What's the negotiation game?

Recommended Reading: Negotiating 101 BY PETER SANDER

Who is the writer? Why did the author write the book?

• Peter Sander is a renowned author, researcher, and consultant in personal finance, business leadership, innovation management, and location reference. He has written forty-eight books, numerous articles, and has an MBA from Indiana University and completed Certified Financial Planner (CFP) education.
• Negotiating 101 is a book that provides essential tools, skills, defenses, and processes for becoming a more confident and effective negotiator. It helps individuals and organizations obtain the best deal for their needs, whether it's a new hire, labor deal, raw material supply, professional consultation, financial advice, or meeting room. Despite the potential for tense negotiations, most negotiations in real life are smaller and less critical, with technology tools accelerating the speed of negotiations. The book aims to create a deal that meets your needs and creates value without giving away the store. It is suitable for any job, contract, or personal use.

What does the book discuss?

• Negotiating 101 provides strategies, tactics, responses, and skills for any negotiation with any counterparty, anywhere. It emphasizes the importance of win-win negotiations, which are faster, easier, and generally better for everyone. Negotiations should be "fast, friendly, and effective," focusing on long-term results and loyalty. 
• The book also emphasizes that the counterparty should not be perceived as the enemy, as this can lead to negative, antagonistic, and personal negotiations. The book also emphasizes that negotiations should be for the long term, as they are about reputation and relationship with the counterparty.

Why do we need negiotiations?

• Negotiation is a crucial aspect of today's fast-paced business and personal world. It involves working out an agreement to achieve individual, workgroup, or organizational goals. This process requires both parties to give up something to reach an agreement. Negotiation is the art and science of getting what you want, and it fits into today's business and organizational context. It is not new but essential for success in today's fast-paced world.

What’s Negiotiation?

• Negotiation is a discussion aimed at reaching an agreement, a dialogue between two or more people or parties, and a give and take process between parties with their own aims, needs, and viewpoints. It is a win-win process, with the outcome being beneficial to both parties. The Business Dictionary also defines negotiation as a give and take discussion with opposing interests to get something important or achieve a goal. It is important to avoid negotiating for negotiating's sake, as it is seldom worth the energy. The outcome should be something you want or need, or to achieve a goal. Negotiation should be smart, not just often, to avoid waste of time and ensure a successful outcome.
• As the author stated ‘’ A good negotiation is a peaceful, thought-out effort to reach an agreement on something important through well-prepared and executed negotiating skills, strategies, and tactics. 

What’s the difference between selling and negiotiating?

• Selling involves persuading someone to buy your product or idea, while negotiating involves working out the details of the deal. While there may be a clear transition between the two phases, in many situations, you may not. A good negotiation occurs after the sale is made, but in the real world, counterparties may arrive unsure or act as a bargaining ploy. Focusing on the negotiating part of the deal can make you more effective as a team member and happier with your role.

What’s the difference between a professional negotiator and a negotiating professional?

• A professional negotiator is a specialized expert who prepares and conducts negotiations on behalf of a company or client, often being more experienced in the negotiation process than the business itself. They may be called into formal negotiations but also perform smaller negotiations daily, such as product price decisions or cubicle size.
• A negotiating professional is a full-time employee in an organization responsible for tasks like product marketing, development, support, or accounting. They negotiate formal and smaller negotiations daily, focusing on their main duties and function.

What is the difference between bargaining and negotiating?

• Bargaining: involves streamlining wants and needs into a single focus, often focusing on price. In a yard sale, the goal is to get the desired item at the lowest possible price, while the neighbor's goal is to get rid of as many items as possible and get the most money for them. The price war can become concentrated, leading to a focus on price rather than the usefulness of the product. Some people are known to "drive a hard bargain," believing their offer is fair.
• Negotiating:  is about getting agreement or settling a question between two parties, taking into account all attributes of a deal, including delivery, timing, extras, the right to negotiate a future deal, and relationships.

What is the negotiation Game stage?

• Negotiating is a crucial process that involves achieving a goal through a give-and-take discussion with two or more parties. It can be seen as a "game" with a desired outcome and a series of strategies and tactics. In business negotiations, the outcome is usually multidimensional and there are more interpersonal and human aspects to most negotiations.
• There are two common forms of negotiation: positional negotiating and win-win negotiating. In today's fast-paced and interconnected world, win-win negotiation is the more useful approach. Positional negotiation occurs when each side takes a position and is hesitant to yield much to the other. This can lead to a power struggle and jeopardize long-term relationships.
• Win-win negotiation involves both parties coming away satisfied with their needs addressed and met. This approach requires understanding and anticipating the counterparty's needs, being flexible with one's own needs and wants, and playing fair. A positive attitude, firm understanding of the game, and a professional approach to the situation at hand are essential for success in win-win negotiations.
• Concessions are an essential tool in win-win negotiation. They involve giving a counterparty a privilege not usually given to other people, such as hiring or contracting more employees or paying a higher price or accepting slower delivery if the counterparty waives certain approval requirements. Concessions can also be made in the interest of time, such as paying a higher price or accepting slower delivery if the counterparty waives certain approval requirements.
• In conclusion, negotiation is a complex and human process that requires effective communication and collaboration between parties. In today's competitive environment, it is essential to embrace win-win negotiation as the more useful approach.

How do you handle people issues while negotiating?

• To effectively deal with people issues in negotiations, it is essential to put negative perceptions in check, understand that they may not be aware of the real world, and take a time-out to provide an objective overview of your business. Realize that they want the same thing as you do, and they may not want to deal with your people issues more than necessary.
• Practice empathy, as they are human and have a job to get done. Take time-outs to cool off and discuss common ground topics to establish rapport.
• Keep communications effective by actively listening and talking, and avoid using harsh language or reacting negatively.
• Always think positively and realize that the proverbial glass is half full when it comes to working with people

What’s Negiotiation Planning?

• Public speakers advise preparing one hour for every minute of their speech to build confidence and know the material. This approach is applicable to negotiation, as it helps gain respect and collaboration from counterparties by appearing knowledgeable and confident in their delivery.
• Negotiation is a game with rules and strategies to achieve goals and achieve important outcomes. Winning is the ultimate goal, but it's also important to see the counterparty win too. To win, it's crucial to have an all-inclusive understanding of the game, including the facts, team, counterparty, and venue
• To prepare for a negotiation, it's essential to know oneself and goals, visualize what you want out of the negotiation, and start with the end in mind. This will help organize thoughts and be better prepared to cover gaps when they arise. Starting with something rather than nothing will make the task easier, smoother, and more likely to achieve the desired outcome.
• Unpreparedness can lead to the counterparty dominating the negotiation and making concessions, making it essential to have a clear vision of the outcome. By starting with something rather than nothing, preparation will make the negotiation process smoother and more likely to succeed.
• To visualize the outcome of a negotiation, ask yourself questions about your goals, main goal, secondary goals, needs, wants, stumbling blocks, and preparatory steps. These questions can be general and can be modified according to the specifics of the negotiation. Setting realistic goals is crucial as they prevent feeling like failure if the goal is too far out of reach.
• Most negotiations have primary and secondary goals, with the main goal being the driving force behind the negotiating position. Secondary goals, such as comfort, features, appearance, and price, are important but not as important as the main goal. Prioritizing these goals helps you know their value towards the outcome and prepares you for potential concessions or reprioritization.
• When setting secondary goals, prioritize them based on their importance and value to the potential outcome. If a goal is less important, it adds less value to the potential outcome and should be avoided. Having the wrong perspective can lead to a negotiation that is not worth the effort.

What’s BATNA?

Best Alternative to a Negotiated Agreement

• In a negotiation, having alternatives is crucial to move the negotiation forward and gain an advantage. These alternatives set expectations for what can be achieved and provide alternative bargaining chips. It is essential to have at least one Plan B that is as beneficial as your original plan, as this will give you confidence to reject offers and walk away from the negotiation if you are not satisfied with the outcome.
• To use alternatives to your advantage, it is important to find out what alternatives the counterparty is considering and assess their confidence level and leverage in the negotiation. If they do not have any options or perceive them to be weak, you have the upper hand. However, remember the importance of a win-win and long-term relationship if you intend to negotiate with this counterparty again.
• Knowing your Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) is also important. Fisher and Ury suggest setting a BATNA as a guideline as you enter the negotiation, either as an explicit alternative or an established "not go below" point on the wage scale. Establishing multiple alternatives during the preparation phase can help you measure your negotiation against and potentially become a bargaining chip.

Why does negotiation preparation matter?

• Fast preparation versus full preparation is often necessary for negotiations, but the Pareto Principle—the 80-20 rule—enjoys no finer hour. The principle suggests investing 20 percent of the prep time to get 80 percent of the story. This approach involves conducting a brief price survey, competitive survey, and counterparty assessment, then adding more competitors, price points, service extras, and knowledge about the counterparty. A well-rounded, iterative, add-as-you-can approach will make you seem more prepared and likely lead to successful negotiations.

 What are the Negiotiation strategies and styles?

Negotiating involves understanding and recognizing different negotiating styles, personality styles, and personas. Negotiators come from various backgrounds and can be professional or not. To prepare, it's important to recognize these styles quickly and impersonally, rather than through face-to-face communication. Here are seven common negotiating styles you may encounter, and one that may describe you as well.

