خط أنابيب فارغ.

ومع ذلك ، فإن العديد من مندوبي المبيعات وقادة المبيعات لا يدركون السبب الجذري لنجاحهم ، ويركزون على البدع والصيغ السرية بدلا من التعرف على الجذر الأساسي للنجاح في المبيعات. من خلال التركيز على التنقيب ، يمكن للنجوم التغلب على تحدياتهم وتحقيق النجاح في عالم المبيعات.

لماذا أسهل طريقة للتنقيب هي استراتيجية فارغة؟

كما ذكر جيب "كتاب جو دي سينا ، Spartan Up: A Take No Prisoners Guide للتغلب على العقبات وتحقيق ذروة الأداء ، يسلط الضوء على خطاف التسويق المبالغ فيه للسهولة". العديد من مندوبي المبيعات اليوم لديهم هذا الموقف ، معتقدين أنهم مدينون بشيء ما ويشكون باستمرار من شركتهم ، وآفاقهم ، والعملاء المتوقعين ، وزملاء العمل ، وإدارة علاقات العملاء ، والمنتج ، والأسعار ، والمزيد.

ومع ذلك ، في المبيعات ، أنت لست مدينا بأي شيء. يجب أن تذهب إلى هناك وتجعل الأشياء تحدث بنفسك.

ستكون هناك دائما عقبات ، وحواجز على الطرق ، ومديرين سيئين ، وآفاق وقحة ، وتحديات في المنتجات والخدمات ، وتغييرات في خطة العمولة.

إذا كان لديك خيار بين التنقيب والسباحة مع أسماك القرش ، فستختار أسماك القرش. الخطوة الأولى نحو بناء خط أنابيب لا نهاية له من العملاء الجدد هي الاعتراف بالحقيقة والتراجع عن الحاجة العاطفية للعثور على "Easy Street".

في الأعمال التجارية والحياة والتنقيب ، كيف يعمل التنقيب المتعصب؟

أشياء يمكنك التحكم فيها في الأعمال والحياة والتنقيب

1. أفعالك

2. ردود أفعالك

3. عقليتك

يؤكد المؤلف على أهمية التحكم في أفعالك وردود أفعالك وعقليتك في المبيعات والأعمال والحياة.

يقترحون أن التنقيب هو عمل شاق وكثيف الرفض يتجنبه العديد من مندوبي المبيعات ، وبدلا من ذلك يبحثون عن طرق مختصرة. المسار السهل والمختصر سيجعل الأمر أكثر صعوبة ؛ بدلا من ذلك ، ركز على تطوير نظام لاكتشاف المستهلك ، والحصول على المعلومات ذات الصلة ، وإجراء الاتصالات في العالم الحقيقي ، لا توجد طريقة مباشرة للتنقيب. إنها رحلة تتطلب منك تطوير المرونة العقلية.

ما هي عقلية التنقيب المتعصبة/المتحمسة؟

عقلية التنقيب المتعصبة هي المفتاح النهائي للنجاح في المبيعات ، لأنها تحافظ على تركيزك ومثابرتك ودفعك لفتح الأبواب في مواجهة النكسات والتحديات والرفض. كشفت دراسة مدى الحياة للمنقبين المتعصبين عن سبع عقليات أساسية تحددهم: متفائل ، تنافسي ، واثق ، لا هوادة فيه ، متعطش للمعرفة ، منهجي ، فعال ، قابل للتكيف ، ومرن.

يتمتع المنقبون المتفائلون بعقلية رابحة ومتفائلة ، وينظرون إلى كل يوم على أنه فرصة جديدة لتحقيقه. إنهم ينظرون إلى التنقيب من خلال عيون منافس شرس ، ويتوقعون الفوز وخداع منافسيهم. الثقة ، التي لا هوادة فيها ، وحريصة على المعرفة هي أدلة نجاحهم. إنهم حريصون على التعلم والاستثمار في أنفسهم ، وينظرون إلى النكسات على أنها فرص للنمو.

يقوم المنقبون المنهجيون والفعالون بتنفيذ حرفتهم بكفاءة شبه آلية ومنهجية ، وحماية الساعات الذهبية والتركيز على تجنب الانحرافات. إنهم قابلون للتكيف والمرونة ، ويبحثون بنشاط عن الأفكار الجديدة وأفضل الممارسات ويتبنونها ، ويعملون عليها حتى يصبحوا بارعين في التنفيذ.