• 1-Intimidators are individuals who exploit emotions and employ tactics that may seem unfair to you, aiming to keep you off balance and prevent you from thinking clearly. They want you to feel as if the negotiation is personal, and if something goes wrong, it's your fault. They take advantage of your human side, focusing less on the business aspect of what you're trying to accomplish and more on the personal side. They hope you will do anything to seek peace and find balance in the negotiation, even if it means your side has to cede ground.
• Intimidators make demands, not suggestions or requests. They may push you around and try to frighten or annoy you with threats, such as calling off the entire negotiation or bringing in someone from upper management. However, not all intimidators are loud and blustery; some may take the quiet approach, manipulating you with a barely recognizable yet penetrating insolence.
• To counteract an intimidator, stay calm, focused, and in control. Display no emotion and go about your business, showing them that you won't take the bait. In presidential politics, the "going about your business" tactic was evident in the first presidential debate of the fall 2016 campaign. To countermand the intimidator, avoid shouting or using abusive language, stay calm, focus, and avoid emotional involvement. Ask open-ended questions to force your counterparty to talk about the issues at hand, and consider offering noncritical concessions or asking point blank what he plans to do if he pulls out.
• Taking a time-out to regroup and cool the emotions can help diminish the thunder of your opponent, particularly if it was a ploy in the first place.
• 2- The flatterer is a type of negotiation tactic that focuses on emotions rather than facts and logic. They use positive but insincere remarks to deflect the focus from the facts and give the opponent a false sense of reality. The flatterer may also use compliments to boost the opponent's ego, aiming to make the opponent believe they have the upper hand. Recognizing the flatterer's behavior can help determine if the other party plans to fulfill their side of the bargain.
• To counteract the flatterer, it is essential to redirect the focus back to the issues at hand, stay calm, and ask open-ended questions. Change your tone of voice to an indifference tone and involve a third party, such as a manager or technical expert, to redirect the negotiation to the facts and results.
• Returning the flattery is not the best way to avoid the flatterer, as it may lead to more flattery and less serious negotiating. Instead, focus on achieving business or personal goals in a win-win approach.
• 3- The seducer is a crafty and sometimes unethical negotiator who creates attractive offers and concessions during the negotiating process. They may make half-truths, blame the system, and speed up or slow down the deal to meet their objective. To protect yourself from the seducer, don't deal, make the seducing point seem unimportant or irrelevant, and revisit the negotiation with a higher authority. If you've recognized the signs early on, simply leave the negotiation and seek other alternatives. Research can help identify the party you'll be dealing with early and stay out of the way. If you decide to continue negotiating, be informed of every detail of the agreements made, ask lots of questions, and know what you're getting. Take notes where appropriate to let the seducer know you're paying attention to every word. Finally, be skeptical, as a little healthy skepticism never hurts in any negotiation.
• 4- Complainers can undermine negotiations by making the other party feel bad about their needs or wants. They can be positional negotiators, not win-win negotiators, as they don't seem to look past their own needs. They may appear unwilling to budge, but they are looking for a deal that makes them no longer complain. Complainers may begin with statements like "How can you" and "You have no idea," which can turn a perceived weakness into a strength. To counteract the complainer, one must be patient and understanding, and actively listen to their key points. Active listening is particularly effective with complainers, and it works well in all walks of negotiating life. Listen actively, nudge, make eye contact, and use hand gestures to show they're listening. Once the complainer's viewpoint is heard, ask more questions and offer concessions to make the negotiation successful for both parties. Showing that you see their point and will make an effort to make the negotiation a win-win for both parties is crucial for successful negotiations.
• 5- Arguers are counterparties who thrive on conflict and disagreement, often creating arguments and nitpicking on smaller points. They can be easily spotted by their steady debates and unprompted debates of issues and requests. To counteract arguers, use the agenda created before the meeting and ignore aimless arguments. Focus on resolving the main concern of the argument and avoid meaningless arguments. Some arguers argue as a distraction or to score victories, but in many situations, being right at the expense of winning ultimately means winning the battle but losing the war. Stick to facts, ignore emotional appeals, and call time-outs when needed. If the situation gets bad, advise the counterparty that "things aren't working" and may be forced to leave the negotiation. Avoid becoming an arguer yourself to avoid fueling the fire.
• 6- Bser, Business sales often allow individuals to embellish the truth to make their products, services, or companies sound better than the competition. However, a BSer in a negotiation can stretch the truth or ignore it altogether. This can be seen through personal "lie detectors" such as shifty eyes, broken voices, and nervousness. Recognized characteristics include statements that seem too good to be true, large quantities of superlatives, loss of eye contact, and general nervousness.
• To counteract a BSer, call out the BSer's statements and emphasize the importance of getting the facts for confidence in the negotiation. If the BSer repeatedly gets the facts wrong, it's important to avoid it. It's crucial to let the counterparty know early on that they're onto any lies and seek the truth, even if uncomfortable.
• Finally, don't go into BS mode yourself, as fighting fire with fire only makes the fire bigger. Honesty is the best policy, always.
• 7- Logical thinkers are often insightful negotiators who are naturally skeptical and ask a lot of questions. They focus on facts and figures, often nitpicking valid points that may not align with your agreement. This can lead to "parking lot" discussions that sidetrack the negotiation. However, most detail-adverse negotiators prefer working with logical thinkers, as they are insightful and don't play emotional mind games. To counteract logical thinkers, make statements clear and back them up with sound research. Avoid using jargon or statistics, and be mindful that not all questioners are employing the logical thinker style of negotiation. To play the logical thinker, be a logical thinker yourself, ask many questions, and demand facts to back up assertions. However, assume leadership, keep the meeting on track, and prioritize the agenda and the ultimate win-win deal. Take breaks when things go off track to discuss the substantive topics on your agenda.

What are Negiotiating Personalilities?

According to the Author, there are ,Six negotiating personalities: Aggressive/Dominating,Passive/Submissive,Logical/Analytical,Friendly/Collaborative, Evasive/Uncooperative, and Expressive/Communicative. As you might surmise, it is possible for a negotiator to exhibit more than one of these personalities.

• Aggressive/dominating individuals are driven by power and influence, displaying traits such as demanding, pushy, bossy, self-centered, controlling, defensive, competitive, persistent, and power-hungry. They thrive in fast-paced work environments and prefer to win quickly. Negotiation with them requires preparation, with all facts in order and a fast-paced discussion. They adopt a positional negotiating style, caring little for the outcome. To counteract their aggressive nature, defensive tactics such as "fight fire with fire" or being cool, calm, and matter-of-fact can be used. Adhering to a well-structured agenda and turning the floor over to someone else can also help.
• Passive/submissive negotiators are the opposite of aggressive/dominating personalities, exhibiting characteristics such as being nice, friendly, considering, insecure, uncomfortable with conflict, fear not being liked, sensitive, shy, introverted, good listener, laner, calm, reserved, avoid being the center of attention, preferring to work alone or with few people, obeying, and quiet. They are well-suited for win-win negotiations but may be inclined to give up too early. Passive-aggressive behavior, a variant of submissive behavior, can be difficult to spot. To detect this behavior, lay out a small task or open issue and assess the aggressiveness of their response. When encountering passive-aggressive behavior, switch to aggressive defense mode and stick to the common purpose of the negotiation. Work hard to understand the true needs and agenda of a passive/submissive negotiator and maintain the relationship for future negotiations.
• Logical/analytical personalities are characterized by probing, apprehension, mistrust, fact-checking, thoughtfulness, organization, preparation, thinning, earlyness, even-keeledness, and a strong sense of accomplishment. They prefer thorough preparation and take time with decisions. They operate with a strong sense of accomplishment and seek comfort in covering all bases before making a decision. To play defense, be prepared with documentation, avoid bluffing, and help your counterparty gather facts, draw conclusions, and make decisions. A little pressure can go a long way, as logical/analytical negotiators may take a long time to make decisions due to their insecurity with the facts.
• A friendly and collaborative negotiator is a person who is fair, courteous, empathetic, considerate, understanding, honest, tactful, warm, successful, open-minded, resourceful, skeptical, patient, general concern for others, creative thinking techniques, flexible, sensitive, tolerant, and has character and integrity. They understand that negotiations are not battles but opportunities for mutual success with minimal resistance. Collaborators work towards results quickly and with everyone's agreement, building trust and developing solid relationships. They prioritize task over relationship and are true professionals. However, they can also be passive-aggressive, with a quiet demeanor that may undermine negotiations or ignore requests. To ensure genuine cooperation, it is essential to be honest in dealings and avoid playing defense. By being honest and cooperative, you can create a successful negotiation experience.
• Evasive/uncooperative negotiators are often insecure, fearful, and uncooperative, often disregarding issues or people. They may be introverted, timid, or lack knowledge about the topic being negotiated. They use lack of cooperation and silence as survival techniques or to gain control through passive-aggressive behavior. This type of negotiator can postpone discussions and withhold critical information, leading to frustration and tense communication. To play defense against this type, diagnose the cause, such as insecurity or passive-aggressive tendencies, and focus on achieving the task and making concessions to offer control. Avoid withdrawing or withholding information to avoid a tense and unsuccessful negotiation.
• Expressive/communicative negotiators are playful, spontaneous, energetic, talkative, sociable, charming, self-involved, and a "people person." They enjoy their work, crave attention, and thrive on rapport. They may take it personally when you disagree or reject one of their offers, and the discussion tends to center on them, sometimes more than the topic being negotiated. To work with expressive/communicative negotiators, allow them to do their thing initially to build rapport, then focus on the agenda with well-timed questions.
• To deal with difficult personalities, ignore their unpleasant aspects, focus on the task at hand, and use time-outs to regroup or ease tension. Visualize the negotiation, including your response to difficult personalities, and be prepared to separate the people from the problem

What are the outspoken Words? How are you going to handle it?

• Body language is a crucial aspect of face-to-face or video conversations, with 55% of communication coming from body language, 38% from tone of voice, and 7% from what is said. Observing and reading body language can help uncover hidden agendas, discover a person's true feelings, gain insight into someone's character, predict reactions, and become aware of one's own nonverbal behavior. Body language is instinctive and can be misleading, as it can either emphasize or undermine spoken words.
• Becoming fluent in body language requires time, effort, practice, and application. Good actors can suppress natural body language and project an appearance of emotion far different from what they are really feeling. Negotiators who are also good actors can deploy this skillset to their advantage. Common nonverbal cues include clenched hands, cocked heads, covered mouths, crossed arms, fidgeting, finger tapping, frequent nodding, hand-steepling, hands on cheek, chin, glasses, hips, head in hand, leaning forward, open arms, rubbing nose, side glances, sitting on edge of seat, slouching, leaning back, and throat-clearing.
• These basic cues are visible and fairly universal, but not all human beings do everything the same way, and what might tip the hand of one individual may not necessarily reveal the inner feelings of another.
• Negotiation involves recognizing and interpreting various cues, such as facial expressions, vocalization, and tone. Facial expressions, such as raised eyebrows, nose scratching, and widening eyes, can quickly summarize a person's disposition and provide valuable insights throughout the negotiation process. Voice, including tone, tempo, and cadence, can be as important as word choice in conveying emotions and gaining insight into the counterparty's intentions. Soft, quiet tones can make people feel relaxed and safe, while loud tones may sound threatening or detract from the point.
• Tempo and cadence, which refer to the speed and rhythm of a person's voice, can also indicate the situation. However, it is important to avoid overestimating these cues, as they may simply be part of a person's speaking style and not indicative of the current situation. Electronic negotiation can also be beneficial, but it is essential to consider the advantages and dangers of electronic communication in negotiations.
• Body language is a natural and subconscious aspect of human behavior, providing valuable insight into someone's true intentions and intentions in negotiations. To build trust with your counterpart, mimic their style of speaking, writing, emailing, texting, tone of voice, and posture. Avoid imitating but use familiar communication styles where it makes sense.
• People naturally prefer one sense over another, such as visual, auditory, or structural thinkers. Use nonverbal communication styles to identify these preferences. Reading and sending appropriate signals can be challenging, but techniques and tests can help identify patterns and inconsistencies.
• One technique to decipher body language is to ask your counterpart to talk about something they're happy about, such as their significant other, children, pets, or cars. If you notice nonverbal cues suggesting bluffing, ask them to back up their statements.
• Looking in the mirror helps understand your own body language by videotaping yourself giving talks and reviewing the tape. Watching your nonverbal behaviors and asking colleagues, friends, or family how they perceive your body language can help you develop your own poker face.
• Silence can be a powerful tool in negotiation, as it can change the dynamic of the conversation and give others time to think. It can also be used to put pressure on the other party, allowing them to voice their thoughts and relinquish power positions subconsciously. However, be careful not to use too much silence, as it may come across as passive-aggressive and untrustworthy.
• In summary, body language is an essential aspect of negotiation, and understanding and interpreting it can help build trust and establish open communication.

What are the negotiation pitfalls?

• Experts often advise considering what not to do in a situation to learn what to do. Negotiating can be intimidating, confusing, and frustrating, and even experienced negotiators learn from every negotiation. Every negotiation unfolds differently, and there are lessons, nuances, and style points to be learned. Over time, fine-tuning efforts will happen, but it's worth taking a few minutes to study and internalize common negotiating mistakes and pitfalls to avoid them.
• Nature often drives us to "win" in life, but when combined with our egos, this can turn us into determined monsters. Adopting a "win-take-all" mentality can lead to fighting too hard for the win, creating enemies, escalations, and a bogged down negotiation. A win-win mindset is better than a "win-lose" mentality, as it allows for faster and smoother negotiations.
• A win-lose mentality diminishes empathy with the other party, setting them up for failure. This can lead to conflict and escalations. To succeed, one must understand their organization, key players, and objectives, making themselves sensitive to their needs and pressure points without compromising their own interests.
• In conclusion, adopting a win-win mindset is better than a "win-lose" mentality, as it allows for better communication and understanding of the other party's needs and pressure points.
• The human aspects of a negotiation are crucial to consider, as they can lead to difficult and counterproductive outcomes. It is essential to understand and address the motives, emotions, nerves, efforts, personalities, organizational constraints, and other human factors of the negotiation. Some people may have a different outlook on business and life, which can lead to behaviors that may be difficult or counterproductive to the negotiation. To deal with such individuals, focus on the subject matter and avoid exhausting oneself.
• If the personal agenda persists, create a more comfortable atmosphere and suggest that personal issues and difficult behavior are getting in the way. Be the "white hat" in the negotiation, thinking positive and neutralizing negative energy. Show empathy and concern for the other party's situation and be open about your own needs. Avoid placing blame on the other party or getting upset that everything seems personal, as this can make the opponent less likely to work through the problem with you. Ultimately, addressing the human aspects of a negotiation can lead to a win-win outcome.
• Sometimes a difficult person uses a tough or challenging negotiating style, which may reflect genuine difficulties in their life or be stonewalling. Stonewalling is a ploy used to draw attention away from the subject or take control of the discussion in a quest to shift the balance of power. After several efforts to stonewall proposals, ask for a more detailed explanation of their opposition.
• Stress can also affect negotiation, as it can lead to misunderstandings, forgetting things, and screwing up in negotiations. It is important to be aware of these potential negative effects and use them to your advantage in negotiations.
• Mismanaging concessions can lead to a loss of the store or fail in the negotiation. To avoid this, it is essential to understand the details of the deal and evaluate the competition's offerings. Be open-minded about possible concessions and write down the major and minor pieces in the game. Evaluate the competition's prices, costs, and value to ensure you have the best set of concessions.
• Aim high and don't be afraid to ask for something you think the other party will value. Aim high and understand their business model to make the right offer. Always ask for something in return when making concessions, and timing can be crucial. Keep track of key points, decisions, and concessions in a negotiation to track what's happened, given, received, and necessary actions.
• Begin by balancing the risk of any negotiating point or concession with the reward of that point or concession. Don't haggle about things that aren't worth haggling about, as it wastes time, credibility, and energy that can be used for more important and rewarding items.
• Invest only what you can afford to lose or give up in the negotiation. Keep in mind that what you lose can be short or long term, so don't forget about long-term consequences such as the opportunity to negotiate again.
• Remember that avoiding negotiation is not the best approach. While it may be stressful, it is essential to avoid avoiding negotiations altogether.

When should you walk away from a negotiation? 

• The negotiation process is akin to any relationship, with phases of initial discovery, stable give-and-take, and conclusion. The finalization of a deal can come from harmonious discussions, deadlines, or mutual agreement. This chapter focuses on preparing for late resolution stages, including finding win-wins, resolving deadlocks, making last-minute changes, and preparing the final agreement. If the negotiation is smooth, the terms and concessions should be easy to document and spin up into a deal. If the deal seems too one-sided, there may be more work to do. To resolve one-sided deals, employ various tactics or set the negotiation aside for now.
• Win-lose deals occur when strong positional negotiating tactics are used, often marked by emotional ploys, aggressive behaviors, poor preparation, and tight deadlines. The best way to deal with this situation is to pause the negotiation, exercise leadership, reaffirm the win-win goal, and take inventory of what each side has won and lost. Back up to an agreed-upon point in the discussion and move forward with a more equal division of concessions.
• Deadlock occurs when negotiations reach an impasse, with neither party having achieved their goals. This can lead to anger, blame, and communication collapse, resulting in a lose-lose scenario.
•  Deadlock often occurs because the best possible solution hasn't been discovered, and if one or both counterparties seem inflexible, something important may be missing from the discussion. To avoid deadlock, it's important to be sensitive, positive, and ask questions and listen in a positive way. Stepping back and taking inventory of the current deal can help identify areas for improvement. Bringing someone who hasn't witnessed or been active in the negotiation can also help. Reviewing the objectives of the negotiation can help bring positive energy back into the room and help both parties agree on something. The "one in ten" syndrome occurs when everyone in the room criticizes tactics, bringing negative energy to the table. As a leader or team member, try to be the one, not the ten, to avoid this vicious cycle and move forward in negotiations.
• When it comes to closing a negotiation, there are several signals that the moment is right. First, review notes made throughout the discussion to ensure you remember every detail and avoid losing strategic forest among tactical trees. In a fast-paced negotiation, outline all agreements and details on a separate sheet of paper or electronic document, list the terms of the deal, and compare them with your counterparty's notes.
• When the deal is finalized into a clear, binding, signed contract, read the entire agreement, and sign only when you're ready. If the close isn't going smoothly, offer a last-minute concession to push the deal into completion. However, don't make this concession a centerpiece of the negotiation.
• Some people may never want to reach the end of a negotiation due to anxiety or doubts about the deal. Overcome fear by preparation, control doubts about details by writing down the details and reviewing them, and don't drag your feet. All these tips depend on having faith in yourself, which depends on your level of preparation both before and during the negotiation.
• Pat the team on the back with enthusiasm and remind everyone about the objectives they accomplished and what the deal means to both sides of the table. Rewards never hurt, and if everyone reaches an agreed win-win prior to the deadline, indulge in a nice dinner or give everyone on the team a gift card or a free sample of your merchandise.
• Seening the close is key to a successful preparation for the negotiation and the entire negotiation process. Research, planning, bargaining, and relationship building should be undertaken with the eventual close in mind. Exercise the right amount of leadership to create a positive environment and energy to support an effective close, satisfy goals, and lay the groundwork for the next negotiation.

How does negotiator build relationships?

• Negotiating for the long term is not just about working out a deal, but also about building and nourishing long-term relationships and a long-term reputation as a fair, effective negotiator. As a professional, your reputation as an effective and fair dealmaker precedes you to the negotiating table, which enhances your standing as a professional and builds trust and respect from your counterparties.
• To cultivate a favorable negotiating reputation and competence for the long term, it is essential to establish and maintain trust. Building trust should be one of your first and foremost goals, both at work and outside of it. The best way to bring trust to a negotiation is by having it as part of your reputation coming in. For new negotiators, this can be more difficult.
• Building trust through friendly rapport, reinforcing the idea of win-win, and showing you're not just "in it to win it" so that you can move on as quickly as possible. Be honest, forthcoming, communicative, and work collaboratively to develop solutions that work. Keep your word, make promises that are kept, and are easy to work with. Demonstrate your reliability and commitment by walking the walk rather than just talking the talk.
• Setting the dial to win-win is crucial in negotiations. Explain that both parties have much more to gain by working together instead of against each other. Speak softly, speak first, and be approachable to create a positive atmosphere. In today's fast-paced business world, time is of the essence, and being approachable shows the other party that you're willing to look at problems from every angle.
• Keep your sense of humor to lighten up the mood and get people talking again. Say what you'll do and do what you say consistently to build trust. Remember that building trust is an always-on proposition, and it's a collaborative effort.

اقتراحات للقراءة: التفاوض 101 بقلم بيتر ساندر

من هو الكاتب؟ لماذا كتب المؤلف الكتاب؟

بيتر ساندر مؤلف وباحث ومستشار مشهور في التمويل الشخصي وقيادة الأعمال وإدارة الابتكار ومرجع الموقع. وقد كتب ثمانية وأربعين كتابا والعديد من المقالات ، وحصل على ماجستير في إدارة الأعمال من جامعة إنديانا وأكمل تعليم المخطط المالي المعتمد (CFP).