يتم مشاركة هذه العقليات السبع من قبل محترفي المبيعات الأعلى دخلا في مختلف الصناعات والشركات. من خلال تبني هذه العقليات ، يمكنك ضمان النجاح في ملء خط الأنابيب الخاص بك وزيادة عددك.

لماذا لم يمت الاتصال البارد؟

غالبا ما يتم تصوير المكالمات الباردة على أنها ميتة ، لكنها في الواقع المفتاح الحقيقي للتنقيب عن النجاح. غالبا ما يركز الخبراء الذين يدعون أنهم ملكات وملوك يدعون البرد على دلالات درجات المكالمة ويقدمون صيغا سرية للغاية تقضي على الرفض ، وتتسبب في إغماء الاحتمالات المستهدفة عند استدعائها ، وتضمن النجاح. ومع ذلك ، فإن الحقيقة الحقيقية هي أنه لتحقيق نجاح مستدام في وظائف المبيعات وزيادة الدخل ، يجب عليك مقاطعة الاحتمالات. يمكن القيام بذلك عن طريق التقاط الهاتف أو المشي في الباب أو إرسال بريد إلكتروني أو رسالة نصية أو اختبار اتصال عميل محتمل على LinkedIn أو Twitter أو Google+ أو Facebook.

تكمن مشكلة الاتصال البارد في أن معظم الشركات لا يمكنها إنشاء ما يكفي من العملاء المحتملين المؤهلين للحفاظ على امتلاء خط الأنابيب.

مندوبو المبيعات الذين يعملون في الشركات التي تولد ما يكفي من العملاء المحتملين الداخليين يحققون أقل بكثير من محترفي المبيعات الذين يتواصلون مع العملاء المحتملين ويقاطعونهم لخلق الفرص. نادرا ما يستجيب العملاء المحتملون الأكبر والأكثر ربحا في أسواقهم لجهود التسويق الداخلي أو البيع الاجتماعي ، لذا فإن الطريقة الوحيدة لبدء محادثة مبيعات مع هؤلاء العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية هي مقاطعتهم.

من الصعب والمحرج مقاطعة يوم شخص ما ، حيث لا يمكنك التحكم في استجابته.

عادة ما يبدو رد الفعل الأولي للعميل المحتمل على المقاطعة وكأنه رفض ، وهذا هو السبب في أن مندوبي المبيعات المتواضعين يقضون وقتا طويلا في العثور على أعذار لعدم التنقيب بدلا من مجرد القيام بذلك. استأجر أحد العملاء ممثلين شباب عديمي الخبرة لإجراء مكالمات ، لكنهم كانوا غاضبين وقلقين في البداية.

بعد توضيح كيفية مقاطعة هؤلاء العملاء غير النشطين وبدء محادثات المبيعات ، أصبحوا أكثر نجاحا في جهود المبيعات الخاصة بهم.

في الختام ، الاتصال البارد ليس هو الطريقة الوحيدة لتحقيق النجاح في المبيعات. بدلا من ذلك ، يجب على محترفي المبيعات التركيز على مقاطعة العملاء المحتملين والتعامل معهم لخلق الفرص وزيادة دخلهم.

ما هي القوانين الأساسية الثلاثة للتنقيب؟

القانون العالمي للحاجة ، وقاعدة ال 30 يوما ، وقانون الاستبدال هي ثلاثة قوانين أساسية للتنقيب يمكن أن تساعد في ضمان نقل تدفق مستمر من الاحتمالات إلى خط الأنابيب.

يحكم القانون العالمي للحاجة اليأس ، مما يزيد من احتمال الفشل عندما يحتاج مندوبو المبيعات إلى إغلاق الصفقات. اليأس يضخم ويسرع الفشل من خلال التركيز على ما سيحدث لهم إذا لم يحصلوا على ما يحتاجون إليه ، مما يجذب الفشل.

تعمل قاعدة ال 30 يوما دائما تقريبا في مبيعات B2B ومبيعات B2C الراقية. ينص على أن التنقيب الذي تقوم به في فترة ال 30 يوما هذه سيؤتي ثماره لمدة 90 يوما القادمة. تحكم هذه القاعدة العالمية البسيطة والقوية المبيعات وعندما تتجاهلها على مسؤوليتك ، ستدفعك إلى اتخاذ قرارات أفضل وزيادة فرصك في النجاح.