التفاوض 101 هو كتاب يوفر الأدوات والمهارات والدفاعات والعمليات الأساسية لتصبح مفاوضا أكثر ثقة وفعالية. يساعد الأفراد والمؤسسات في الحصول على أفضل صفقة لاحتياجاتهم ، سواء كان ذلك توظيفا جديدا أو صفقة عمل أو توريد مواد خام أو استشارة مهنية أو مشورة مالية أو غرفة اجتماعات. على الرغم من احتمال إجراء مفاوضات متوترة ، فإن معظم المفاوضات في الحياة الواقعية أصغر وأقل أهمية ، حيث تعمل أدوات التكنولوجيا على تسريع سرعة المفاوضات. يهدف الكتاب إلى إنشاء صفقة تلبي احتياجاتك وتخلق قيمة دون التخلي عن المتجر. إنها مناسبة لأي وظيفة أو عقد أو استخدام شخصي.

ماذا يناقش الكتاب؟

يوفر التفاوض 101 استراتيجيات وتكتيكات واستجابات ومهارات لأي تفاوض مع أي طرف مقابل في أي مكان. ويشدد على أهمية المفاوضات المربحة للجانبين، والتي تكون أسرع وأسهل وأفضل عموما للجميع. يجب أن تكون المفاوضات "سريعة وودية وفعالة"، مع التركيز على النتائج طويلة الأجل والولاء. يشدد الكتاب أيضا على أنه لا ينبغي النظر إلى الطرف المقابل على أنه العدو ، لأن هذا يمكن أن يؤدي إلى مفاوضات سلبية وعدائية وشخصية. يؤكد الكتاب أيضا على أن المفاوضات يجب أن تكون على المدى الطويل ، لأنها تتعلق بالسمعة والعلاقة مع الطرف المقابل.

لماذا نحتاج إلى التفاوض؟

التفاوض هو جانب حاسم من الأعمال التجارية والعالم الشخصي سريع الخطى اليوم. إنه ينطوي على التوصل إلى اتفاق لتحقيق الأهداف الفردية أو الجماعية أو التنظيمية. تتطلب هذه العملية من الطرفين التخلي عن شيء ما للتوصل إلى اتفاق. التفاوض هو فن وعلم الحصول على ما تريد ، ويتناسب مع سياق الأعمال والتنظيم اليوم. إنه ليس جديدا ولكنه ضروري للنجاح في عالم اليوم سريع الخطى.

ما هو التفاوض؟

التفاوض هو مناقشة تهدف إلى التوصل إلى اتفاق ، وحوار بين شخصين أو أكثر أو أطراف ، وعملية أخذ وعطاء بين الأطراف مع أهدافهم واحتياجاتهم ووجهات نظرهم الخاصة. إنها عملية مربحة للجانبين ، وتكون النتيجة مفيدة لكلا الطرفين. يعرف قاموس الأعمال أيضا التفاوض على أنه مناقشة أخذ وعطاء مع المصالح المتعارضة للحصول على شيء مهم أو تحقيق هدف. من المهم تجنب التفاوض من أجل التفاوض ، لأنه نادرا ما يستحق الطاقة. يجب أن تكون النتيجة شيئا تريده أو تحتاجه ، أو لتحقيق هدف. يجب أن يكون التفاوض ذكيا ، وليس فقط في كثير من الأحيان ، لتجنب إضاعة الوقت وضمان نتيجة ناجحة.

كما ذكر المؤلف "التفاوض الجيد هو جهد سلمي ومدروس للتوصل إلى اتفاق بشأن شيء مهم من خلال مهارات واستراتيجيات وتكتيكات تفاوضية جيدة الإعداد والتنفيذ 

ما الفرق بين البيع والتفاوض؟

يتضمن البيع إقناع شخص ما بشراء منتجك أو فكرتك ، بينما يتضمن التفاوض العمل على تفاصيل الصفقة. في حين أنه قد يكون هناك انتقال واضح بين المرحلتين ، في كثير من الحالات ، قد لا تفعل ذلك. تحدث المفاوضات الجيدة بعد إجراء البيع ، ولكن في العالم الحقيقي ، قد تصل الأطراف المقابلة غير متأكدة أو تعمل كحيلة مساومة. التركيز على الجزء التفاوضي من الصفقة يمكن أن يجعلك أكثر فعالية كعضو في الفريق وأكثر سعادة بدورك.

ما الفرق بين المفاوض المحترف ومحترف التفاوض؟

المفاوض المحترف هو خبير متخصص يقوم بإعداد وإجراء المفاوضات نيابة عن شركة أو عميل ، وغالبا ما يكون أكثر خبرة في عملية التفاوض من العمل نفسه. قد يتم استدعاؤهم إلى مفاوضات رسمية ولكنهم يقومون أيضا بإجراء مفاوضات أصغر يوميا ، مثل قرارات سعر المنتج أو حجم المقصورة.

محترف التفاوض هو موظف بدوام كامل في منظمة مسؤولة عن مهام مثل تسويق المنتجات أو التطوير أو الدعم أو المحاسبة. يتفاوضون يوميا على مفاوضات رسمية وأصغر ، مع التركيز على واجباتهم ووظائفهم الرئيسية.

ما هو الفرق بين المساومة والتفاوض؟

المساومة: تتضمن تبسيط الرغبات والاحتياجات في تركيز واحد ، وغالبا ما تركز على السعر. في ساحة البيع ، يكون الهدف هو الحصول على العنصر المطلوب بأقل سعر ممكن ، بينما هدف الجار هو التخلص من أكبر عدد ممكن من العناصر والحصول على أكبر قدر من المال لها. يمكن أن تصبح حرب الأسعار مركزة ، مما يؤدي إلى التركيز على السعر بدلا من فائدة المنتج. من المعروف أن بعض الناس "يقودون صفقة صعبة" ، معتقدين أن عرضهم عادل.

التفاوض: يتعلق بالحصول على اتفاق أو تسوية مسألة بين طرفين ، مع مراعاة جميع سمات الصفقة ، بما في ذلك التسليم والتوقيت والإضافات والحق في التفاوض على صفقة مستقبلية والعلاقات.

ما هي مرحلة لعبة التفاوض؟

التفاوض هو عملية حاسمة تنطوي على تحقيق هدف من خلال مناقشة الأخذ والعطاء مع طرفين أو أكثر. يمكن اعتبارها "لعبة" ذات نتيجة مرغوبة وسلسلة من الاستراتيجيات والتكتيكات. في المفاوضات التجارية ، عادة ما تكون النتيجة متعددة الأبعاد وهناك المزيد من الجوانب الشخصية والإنسانية لمعظم المفاوضات.

هناك نوعان شائعان من التفاوض: التفاوض الموضعي والتفاوض المربح للجانبين. في عالم اليوم سريع الخطى والمترابط ، فإن التفاوض المربح للجميع هو النهج الأكثر فائدة. يحدث التفاوض الموضعي عندما يتخذ كل جانب موقفا ويتردد في التنازل عن الكثير للطرف الآخر. هذا يمكن أن يؤدي إلى صراع على السلطة ويعرض العلاقات طويلة الأمد للخطر.

تتضمن المفاوضات المربحة للجانبين خروج الطرفين راضيين عن احتياجاتهما التي تمت معالجتها وتلبيتها. يتطلب هذا النهج فهم وتوقع احتياجات الطرف المقابل ، والمرونة مع احتياجات الفرد ورغباته ، واللعب العادل. إن الموقف الإيجابي والفهم الراسخ للعبة والنهج المهني للوضع المطروح أمور ضرورية للنجاح في المفاوضات المربحة للجانبين.

التنازلات هي أداة أساسية في المفاوضات المربحة للجانبين. وهي تنطوي على منح الطرف المقابل امتيازا لا يمنح عادة لأشخاص آخرين ، مثل توظيف أو التعاقد مع المزيد من الموظفين أو دفع سعر أعلى أو قبول تسليم أبطأ إذا تنازل الطرف المقابل عن متطلبات موافقة معينة. ويمكن أيضا تقديم تنازلات لصالح الوقت، مثل دفع سعر أعلى أو قبول تسليم أبطأ إذا تنازل الطرف المقابل عن بعض متطلبات الموافقة.

في الختام ، التفاوض عملية معقدة وإنسانية تتطلب التواصل والتعاون الفعال بين الأطراف. في بيئة اليوم التنافسية ، من الضروري تبني المفاوضات المربحة للجانبين باعتبارها النهج الأكثر فائدة.

كيف تتعامل مع قضايا الناس أثناء التفاوض؟

للتعامل بفعالية مع قضايا الناس في المفاوضات ، من الضروري وضع التصورات السلبية تحت السيطرة ، وفهم أنهم قد لا يكونون على دراية بالعالم الحقيقي ، وأخذ بعض الوقت لتقديم نظرة عامة موضوعية على عملك. أدرك أنهم يريدون نفس الشيء الذي تريده ، وقد لا يرغبون في التعامل مع قضايا شعبك أكثر من اللازم.

مارس التعاطف ، لأنهم بشر ولديهم وظيفة لإنجازها. خذ وقتا مستقطعا للتهدئة وناقش الموضوعات المشتركة لإقامة علاقة.

حافظ على فعالية الاتصالات من خلال الاستماع والتحدث بنشاط ، وتجنب استخدام لغة قاسية أو رد فعل سلبي.

فكر دائما بإيجابية وأدرك أن الكوب الذي يضرب به المثل نصف ممتلئ عندما يتعلق الأمر بالعمل مع الناس

ما هو تخطيط التفاوض؟

ينصح المتحدثون العامون بإعداد ساعة واحدة لكل دقيقة من خطابهم لبناء الثقة ومعرفة المادة. ينطبق هذا النهج على التفاوض ، لأنه يساعد على كسب الاحترام والتعاون من الأطراف المقابلة من خلال الظهور بالمعرفة والثقة في تقديمها

التفاوض هو لعبة ذات قواعد واستراتيجيات لتحقيق الأهداف وتحقيق نتائج مهمة. الفوز هو الهدف النهائي ، ولكن من المهم أيضا رؤية الطرف المقابل يفوز أيضا. للفوز ، من الأهمية بمكان أن يكون لديك فهم شامل للعبة ، بما في ذلك الحقائق والفريق والطرف المقابل والمكان.

للتحضير للتفاوض ، من الضروري معرفة الذات والأهداف ، وتصور ما تريده من التفاوض ، والبدء بالنهاية في الاعتبار. سيساعد ذلك في تنظيم الأفكار والاستعداد بشكل أفضل لتغطية الفجوات عند ظهورها. إن البدء بشيء بدلا من لا شيء سيجعل المهمة أسهل وأكثر سلاسة وأكثر احتمالا لتحقيق النتيجة المرجوة.