قانون الاستبدال الذي ينص على أنه في المتوسط ، ستغلق صفقة واحدة فقط من أصل 10 احتمالات في طور الإعداد. هذا يعني أنه عند إغلاق صفقة واحدة ، فإن الصفقات التسعة الأخرى لم تعد احتمالات قابلة للتطبيق ، مما يقلل من خط الأنابيب بمقدار 10 احتمالات. قانون الاستبدال هو مفهوم حاسم يجب استيعابه ، حيث أن الفشل في اتباعه يمكن أن يؤدي إلى دخول مندوبي المبيعات إلى الوقايات الدوارة والنزول منها. والدرس المستفاد هنا هو دفع فرص جديدة باستمرار إلى خط الأنابيب لتحل محل تلك التي ستسقط بشكل طبيعي، والقيام بذلك بمعدل يضاهي أو يتجاوز نسبة الإغلاق.

باختصار ، يعد القانون العالمي للحاجة وقاعدة ال 30 يوما وقانون الاستبدال مبادئ أساسية يجب على مندوبي المبيعات اتباعها عند التعامل مع اليأس أو قلة النشاط أو نقص التنقيب. باتباع هذه القوانين ، يمكن لمندوبي المبيعات تحسين فرصهم في إبرام الصفقات ، والحفاظ على الثقة ، وتجنب دوامة الموت التي تحدث غالبا عندما يشعرون بأنهم خاسرون.

ما هو سبب تراجع المبيعات؟

تسعة وتسعون في المئة من تراجع المبيعات مرتبطة بالفشل في التنقيب. وهذا يؤدي إلى توقف خط الأنابيب، وفقدان التوقعات، وانخفاض الثقة. هذا التآكل يخلق حديثا سلبيا عن النفس ، ويغذي الطاقة ، ويجعل العملاء المحتملين يشعرون وكأنهم خاسرون. يؤدي الافتقار إلى نشاط التنقيب إلى تفاقم الوضع ، مما يؤدي إلى محاولات يائسة للحصول على رصاصة فضية وفي النهاية ، القانون العالمي للحاجة.

ما هو علم البيع؟

يخضع علم المبيعات للأرقام ، حيث يتم تحديد النجاح من خلال الجودة والكمية. يتضمن علم المبيعات الأرقام ، بينما يتضمن فن المبيعات فهم الآفاق وحجمها وجودتها ومؤهلاتها واختراقها وعلاقاتها مع صانعي القرار.

لماذا يتم تتبع مثل هذه الكلمة الطنانة في المبيعات؟

 

غالبا ما يتجنب كبار مندوبي المبيعات والمنقبين تتبع أعدادهم بسبب راحة الوهم. إنهم يختارون الكذب على أنفسهم وخفض معاييرهم ، مما يؤدي إلى عقلية التنقيب المتعصبة. يعد الانضمام إلى الواقع أمرا بالغ الأهمية لتطوير عقلية التنقيب الناجحة ، لأنه عالم النجوم.

لماذا يجب على مندوبي المبيعات تطوير عقلية الرئيس التنفيذي؟

الرؤساء التنفيذيون مسؤولون عن نتائج منظمتهم ويجب أن يحققوا أعلى عائد على الاستثمار بموارد شحيحة. في المبيعات ، يجب عليهم تحقيق أكبر نتيجة عمولة لأنفسهم وتحقيق أعلى عائد استثمار لشركتهم.

يتبنى المنقبون المتعصبون عقلية الرئيس التنفيذي ، ويتحملون المسؤولية الكاملة عن إدارة الوقت والإقليم وقاعدة بيانات العملاء المحتملين والموارد. إنهم مجتهدون ومنضبطون ومدركون للتحديات التي يواجهونها. الاختبار الحقيقي للرؤساء التنفيذيين هو قدرتهم على إيجاد حلول إبداعية للحواجز التي لا مفر منها ، والتكيف والعمل على حل المشكلات مع الاستمرار في ملء الأنابيب.

ما هي الساعة الذهبية وساعة بلانتانوم في المبيعات؟

خلال الساعات الذهبية ، يكون الوقت ثمينا ، ويركز محترفو المبيعات الأعلى ربحا على أنشطة التنقيب وإشراك العملاء.

يتضمن ذلك فترة تسمى الساعات البلاتينية ، حيث يجب إكمال المهام قبل أو بعد الساعات الذهبية. تستخدم هذه الساعات لبناء قوائم التنقيب ، والبحث ، والتخطيط المسبق للمكالمة ، وتطوير المقترحات ، وإنشاء العقود ، وأنشطة البيع الاجتماعي ، والتنقيب عن البريد الإلكتروني ، والبحث المحتمل ، والتخطيط الموضوعي للمكالمات ، والتخطيط والتنظيم ، والإدارة ، وإعداد التقارير ، والرد على رسائل البريد الإلكتروني ، وإدارة التقويم ، وإدارة CRM.

الهدف هو إعداد يوم المبيعات لأنشطة البيع عالية القيمة ، وضمان أن كل التركيز على هذه الأنشطة.

ما هي الأهداف الأربعة للتنقيب؟

هناك أربعة أهداف مستقبلية أساسية:

حدد موعدا.

جمع المعلومات والتأهل.

إغلاق عملية بيع.

بناء الألفة

أهداف التنقيب هي النتيجة الأولية المتوقعة من لمسة التنقيب. هناك أربعة أهداف أساسية: تحديد موعد ، وجمع المعلومات والتأهيل ، وإغلاق عملية بيع ، وبناء الألفة. بالنسبة للمنتجات أو الخدمات المعقدة وعالية المخاطر وعالية التكلفة ، فإن الهدف الأساسي هو تحديد موعد مع صانع قرار مؤهل.

بالنسبة للمنتجات ذات المعاملات منخفضة المخاطر ومنخفضة التكلفة ، فإن الهدف الأساسي هو إغلاق البيع وجمع المعلومات.

بالنسبة للمبيعات الخارجية والتنقيب عبر قنوات مختلفة ، فإن الهدف الأساسي هو تحديد موعد وبناء الألفة. إذا كان المنتج أو الخدمة متاحة فقط خلال نوافذ شراء محددة ، فإن الهدف الأساسي هو جمع المعلومات لتأهيل النافذة وبناء الألفة. بالنسبة للأقاليم أو الأقسام الجديدة ، فإن الهدف الأساسي هو جمع المعلومات لتحديد صانعي القرار وتأهيل نوافذ الشراء والميزانيات.

ماذا يعني "المشي مثل المصري" في التنقيب؟

كما ذكر جيب بكلماته الخاصة ، "امش مثل المصريين: إدارة التنقيب

الهرم"

ينظر أصحاب الأداء الأفضل إلى قاعدة بيانات العملاء المحتملين الخاصة بهم على أنها هرم ، بدءا من الآلاف من العملاء المحتملين غير المعروفين ويحتاجون إلى الانتقال إلى أعلى الهرم. يجمعون المعلومات لتصحيح البيانات وتأكيدها ، وملء الأجزاء المفقودة ، وبدء عملية التأهيل.

مع تحسن المعلومات ، يركزون على معلومات الاتصال القوية ، ونوافذ الشراء المحتملة ، وأصحاب المصلحة المحتملين. ينفذون حملات رعاية للبقاء أمام صانعي القرار المؤكدين. آفاق الفتح هي أفضل أو أكبر الفرص ، تليها الخيوط والإحالات الواردة الساخنة. الاحتمالات ذات الأولوية القصوى هي تلك التي تنتقل إلى نافذة الشراء بسبب الاحتياجات الفورية أو انتهاء صلاحية العقد أو أحداث الزناد أو فترات الميزانية.

ما هي قائمة التنقيب القوية؟

يجب تنظيم قوائم التنقيب باستخدام مرشحات ومنهجيات محددة ، مثل هدف التنقيب ، وقناة التنقيب ، ومستوى التأهيل ، والإمكانات ، والاحتمال ، وخطة الإقليم ، والصناعة أو السوق الرأسية. يجب الجمع بين هذه العناصر لتعظيم التأثير وتشمل العملاء المتوقعين الواردين ، وآفاق الغزو ، وصناع القرار ، وقطاعات الصناعة ، والعملاء ، والعملاء الموسميين ، والعملاء غير النشطين ، والعملاء المتوقعين من المعارض التجارية أو المؤتمرات الأخيرة.