يمكن أن يؤدي عدم الاستعداد إلى سيطرة الطرف المقابل على المفاوضات وتقديم تنازلات ، مما يجعل من الضروري وجود رؤية واضحة للنتيجة. من خلال البدء بشيء بدلا من لا شيء ، فإن التحضير سيجعل عملية التفاوض أكثر سلاسة وأكثر احتمالا للنجاح.

لتصور نتيجة المفاوضات ، اسأل نفسك أسئلة حول أهدافك وهدفك الرئيسي وأهدافك الثانوية واحتياجاتك ورغباتك وعقباتك وخطواتك التحضيرية. يمكن أن تكون هذه الأسئلة عامة ويمكن تعديلها وفقا لتفاصيل المفاوضات. يعد تحديد أهداف واقعية أمرا بالغ الأهمية لأنها تمنع الشعور بالفشل إذا كان الهدف بعيد المنال.

معظم المفاوضات لها أهداف أولية وثانوية ، والهدف الرئيسي هو القوة الدافعة وراء الموقف التفاوضي. الأهداف الثانوية ، مثل الراحة والميزات والمظهر والسعر ، مهمة ولكنها ليست بنفس أهمية الهدف الرئيسي. يساعدك تحديد أولويات هذه الأهداف على معرفة قيمتها نحو النتيجة ويعدك للتنازلات المحتملة أو إعادة تحديد الأولويات.

عند تحديد الأهداف الثانوية ، حدد أولوياتها بناء على أهميتها وقيمتها للنتيجة المحتملة. إذا كان الهدف أقل أهمية ، فإنه يضيف قيمة أقل إلى النتيجة المحتملة ويجب تجنبه. يمكن أن يؤدي وجود منظور خاطئ إلى مفاوضات لا تستحق الجهد المبذول.

ما هو باتنا؟

أفضل بديل لاتفاق تفاوضي

في التفاوض ، يعد وجود بدائل أمرا بالغ الأهمية لدفع المفاوضات إلى الأمام واكتساب ميزة. تحدد هذه البدائل التوقعات لما يمكن تحقيقه وتوفر أوراق مساومة بديلة. من الضروري أن يكون لديك خطة بديلة واحدة على الأقل مفيدة مثل خطتك الأصلية ، لأن هذا سيمنحك الثقة لرفض العروض والابتعاد عن التفاوض إذا لم تكن راضيا عن النتيجة.

لاستخدام بدائل لصالحك ، من المهم معرفة البدائل التي يدرسها الطرف المقابل وتقييم مستوى ثقته ونفوذه في المفاوضات. إذا لم يكن لديهم أي خيارات أو اعتبروهم ضعفاء ، فلديك اليد العليا. ومع ذلك ، تذكر أهمية وجود علاقة مربحة للجانبين وطويلة الأمد إذا كنت تنوي التفاوض مع هذا الطرف المقابل مرة أخرى.

من المهم أيضا معرفة أفضل بديل للاتفاق المتفاوض عليه (BATNA). يقترح فيشر ويوري وضع BATNA كمبدأ توجيهي عند دخولك في المفاوضات ، إما كبديل صريح أو نقطة "لا تقل عن ذلك" على جدول الأجور. يمكن أن يساعدك إنشاء بدائل متعددة أثناء مرحلة الإعداد في قياس مفاوضاتك ومن المحتمل أن تصبح ورقة مساومة.

لماذا التحضير للتفاوض مهم؟

غالبا ما يكون الإعداد السريع مقابل الإعداد الكامل ضروريا للمفاوضات ، لكن مبدأ باريتو - قاعدة 80-20 - لا يتمتع بساعة دقيقة. يقترح المبدأ استثمار 20 في المائة من وقت الإعداد للحصول على 80 في المائة من القصة. يتضمن هذا النهج إجراء مسح موجز للأسعار ، ومسح تنافسي ، وتقييم الطرف المقابل ، ثم إضافة المزيد من المنافسين ، ونقاط الأسعار ، وإضافات الخدمة ، والمعرفة حول الطرف المقابل. سيجعلك النهج الجيد والتكراري والإضافة كما يمكنك تبدو أكثر استعدادا ومن المحتمل أن يؤدي إلى مفاوضات ناجحة.

 ما هي استراتيجيات وأساليب التفاوض؟

يتضمن التفاوض فهم والتعرف على أساليب التفاوض المختلفة وأنماط الشخصية والشخصيات. يأتي المفاوضون من خلفيات مختلفة ويمكن أن يكونوا محترفين أم لا. للتحضير ، من المهم التعرف على هذه الأساليب بسرعة وبشكل غير شخصي ، وليس من خلال التواصل وجها لوجه. فيما يلي سبعة أساليب تفاوض شائعة قد تواجهها ، وأسلوب قد يصفك أيضا.

1-المخيفون هم أفراد يستغلون العواطف ويستخدمون تكتيكات قد تبدو غير عادلة بالنسبة لك ، بهدف إبقائك غير متوازن ومنعك من التفكير بوضوح. يريدونك أن تشعر كما لو أن التفاوض شخصي ، وإذا حدث خطأ ما ، فهذا خطأك. إنهم يستفيدون من جانبك الإنساني ، ويركزون بشكل أقل على الجانب التجاري لما تحاول تحقيقه وأكثر على الجانب الشخصي. إنهم يأملون أن تفعلوا أي شيء للسعي إلى السلام وإيجاد التوازن في المفاوضات، حتى لو كان ذلك يعني أن جانبكم يجب أن يتنازل عن الأرض.

يقدم المخيفون مطالب وليس اقتراحات أو طلبات. قد يدفعونك ويحاولون إخافتك أو إزعاجك بالتهديدات ، مثل إلغاء المفاوضات بأكملها أو إحضار شخص من الإدارة العليا. ومع ذلك ، ليس كل المخيفين صاخبين وصاخبين. قد يتخذ البعض النهج الهادئ ، ويتلاعبون بك بوقاحة بالكاد يمكن التعرف عليها ولكنها مخترقة.

لمواجهة المخيف ، ابق هادئا ومركزا ومسيطرا. لا تظهر أي عاطفة وتذهب عن عملك ، وتبين لهم أنك لن تأخذ الطعم. في السياسة الرئاسية، كان تكتيك "ممارسة عملك" واضحا في المناظرة الرئاسية الأولى لحملة خريف 2016. لمواجهة المخيف ، تجنب الصراخ أو استخدام لغة مسيئة ، وابق هادئا ، وركز ، وتجنب المشاركة العاطفية. اطرح أسئلة مفتوحة لإجبار الطرف المقابل على التحدث عن القضايا المطروحة ، وفكر في تقديم تنازلات غير حرجة أو طرح سؤال على بياض عما يخطط للقيام به إذا انسحب.

يمكن أن يساعد أخذ وقت مستقطع لإعادة تجميع العواطف وتهدئتها في تقليل رعد خصمك ، خاصة إذا كانت حيلة في المقام الأول.

2- الإطراء هو نوع من تكتيك التفاوض الذي يركز على العواطف بدلا من الحقائق والمنطق. يستخدمون ملاحظات إيجابية ولكن غير صادقة لصرف التركيز عن الحقائق وإعطاء الخصم إحساسا زائفا بالواقع. قد يستخدم المتملقون أيضا المجاملات لتعزيز غرور الخصم ، بهدف جعل الخصم يعتقد أن له اليد العليا. يمكن أن يساعد التعرف على سلوك المتملقين في تحديد ما إذا كان الطرف الآخر يخطط للوفاء بجانبه من الصفقة.

لمواجهة الإطراء ، من الضروري إعادة توجيه التركيز مرة أخرى إلى القضايا المطروحة ، والتزام الهدوء ، وطرح أسئلة مفتوحة. غير نبرة صوتك إلى نبرة اللامبالاة وأشرك طرفا ثالثا ، مثل المدير أو الخبير الفني ، لإعادة توجيه المفاوضات إلى الحقائق والنتائج.

إن إعادة الإطراء ليست أفضل طريقة لتجنب الإطراء ، لأنها قد تؤدي إلى مزيد من الإطراء وتفاوض أقل جدية. بدلا من ذلك ، ركز على تحقيق الأهداف التجارية أو الشخصية في نهج مربح للجانبين.

3- المغوي هو مفاوض ماكر وغير أخلاقي في بعض الأحيان يخلق عروضا وتنازلات مغرية أثناء عملية التفاوض. قد يصنعون أنصاف الحقائق ، ويلومون النظام ، ويسرعون أو يبطئون الصفقة لتحقيق هدفهم. لحماية نفسك من المغوي ، لا تتعامل ، اجعل نقطة الإغواء تبدو غير مهمة أو غير ذات صلة ، وأعد النظر في التفاوض مع سلطة أعلى. إذا كنت قد تعرفت على العلامات في وقت مبكر ، فما عليك سوى ترك التفاوض والبحث عن بدائل أخرى. يمكن أن يساعد البحث في تحديد الطرف الذي ستتعامل معه مبكرا والبقاء بعيدا عن الطريق. إذا قررت مواصلة التفاوض ، فكن على علم بكل تفاصيل الاتفاقيات المبرمة ، واطرح الكثير من الأسئلة ، واعرف ما تحصل عليه. قم بتدوين الملاحظات عند الاقتضاء للسماح للمغوي بمعرفة أنك تهتم بكل كلمة. أخيرا ، كن متشككا ، لأن القليل من الشك الصحي لا يضر أبدا في أي مفاوضات.