لماذا يعتبر CRM أحد أهم الأدوات في التنقيب (البحث عن عملاء)عن المبيعات؟

تعد قاعدة بيانات العملاء المحتملين المدارة جيدا أمرا بالغ الأهمية للدخل والنجاح على المدى الطويل. يعد CRM أداة حيوية في ترسانة المبيعات لأنه يساعد في إدارة تفاصيل الاتصال ، وتنظيم خط الأنابيب ، وحفظ الصفقات ، وتقسيم قاعدة البيانات وفرزها ، وإنشاء قوائم التنقيب ، وتأهيل العملاء المحتملين بشكل منهجي ، مما يجعل الحياة أسهل ويضمن تدفق دخل ثابت. كما أنه يساعد على تحريك العملاء المحتملين إلى أعلى هرم التنقيب.

ما هي أدوات الألفة الخمسة في التنقيب المتعصب؟

عتبة الألفة هي عامل رئيسي في بناء الثقة مع العملاء المحتملين. يمكن لكبار الممثلين في المؤسسة بناء الألفة من خلال خمس استراتيجيات رئيسية: التنقيب المستمر ، والإحالات والمقدمات ، والتواصل ، ومعرفة الشركة والعلامة التجارية ، والعلامات التجارية الشخصية. يتضمن التنقيب المستمر تفاعلات يومية مع العملاء والأصدقاء والعائلة والمعارف ، بينما يتم إنشاء الإحالات من خلال إحالات العملاء والإحالات الشخصية والإحالات المهنية.

لإنشاء الإحالات ، امنح تجربة عملاء أسطورية واطلبها. يعد التواصل في مجتمعك أو منطقتك كل أسبوع طريقة فعالة أخرى لبناء الألفة. تحقق من الغرف ، وابحث عن المنظمات التجارية والمدنية ، واسأل العملاء المحتملين والعملاء عن أحداثهم ومؤتمراتهم. يجب أن يكون حضور أحداث التواصل حول إنشاء اتصالات بدلا من بيع أو إغلاق الأعمال.

العلامة التجارية الشخصية هي عامل رئيسي آخر في بناء الألفة. تتضمن العلامة التجارية الشخصية إنشاء هوية فريدة تعكس شخصيتك وقيمك ، بينما يجب أن يكون التواصل حول بناء علاقات مع الآخرين. من خلال التركيز على بناء الألفة والعلامة التجارية الشخصية ، يمكنك إنشاء أساس قوي لعملك وجذب المزيد من العملاء المحتملين.

ما هو البيع الاجتماعي؟ ما هي أهداف البيع الاجتماعي؟

البيع الاجتماعي ليس بيعا ، حيث يفضل الناس التواصل والتفاعل والتعلم. تعد وسائل التواصل الاجتماعي أكثر ملاءمة لبناء الألفة ، ورعاية العملاء المحتملين ، والبحث ، والتنقيب الداخلي ، والوعي بالأحداث ، والبحث ، وحملات التنقيب الاستراتيجية ، والتنقيب الخارجي ، حيث يفضل الناس الاتصال والتفاعل.

ما هي 5 cs للبيع الاجتماعي؟

1-الاتصال

2-إنشاء المحتوى

3-تنظيم المحتوى

4-التحويل

5-الاتساق

يعد الاتصال جانبا مهما من جوانب الشبكات المهنية ، حيث يتيح لك الوصول إلى الأشخاص المناسبين بشكل أسرع وتقديم رسالتك إلى الأشخاص داخل شبكتهم أو شركتهم. يقدم LinkedIn أدوات مجانية ومدفوعة تتيح لك وضع علامة وإضافة ملاحظات وإضافة معلومات الاتصال إلى الملفات الشخصية والتنظيم والبحث وتسمية مصدر الاتصال وإدارة اتصالاتك.

هناك ثلاث طرق لإنشاء اتصالات: مباشرة ومتبادلة وسلبية. يمكن بدء الاتصالات المباشرة على كل من LinkedIn و Facebook ، بينما يمكن الحصول على اتصالات متبادلة من خلال متابعة الأشخاص على Twitter و Google+. تتضمن الاتصالات السلبية نشر محتوى أصلي أو منسق يتصل بجمهورك ويتم مشاركته ، مما يجعله أكثر قوة.