4- يمكن للمشتكين أن يقوضوا المفاوضات من خلال جعل الطرف الآخر يشعر بالسوء تجاه احتياجاته أو رغباته. يمكن أن يكونوا مفاوضين موضعيين ، وليس مفاوضين مربحين للجانبين ، حيث لا يبدو أنهم ينظرون إلى ما وراء احتياجاتهم الخاصة. قد يبدو أنهم غير راغبين في التزحزح ، لكنهم يبحثون عن صفقة تجعلهم لا يشتكون بعد الآن. قد يبدأ المتذمرون بعبارات مثل "كيف يمكنك" و "ليس لديك فكرة" ، والتي يمكن أن تحول الضعف المتصور إلى قوة. لمواجهة مقدم الشكوى ، يجب على المرء التحلي بالصبر والتفهم ، والاستماع بنشاط إلى نقاطه الرئيسية. الاستماع الفعال فعال بشكل خاص مع المتذمرين ، ويعمل بشكل جيد في جميع مناحي الحياة التفاوضية. استمع بنشاط ، ودفع ، وقم بالاتصال بالعين ، واستخدم إيماءات اليد لإظهار أنهم يستمعون. بمجرد سماع وجهة نظر مقدم الشكوى ، اطرح المزيد من الأسئلة وقدم تنازلات لإنجاح المفاوضات لكلا الطرفين. إن إظهار أنك ترى وجهة نظرهم وستبذل جهدا لجعل المفاوضات مربحة للجانبين لكلا الطرفين أمر بالغ الأهمية لنجاح المفاوضا

5- المجادلون هم أطراف مقابلة تزدهر على الصراع والخلاف ، وغالبا ما يخلقون الحجج وينتقيون النقاط الأصغر. يمكن رصدها بسهولة من خلال مناقشاتها المستمرة والمناقشات غير المبررة للقضايا والطلبات. لمواجهة المجادلين ، استخدم جدول الأعمال الذي تم إنشاؤه قبل الاجتماع وتجاهل الحجج التي لا هدف لها. ركز على حل الشاغل الرئيسي للحجة وتجنب الحجج التي لا معنى لها. يجادل بعض المجادلين على أنه إلهاء أو لتسجيل انتصارات ، ولكن في كثير من المواقف ، فإن كونك على حساب الفوز يعني في النهاية كسب المعركة ولكن خسارة الحرب. التزم بالحقائق ، وتجاهل النداءات العاطفية ، واستدعي المهلات عند الحاجة. إذا ساء الوضع ، أخبر الطرف المقابل أن "الأمور لا تعمل" وقد يضطر إلى ترك المفاوضات. تجنب أن تصبح جادلا بنفسك لتجنب تأجيج النار.

6- غالبا ما تسمح مبيعات الأعمال للأفراد بتجميل الحقيقة لجعل منتجاتهم أو خدماتهم أو شركاتهم تبدو أفضل من المنافسة. ومع ذلك ، يمكن ل BSer في التفاوض تمديد الحقيقة أو تجاهلها تماما. يمكن ملاحظة ذلك من خلال "أجهزة كشف الكذب" الشخصية مثل العيون المتغيرة والأصوات المكسورة والعصبية. تشمل الخصائص المعترف بها العبارات التي تبدو جيدة جدا لدرجة يصعب تصديقها ، وكميات كبيرة من صيغ التفضيل ، وفقدان الاتصال بالعين ، والعصبية العامة.

لمواجهة BSer ، استدع بيانات BSer وشدد على أهمية الحصول على الحقائق من أجل الثقة في المفاوضات. إذا أخطأ BSer في الحقائق بشكل متكرر ، فمن المهم تجنبها. من الأهمية بمكان أن تدع الطرف المقابل يعرف في وقت مبكر أنه على أي أكاذيب ويبحث عن الحقيقة ، حتى لو كان غير مريح.

أخيرا ، لا تدخل في وضع BS بنفسك ، لأن مكافحة النار بالنار تجعل النار أكبر. الصدق هو أفضل سياسة دائما.

7- غالبا ما يكون المفكرون المنطقيون مفاوضين متبصرين متشككين بطبيعتهم ويطرحون الكثير من الأسئلة. إنهم يركزون على الحقائق والأرقام ، وغالبا ما ينتقون نقاطا صحيحة قد لا تتوافق مع موافقتك. هذا يمكن أن يؤدي إلى مناقشات "موقف للسيارات" التي تهمش المفاوضات. ومع ذلك ، يفضل معظم المفاوضين المناهضين للتفاصيل العمل مع المفكرين المنطقيين ، لأنهم ثاقبون ولا يلعبون ألعاب العقل العاطفي. لمواجهة المفكرين المنطقيين ، اجعل البيانات واضحة وادعمها بأبحاث سليمة. تجنب استخدام المصطلحات أو الإحصائيات ، وكن على دراية بأنه ليس كل المستجوبين يستخدمون أسلوب المفكر المنطقي في التفاوض. للعب دور المفكر المنطقي ، كن مفكرا منطقيا بنفسك ، واطرح العديد من الأسئلة ، واطلب الحقائق لدعم التأكيدات. ومع ذلك ، افترض القيادة ، وحافظ على الاجتماع على المسار الصحيح ، وحدد أولويات جدول الأعمال والصفقة النهائية المربحة للجانبين. خذ فترات راحة عندما تخرج الأمور عن مسارها الصحيح لمناقشة الموضوعات الجوهرية على جدول أعمالك.

ما هي الشخصيات التفاوضية؟

وفقا للمؤلف ، هناك ست شخصيات تفاوضية : عدوانية / مهيمنة ، سلبية / خاضعة ، منطقية / تحليلية ، ودية / تعاونية ، مراوغة / غير متعاونة ، ومعبرة / تواصلية . كما قد تتخيل ، من الممكن للمفاوض أن يعرض أكثر من واحدة من هذه الشخصيات.

الأفراد العدوانيون / المسيطرون مدفوعون بالقوة والنفوذ ، ويظهرون سمات مثل التقوى ، والانتهازي ، والمتسلط ، والمتمركز حول الذات ، والمسيطر ، والدفاعي ، والتنافسي ، والمثابر ، والمتعطش للسلطة. إنهم يزدهرون في بيئات العمل سريعة الخطى ويفضلون الفوز بسرعة. يتطلب التفاوض معهم إعدادا ، مع ترتيب جميع الحقائق ومناقشة سريعة الخطى. إنهم يتبنون أسلوب تفاوض موضعي ، ولا يهتمون كثيرا بالنتيجة. لمواجهة طبيعتها العدوانية ، يمكن استخدام تكتيكات دفاعية مثل "مكافحة النار بالنار" أو أن تكون هادئا وهادئا وواقعيا. يمكن أن يساعد أيضا الالتزام بجدول أعمال جيد التنظيم وتسليم الكلمة لشخص آخر.

المفاوضون السلبيون / الخاضعون هم عكس الشخصيات العدوانية / المهيمنة ، ويظهرون خصائص مثل كونهم لطيفين ، ودودين ، ومراعين ، وغير آمنين ، وغير مرتاحين للصراع ، والخوف من عدم الإعجاب ، والحساسية ، والخجل ، والانطواء ، والمستمع الجيد ، والانفعال ، والهدوء ، والتحفظ ، وتجنب أن يكونوا مركز الاهتمام ، ويفضلون العمل بمفردهم أو مع عدد قليل من الناس ، والطاعة ، والهدوء. إنها مناسبة تماما للمفاوضات المربحة للجانبين ولكنها قد تميل إلى الاستسلام في وقت مبكر جدا. قد يكون من الصعب اكتشاف السلوك السلبي العدواني ، وهو نوع من السلوك الخاضع ، . لاكتشاف هذا السلوك ، حدد مهمة صغيرة أو مشكلة مفتوحة وقم بتقييم عدوانية استجابتهم. عند مواجهة السلوك السلبي العدواني ، قم بالتبديل إلى وضع الدفاع العدواني والتزم بالغرض المشترك من المفاوضات. العمل الجاد لفهم الاحتياجات الحقيقية وجدول أعمال المفاوض السلبي / الخاضع والحفاظ على العلاقة للمفاوضات المستقبلية.

تتميز الشخصيات المنطقية / التحليلية بالتحقيق ، والتخوف ، وعدم الثقة ، والتحقق من الحقائق ، والتفكير ، والتنظيم ، والتحضير ، والتخفيف ، والمبكرة ، والتساوي ، والشعور القوي بالإنجاز. انهم يفضلون إعداد شامل ويستغرق وقتا مع القرارات. إنهم يعملون بشعور قوي بالإنجاز ويبحثون عن الراحة في تغطية جميع القواعد قبل اتخاذ القرار. للعب الدفاع ، كن مستعدا بالتوثيق ، وتجنب الخداع ، وساعد الطرف المقابل في جمع الحقائق ، واستخلاص النتائج ، واتخاذ القرارات. القليل من الضغط يمكن أن يقطع شوطا طويلا ، حيث قد يستغرق المفاوضون المنطقيون / التحليليون وقتا طويلا لاتخاذ القرارات بسبب عدم شعورهم بالأمان مع الحقائق.

المفاوض الودود والمتعاون هو شخص عادل ، مهذب ، متعاطف ، مراعي ، متفهم ، صادق ، لبق ، دافئ ، ناجح ، منفتح ، واسع الحيلة ، متشكك ، صبور ، اهتمام عام بالآخرين ، تقنيات التفكير الإبداعي ، مرن ، حساس ، متسامح ، ولديه شخصية ونزاهة. إنهم يفهمون أن المفاوضات ليست معارك بل فرص للنجاح المتبادل بأقل قدر من المقاومة. يعمل المتعاونون من أجل تحقيق النتائج بسرعة وبموافقة الجميع ، وبناء الثقة وتطوير علاقات قوية. إنهم يعطون الأولوية للمهمة على العلاقة وهم محترفون حقيقيون. ومع ذلك ، يمكن أن يكونوا أيضا عدوانيين سلبيين ، مع سلوك هادئ قد يقوض المفاوضات أو يتجاهل الطلبات. لضمان تعاون حقيقي ، من الضروري أن نكون صادقين في التعاملات وتجنب لعب الدفاع. من خلال كونك صادقا ومتعاونا ، يمكنك إنشاء تجربة تفاوض ناجحة.

غالبا ما يكون المفاوضون المراوغون / غير المتعاونين غير آمنين وخائفين وغير متعاونين ، وغالبا ما يتجاهلون القضايا أو الأشخاص. قد يكونون انطوائيين أو خجولين أو يفتقرون إلى المعرفة حول الموضوع الذي يتم التفاوض عليه. يستخدمون عدم التعاون والصمت كتقنيات للبقاء على قيد الحياة أو للسيطرة من خلال السلوك السلبي العدواني. يمكن لهذا النوع من المفاوضين تأجيل المناقشات وحجب المعلومات الهامة ، مما يؤدي إلى الإحباط والتواصل المتوتر. للعب الدفاع ضد هذا النوع ، وتشخيص السبب ، مثل انعدام الأمن أو الميول العدوانية السلبية ، والتركيز على تحقيق المهمة وتقديم تنازلات لتقديم السيطرة. تجنب سحب المعلومات أو حجبها لتجنب مفاوضات متوترة وغير ناجحة.