يعد إنشاء ونشر محتوى أصلي ذي صلة بالقضايا والمشكلات التي يواجهها العملاء المحتملون أقوى طريقة لبناء الثقة والمصداقية مع قاعدة العملاء المحتملين الخاصة بك. يمكن أن يتخذ هذا شكل مقالات ومقاطع فيديو وعروض تقديمية للشرائح وبودكاست ورسوم بيانية وأوراق بيضاء ودراسات حالة وكتب إلكترونية. إن نشر المحتوى الأصلي يضعك كخبير ، مما يجعلك موردا قيما.

ومع ذلك ، فإن إنشاء محتوى عالي الجودة أمر صعب ويتطلب استثمارا كبيرا للوقت والموارد الفكرية. إذا لم يكن تطوير المحتوى الأصلي هو الشيء الذي تفضله ، فإن التنظيم هو طريقة أسهل للاستفادة من المحتوى. التنظيم هو عملية تجميع المحتوى الأكثر صلة بجمهورك ومشاركته من خلال ملفات الأخبار المختلفة على وسائل التواصل الاجتماعي.

هناك ثلاث ركائز لتنظيم المحتوى: الوعي: يعد البقاء على اطلاع باتجاهات الصناعة والمنافسين وقادة الفكر أمرا ضروريا لبناء المصداقية وجذب العملاء المحتملين. يمكن أن يكون المحتوى المشترك إما رابطا مباشرا تنشره أو مشاركة / إعادة تغريد من مصدر تتابعه.

في الختام ، يعد التواصل مع العملاء المحتملين وبناء الاتصالات من خلال إنشاء المحتوى وتنظيمه طريقة قوية لبناء الثقة والمصداقية في الشبكة المهنية.

ما هي أدوات التنقيب عن وسائل التواصل الاجتماعي؟

التنقيب الاجتماعي هو أداة قوية تسمح للشركات بالعمل في القناة الاجتماعية مع الاستمرار في التركيز على الأنشطة عالية القيمة. هناك العديد من الأدوات المتاحة ، بما في ذلك CRMs ، المضمنة في القنوات الاجتماعية ، والتطبيقات التي يمكن تحميلها بسهولة على الهواتف أو متصفحات Chrome. ومع ذلك ، يمكن أن تكون تكلفة هذه الأدوات مرتفعة ، حيث يميل الوصول إلى الانكماش مع اكتسابها شعبية. يدرك المطورون التكلفة العالية في الوقت والموارد للاستفادة الكاملة من وسائل التواصل الاجتماعي للتنقيب ، ويعدون بتوفير الوقت طالما أن المستخدمين على استعداد للتخلي عن المال.

تنقسم أدوات التنقيب الاجتماعي إلى خمس فئات أساسية: تنظيم المحتوى ، وإنشاء المحتوى ، والتوزيع ، والمشاركة ، والذكاء. تساعد أدوات تنظيم المحتوى في العثور على محتوى جديد و / أو تخزينه لتوزيعه على القنوات الاجتماعية ، بينما تسمح أدوات إنشاء المحتوى للمستخدمين بإنشاء المحتوى الخاص بهم. تعمل أدوات التوزيع مثل HootSuite و Buffer و HubSpot على أتمتة توزيع المحتوى خلال ساعات عدم البيع. تسمح أدوات المشاركة للمستخدمين بعرض وتحليل كيفية تفاعل الأشخاص مع المحتوى الخاص بهم وما إذا كان فعالا. تجمع أدوات الاستخبارات معلومات حول الشركات والأشخاص والأحداث المحفزة ونوافذ الشراء.

يتم الجمع بين التنقيب الاجتماعي والتنقيب الخارجي لإنشاء مزيج قوي. يؤثر البيع الاجتماعي على الألفة ، وهو ممتاز للبحث والوعي بالأحداث الزنادية ، ويولد عملاء محتملين داخليين. التنقيب الصادر هو نهج نشط لملء الأنبوب من خلال إشراك العملاء المحتملين شخصيا أو عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو من خلال صناديق البريد الوارد الاجتماعية أو الرسائل النصية. تشمل الفوائد المجمعة تضخيم الألفة ، وقوائم التنقيب الأكثر استهدافا ، ورعاية وتثقيف العملاء المحتملين ، والبحث عن معلومات الاتصال ، ورسم خرائط المشتري والمؤثر والمدرب (BIC) ، والتأهل ، وتحسين ملاءمة الرسائل. تعد موازنة قنوات التنقيب والمنهجيات والتقنيات أمرا بالغ الأهمية لتحقيق الكفاءة والفعالية في المشهد الرقمي اليوم.