المفاوضون التعبيريون / التواصليون هم مرح ، عفوي ، نشيط ، ثرثار ، اجتماعي ، ساحر ، منخرط في نفسه ، و "شخص شعبي". إنهم يستمتعون بعملهم ، ويتوقون إلى الاهتمام ، ويزدهرون في العلاقة. قد يأخذون الأمر على محمل شخصي عندما لا توافق أو ترفض أحد عروضهم ، وتميل المناقشة إلى التركيز عليهم ، وأحيانا أكثر من الموضوع الذي يتم التفاوض عليه. للعمل مع المفاوضين التعبيريين / التواصليين ، اسمح لهم بالقيام بعملهم في البداية لبناء علاقة ، ثم التركيز على جدول الأعمال بأسئلة جيدة التوقيت.

للتعامل مع الشخصيات الصعبة ، وتجاهل جوانبها غير السارة ، والتركيز على المهمة المطروحة ، واستخدام الوقت المستقطع لإعادة تجميع أو تخفيف التوتر. تصور التفاوض ، بما في ذلك ردك على الشخصيات الصعبة ، وكن مستعدا لفصل الناس عن المشكلة

ما هي الكلمات الصريحة؟ كيف ستتعامل معها؟

تعد لغة الجسد جانبا مهما من المحادثات وجها لوجه أو محادثات الفيديو ، حيث تأتي 55٪ من الاتصالات من لغة الجسد ، و 38٪ من نبرة الصوت ، و 7٪ مما يقال. يمكن أن تساعد مراقبة لغة الجسد وقراءتها في الكشف عن الأجندات الخفية ، واكتشاف المشاعر الحقيقية للشخص ، واكتساب نظرة ثاقبة لشخصية شخص ما ، والتنبؤ بردود الفعل ، وإدراك السلوك غير اللفظي للفرد. لغة الجسد غريزية ويمكن أن تكون مضللة ، لأنها يمكن أن تؤكد أو تقوض الكلمات المنطوقة.

يتطلب إتقان لغة الجسد الوقت والجهد والممارسة والتطبيق. يمكن للممثلين الجيدين قمع لغة الجسد الطبيعية وإظهار مظهر من المشاعر يختلف كثيرا عما يشعرون به حقا. يمكن للمفاوضين الذين هم أيضا جهات فاعلة جيدة نشر مجموعة المهارات هذه لصالحهم. تشمل الإشارات غير اللفظية الشائعة الأيدي المشدودة ، والرؤوس المصقولة ، والأفواه المغطاة ، والأذرع المتقاطعة ، والتململ ، والتنصت على الأصابع ، والإيماء المتكرر ، ونقع اليد ، واليدين على الخد ، والذقن ، والنظارات ، والوركين ، والرأس في اليد ، والميل إلى الأمام ، والذراعين المفتوحين ، وفرك الأنف ، والنظرات الجانبية ، والجلوس على حافة المقعد ، والتراخي ، والانحناء للخلف ، وتطهير الحلق.

هذه الإشارات الأساسية مرئية وعالمية إلى حد ما ، ولكن ليس كل البشر يفعلون كل شيء بنفس الطريقة ، وما قد يقلب يد فرد ما قد لا يكشف بالضرورة عن المشاعر الداخلية لآخر.

يتضمن التفاوض التعرف على الإشارات المختلفة وتفسيرها ، مثل تعبيرات الوجه والنطق والنبرة. يمكن لتعبيرات الوجه ، مثل رفع الحاجبين وخدش الأنف واتساع العينين ، أن تلخص بسرعة تصرف الشخص وتوفر رؤى قيمة طوال عملية التفاوض. يمكن أن يكون الصوت ، بما في ذلك النغمة والإيقاع والإيقاع ، بنفس أهمية اختيار الكلمات في نقل المشاعر واكتساب نظرة ثاقبة لنوايا الطرف المقابل. يمكن للنغمات الناعمة والهادئة أن تجعل الناس يشعرون بالاسترخاء والأمان ، في حين أن النغمات العالية قد تبدو مهددة أو تنتقص من النقطة.

يمكن أن يشير الإيقاع والإيقاع ، اللذان يشيران إلى سرعة وإيقاع صوت الشخص ، إلى الموقف. ومع ذلك ، من المهم تجنب المبالغة في تقدير هذه الإشارات ، لأنها قد تكون ببساطة جزءا من أسلوب تحدث الشخص ولا تشير إلى الوضع الحالي. ويمكن أن يكون التفاوض الإلكتروني مفيدا أيضا، ولكن من الضروري النظر في مزايا ومخاطر الاتصالات الإلكترونية في المفاوضات 

لغة الجسد هي جانب طبيعي ولا واعي للسلوك البشري ، مما يوفر نظرة ثاقبة قيمة للنوايا والنوايا الحقيقية لشخص ما في المفاوضات. لبناء الثقة مع نظيرك ، قم بتقليد أسلوبه في التحدث والكتابة والبريد الإلكتروني والرسائل النصية ونبرة الصوت والموقف. تجنب التقليد ولكن استخدم أساليب الاتصال المألوفة حيث يكون ذلك منطقيا.

يفضل الناس بشكل طبيعي حاسة على أخرى ، مثل المفكرين البصريين أو السمعيين أو الهيكليين. استخدم أساليب التواصل غير اللفظي لتحديد هذه التفضيلات. قد تكون قراءة الإشارات المناسبة وإرسالها أمرا صعبا ، لكن التقنيات والاختبارات يمكن أن تساعد في تحديد الأنماط والتناقضات.

تتمثل إحدى تقنيات فك رموز لغة الجسد في أن تطلب من نظيرك التحدث عن شيء يسعده ، مثل الأشخاص الآخرين أو الأطفال أو الأليفة أو السيارات. إذا لاحظت إشارات غير لفظية تشير إلى الخداع ، فاطلب منهم دعم بياناتهم.

يساعد النظر في المرآة على فهم لغة جسدك من خلال تصوير نفسك بالفيديو أثناء المحادثات ومراجعة الشريط. يمكن أن تساعدك مراقبة سلوكياتك غير اللفظية وسؤال الزملاء أو الأصدقاء أو العائلة عن كيفية إدراكهم للغة جسدك على تطوير وجه البوكر الخاص بك.

يمكن أن يكون الصمت أداة قوية في التفاوض ، لأنه يمكن أن يغير ديناميكية المحادثة ويمنح الآخرين وقتا للتفكير. يمكن استخدامه أيضا للضغط على الطرف الآخر ، مما يسمح له بالتعبير عن أفكاره والتخلي عن مواقع السلطة دون وعي. ومع ذلك ، احرص على عدم استخدام الكثير من الصمت ، لأنه قد يظهر على أنه عدواني سلبي وغير جدير بالثقة.

باختصار ، لغة الجسد هي جانب أساسي من جوانب التفاوض ، ويمكن أن يساعد فهمها وتفسيرها في بناء الثقة وإقامة اتصال مفتوح.

ما هي مخاطر التفاوض؟

غالبا ما ينصح الخبراء بالنظر في ما لا يجب فعله في موقف ما لمعرفة ما يجب القيام به. يمكن أن يكون التفاوض مخيفا ومربكا ومحبطا ، وحتى المفاوضين ذوي الخبرة يتعلمون من كل مفاوضات. كل مفاوضات تتكشف بشكل مختلف ، وهناك دروس وفروق دقيقة ونقاط أسلوب يجب تعلمها. بمرور الوقت ، ستحدث جهود الضبط الدقيق ، لكن الأمر يستحق أن يستغرق بضع دقائق لدراسة واستيعاب الأخطاء والمزالق التفاوضية الشائعة لتجنبها.

غالبا ما تدفعنا الطبيعة إلى "الفوز" في الحياة ، ولكن عندما يقترن بغرورنا ، يمكن أن يحولنا هذا إلى وحوش مصممة. يمكن أن يؤدي تبني عقلية "الفوز يأخذ كل شيء" إلى القتال بشدة من أجل الفوز ، وخلق أعداء ، وتصعيد ، ومفاوضات متعثرة. إن عقلية الفوز للجانبين أفضل من عقلية "الفوز والخسارة" ، لأنها تسمح بمفاوضات أسرع وأكثر سلاسة.

عقلية الفوز والخسارة تقلل من التعاطف مع الطرف الآخر ، مما يهيئهم للفشل. هذا يمكن أن يؤدي إلى الصراع والتصعيد. لتحقيق النجاح ، يجب على المرء أن يفهم منظمته واللاعبين الرئيسيين وأهدافه ، مما يجعل نفسه حساسا لاحتياجاته ونقاط الضغط دون المساس بمصالحه الخاصة.

في الختام ، فإن تبني عقلية مربحة للجانبين أفضل من عقلية "الفوز والخسارة" ، لأنه يسمح بتواصل وفهم أفضل لاحتياجات الطرف الآخر ونقاط الضغط.

الجوانب الإنسانية للتفاوض حاسمة للنظر فيها ، لأنها يمكن أن تؤدي إلى نتائج صعبة وذات نتائج عكسية. من الضروري فهم ومعالجة الدوافع والعواطف والأعصاب والجهود والشخصيات والقيود التنظيمية والعوامل البشرية الأخرى للمفاوضات. قد يكون لدى بعض الأشخاص نظرة مختلفة للعمل والحياة ، مما قد يؤدي إلى سلوكيات قد تكون صعبة أو تؤدي إلى نتائج عكسية للمفاوضات. للتعامل مع هؤلاء الأفراد ، ركز على الموضوع وتجنب استنفاد الذا

إذا استمرت الأجندة الشخصية ، اخلق جوا أكثر راحة واقترح أن القضايا الشخصية والسلوك الصعب يعترضان الطريق. كن "القبعة البيضاء" في التفاوض ، والتفكير الإيجابي وتحييد الطاقة السلبية. أظهر التعاطف والاهتمام بموقف الطرف الآخر وكن منفتحا بشأن احتياجاتك الخاصة. تجنب إلقاء اللوم على الطرف الآخر أو الانزعاج من أن كل شيء يبدو شخصيا ، لأن هذا يمكن أن يجعل الخصم أقل عرضة لحل المشكلة معك. في نهاية المطاف ، يمكن أن تؤدي معالجة الجوانب الإنسانية للتفاوض إلى نتيجة مربحة للجانبين.

في بعض الأحيان يستخدم الشخص الصعب أسلوب تفاوض صعب أو صعب ، والذي قد يعكس صعوبات حقيقية في حياته أو يماطل. المماطلة هي حيلة تستخدم لجذب الانتباه بعيدا عن الموضوع أو السيطرة على المناقشة في السعي لتغيير ميزان القوى. بعد عدة جهود لعرقلة المقترحات ، اطلب شرحا أكثر تفصيلا لمعارضتهم

يمكن أن يؤثر الإجهاد أيضا على التفاوض ، حيث يمكن أن يؤدي إلى سوء الفهم ونسيان الأشياء وإفساد المفاوضات. من المهم أن تكون على دراية بهذه الآثار السلبية المحتملة وأن تستخدمها لصالحك في المفاوضات.

يمكن أن يؤدي سوء إدارة التنازلات إلى خسارة المتجر أو الفشل في المفاوضات. لتجنب ذلك ، من الضروري فهم تفاصيل الصفقة وتقييم عروض المنافسة. كن منفتحا بشأن التنازلات المحتملة واكتب القطع الرئيسية والثانوية في اللعبة. قم بتقييم أسعار المنافسة وتكاليفها وقيمتها لضمان حصولك على أفضل مجموعة من التنازلات.

اهدف عاليا ولا تخف من طلب شيء تعتقد أن الطرف الآخر سيقدره. تهدف عالية وفهم نموذج أعمالهم لتقديم العرض المناسب. اطلب دائما شيئا في المقابل عند تقديم تنازلات ، وقد يكون التوقيت حاسما. تتبع النقاط الرئيسية والقرارات والتنازلات في المفاوضات لتتبع ما حدث ، ومعطى ، ومستلم ، والإجراءات اللازمة.

ابدأ بموازنة مخاطر أي نقطة تفاوض أو تنازل مع مكافأة تلك النقطة أو التنازل. لا تساوم على الأشياء التي لا تستحق المساومة عليها ، لأنها تضيع الوقت والمصداقية والطاقة التي يمكن استخدامها لعناصر أكثر أهمية ومجزية.

استثمر فقط ما يمكنك تحمل خسارته أو التخلي عنه في المفاوضات. ضع في اعتبارك أن ما تخسره يمكن أن يكون قصير أو طويل الأجل ، لذلك لا تنس العواقب طويلة المدى مثل فرصة التفاوض مرة أخرى.

تذكر أن تجنب التفاوض ليس هو النهج الأفضل. في حين أنه قد يكون مرهقا ، فمن الضروري تجنب تجنب المفاوضات تماما.

متى يجب أن تبتعد عن المفاوضات 

تشبه عملية التفاوض أي علاقة ، مع مراحل الاكتشاف الأولي ، والأخذ والعطاء المستقر ، والاستنتاج. يمكن أن يأتي وضع اللمسات الأخيرة على الصفقة من مناقشات متناغمة أو مواعيد نهائية أو اتفاق متبادل. يركز هذا الفصل على التحضير لمراحل الحل المتأخرة ، بما في ذلك إيجاد مكاسب للجانبين ، وحل الجمود ، وإجراء تغييرات في اللحظة الأخيرة ، وإعداد الاتفاق النهائي. إذا كانت المفاوضات سلسة ، فيجب أن تكون الشروط والتنازلات سهلة التوثيق وتدور في صفقة. إذا بدت الصفقة أحادية الجانب للغاية ، فقد يكون هناك المزيد من العمل الذي يتعين القيام به. لحل الصفقات من جانب واحد ، استخدم تكتيكات مختلفة أو ضع المفاوضات جانبا في الوقت الحالي.

تحدث صفقات الفوز والخسارة عند استخدام تكتيكات تفاوضية موضعية قوية ، وغالبا ما تتميز بالحيل العاطفية والسلوكيات العدوانية وسوء الإعداد والمواعيد النهائية الضيقة. أفضل طريقة للتعامل مع هذا الموقف هي إيقاف المفاوضات مؤقتا ، وممارسة القيادة ، وإعادة التأكيد على هدف الفوز ، وجرد ما فاز به كل جانب وخاسره. العودة إلى نقطة متفق عليها في المناقشة والمضي قدما في تقسيم أكثر مساواة للتنازلات.

يحدث الجمود عندما تصل المفاوضات إلى طريق مسدود ، دون أن يحقق أي من الطرفين أهدافه. هذا يمكن أن يؤدي إلى الغضب واللوم وانهيار التواصل ، مما يؤدي إلى سيناريو خاسر.

غالبا ما يحدث الجمود لأنه لم يتم اكتشاف أفضل حل ممكن ، وإذا بدا أحد الطرفين المقابلين أو كليهما غير مرن ، فقد يكون هناك شيء مهم مفقود من المناقشة. لتجنب الجمود ، من المهم أن تكون حساسا وإيجابيا وأن تطرح الأسئلة وتستمع بطريقة إيجابية. يمكن أن يساعد التراجع وجرد الصفقة الحالية في تحديد مجالات التحسين. يمكن أن يساعد أيضا إحضار شخص لم يشهد أو نشط في المفاوضات. يمكن أن تساعد مراجعة أهداف المفاوضات في إعادة الطاقة الإيجابية إلى الغرفة ومساعدة الطرفين على الاتفاق على شيء ما. تحدث متلازمة "واحد من كل عشرة" عندما ينتقد كل شخص في الغرفة التكتيكات ، مما يجلب الطاقة السلبية إلى الطاولة. كقائد أو عضو في الفريق ، حاول أن تكون الشخص ، وليس العشرة ، لتجنب هذه الحلقة المفرغة والمضي قدما في المفاوضات.

 

عندما يتعلق الأمر بإغلاق المفاوضات ، هناك العديد من الإشارات إلى أن اللحظة مناسبة. أولا ، راجع الملاحظات التي تم إجراؤها خلال المناقشة للتأكد من أنك تتذكر كل التفاصيل وتجنب فقدان الغابات الاستراتيجية بين الأشجار التكتيكية. في مفاوضات سريعة الخطى ، حدد جميع الاتفاقيات والتفاصيل على ورقة منفصلة أو مستند إلكتروني ، وقم بإدراج شروط الصفقة ، وقارنها بملاحظات الطرف المقابل.

عندما يتم الانتهاء من الصفقة في عقد واضح وملزم وموقع ، اقرأ الاتفاقية بأكملها ، وقم بالتوقيع فقط عندما تكون جاهزا. إذا لم يسير الإغلاق بسلاسة ، فقدم تنازلا في اللحظة الأخيرة لدفع الصفقة إلى الانتهاء. ومع ذلك ، لا تجعل هذا التنازل محورا للمفاوضا

قد لا يرغب بعض الأشخاص أبدا في الوصول إلى نهاية المفاوضات بسبب القلق أو الشكوك حول الصفقة. تغلب على الخوف عن طريق التحضير ، وتحكم في الشكوك حول التفاصيل عن طريق تدوين التفاصيل ومراجعتها ، ولا تتلكأ. تعتمد كل هذه النصائح على الإيمان بنفسك ، والذي يعتمد على مستوى استعدادك قبل وأثناء المفاوضات.

ربت على ظهر الفريق بحماس وذكر الجميع بالأهداف التي حققوها وما تعنيه الصفقة لكلا جانبي الطاولة. المكافآت لا تؤذي أبدا ، وإذا وصل الجميع إلى فوز متفق عليه قبل الموعد النهائي ، انغمس في عشاء لطيف أو امنح كل فرد في الفريق بطاقة هدايا أو عينة مجانية من البضائع الخاصة بك.

رؤية الإغلاق هو مفتاح التحضير الناجح للتفاوض وعملية التفاوض بأكملها. يجب إجراء البحث والتخطيط والمساومة وبناء العلاقات مع وضع الإغلاق النهائي في الاعتبار. ممارسة القدر المناسب من القيادة لخلق بيئة إيجابية وطاقة لدعم إغلاق فعال ، وتحقيق الأهداف ، ووضع الأساس للمفاوضات التالية.

كيف يبني المفاوض العلاقات؟

إن التفاوض على المدى الطويل لا يتعلق فقط بالتوصل إلى اتفاق، بل يتعلق أيضا ببناء وتغذية علاقات طويلة الأمد وسمعة طويلة الأجل كمفاوض عادل وفعال. كمحترف ، فإن سمعتك كصانع صفقات فعال وعادل تسبقك إلى طاولة المفاوضات ، مما يعزز مكانتك كمحترف ويبني الثقة والاحترام من نظرائك.

لزراعة سمعة وكفاءة تفاوضية مواتية على المدى الطويل ، من الضروري بناء الثقة والحفاظ عليها. يجب أن يكون بناء الثقة أحد أهدافك الأولى والأهم ، سواء في العمل أو خارجه. أفضل طريقة لجلب الثقة إلى التفاوض هي الحصول عليها كجزء من سمعتك. بالنسبة للمفاوضين الجدد ، قد يكون هذا أكثر صعوبة.

بناء الثقة من خلال العلاقة الودية ، وتعزيز فكرة الفوز ، وإظهار أنك لست فقط "في ذلك للفوز به" حتى تتمكن من المضي قدما في أسرع وقت ممكن. كن صادقا وصريحا ومتواصلا واعمل بشكل تعاوني لتطوير الحلول التي تعمل. حافظ على كلمتك ، وقدم وعودا يتم الوفاء بها ، ويسهل التعامل معها. أظهر موثوقيتك والتزامك من خلال المشي بدلا من مجرد التحدث بالكلام.

إن ضبط الاتصال الهاتفي على الفوز أمر بالغ الأهمية في المفاوضات. اشرح أن كلا الطرفين لديهما الكثير ليكسبوه من خلال العمل معا بدلا من العمل ضد بعضهما البعض. تحدث بهدوء ، وتحدث أولا ، وكن ودودا لخلق جو إيجابي. في عالم الأعمال سريع الخطى اليوم ، يعد الوقت أمرا جوهريا ، ويظهر كونك ودودا للطرف الآخر أنك على استعداد للنظر إلى المشكلات من كل زاوية.

حافظ على حس الفكاهة لديك لتخفيف الحالة المزاجية وجعل الناس يتحدثون مرة أخرى. قل ما ستفعله وافعل ما تقوله باستمرار لبناء الثقة. تذكر أن بناء الثقة هو اقتراح دائم ، وهو جهد تعاوني.

 

 

الأصلي

A Biweekly Moment of Business Development!