What's Lean Marketing?

 Recommended Reading: Ready, Launch. Brand ‘’The Lean marketing Guide for startups) BY ORLY ZEEWAY

P.S Our blog is not a substitute for reading the book. The book is comprehensive, with various founders' experiences and recommended practices that you may put to use right immediately.

What makes this book distinctive, and how can business developers benefit from it?

 1-The book is divided into 9 chapters that discuss 7 marketing myths and 8 founders’ stories. Marketing Myth #1: Marketing is just smoke and mirrors, Marketing Myth #2: We’ll pay for marketing when we can afford it. Marketing Myth #3: We don’t need marketing because all our business comes from referrals. Marketing Myth #4: People buy our products in spite of our name. Marketing Myth #5: Customers expect a website, but it’s not critical to our business. Marketing Myth #6: Social media is for Millennials. Marketing Myth #7: Great products sell themselves.
2-The book also features founders stories and advice from founders as Anthony Gold, Jay Minkoff, Alexis liberman, Nancy Macintyre, Brynne Tillman, Joe born, and Ethan Bresnahan,..among others
3-Business developers can benefit from tactics and practices founders are employing to get new customers and expand their business

What’s lean marketing?

1. Figuring out what your value proposition is. Then, select your ideal consumer and explain how your startup alleviates a real pain point for them.
2. It’s about building brand awareness more quickly with the right customers. start with a clear vision and create relevant messaging to engage early adopters.
3. In the early days of a startup, it’s all about building brand awareness and brand loyalty, and doing that takes time and resources. Finding customers for your product is great, but if you don’t build brand advocates from the start, it will be harder to scale up later.

4. A key component of Lean Marketing is getting clear on your startup’s value proposition. I find that many founders don’t take the time to identify their value proposition. This puts them at a distinct disadvantage when they try to convert prospects into customers.

What is a value proposition?

•  A value proposition is a statement that explains how a product solves customer problems, delivers specific benefits, and explains why customers should buy from a brand rather than competitors.

• Value proposition exercise:

• Describe product/service, explain how it helps customer reduce pain points, and explain why it's different from competition.

What’s the difference between Traditional marketing and lean marketing

1. With traditional marketing, the goal is growing an existing business, but Lean Marketing helps startups get clear on who they think they are as a brand and who they are trying to connect with (ideal customers).

1. Lean Marketing takes the guesswork out of marketing in that critical first year so your startup can build brand awareness more quickly with the right customer.

1. And just like traditional marketing, it’s a process with clear metrics so founders know when their goals have been met.

What does startup failure mean? What should entrepreneurs and business developers learn from start-ups failure?

Start up failure means that no market need for the product or service, startups run out of cash, and they don’t have the right team. This why we should learn from start up failure. Yet, how can we reverse this failure and go beyond to achieve success,

1. Invest enough time to research your market

2. identify and verify your revenue model,

3. develop a viable strategy for how you’ll reach your customers

4. Earn consumers’ trust while you educate them on why your product/service is better than what they already use

5. Avoid the right product and the wrong customer strategy by focusing on minimum viable product (MVP) Read more about MVP in our previous moment

According to ORLY ‘’ before you start, do your best to fail so you won’t invest a lot of money and time on the wrong product or service, for the wrong customer. Do your research and remember to ask potential customers what problems they really need solving or you may end up with a lot of textured wallpaper on your hands’’.

What is core value exercise?

1. Write the first three words that come to mind when you think of Your brand.

2. Put the words in order of importance.

3. Make a list of related words under each of your three words.

4. The one with the most words under it is your core value.

Who’s JAY MINKOff? What should we learn from JAY’s Story?

1. Jay is the founder of First flavor; First Flavor was founded to disrupt the food industry with an edible strip and product taste sampler
2. Jay Minkoff, founder and former CEO of First Flavor, spent a lot of money creating a logo and developing marketing collateral, but didn't invest enough money in market research to identify their target market. He was proud of the three most successful things they achieved: a half-page article in the Wall Street Journal, an ad insert in People magazine and appearing on the Today show and Al Roker. He advised founders to focus on the cost of acquisition and understand their Energy Return on Investment (EROI).

· Market research is often overlooked by startups, but Jay Minkoff advises investing in it before marketing until a clear understanding of the customer's needs and interests.

What’s Nike Syndrome?

• The "Nike Syndrome" is a phenomenon where entrepreneurs often cite Nike as the reason for not spending money on marketing. This narrow view keeps startups from growing fast and reinforces the paradigm that marketing is only for big companies.
•  However, the founders of Blue Ribbon Sports (BRS) had a clear vision to provide the best running shoes on companies that sampled their products and introduced First Flavor as an accurate and innovative way to do that.

What’s rule number 7?

• Jeffry Pilcher, CEO of The Financial Brand, suggests that repeated messages are more effective. Marketing experts believe the "Rule of 7" applies, with consumers needing exposure seven times before remembering an advertising message. Nike's iconic tagline, "Just Do It," has been used for decades. Startups often struggle with resources and fall back on confirmation bias when unsuccessful attempts fail.

Why word of mouth is important?

1. Founders believe word-of-mouth is the key to success, as it attracts and retains customers, generates qualified leads, and builds brand evangelists.
2. Marketing is unnecessary if understanding target audience and delivering value is effective.
3. The success of a "word-of-mouth" referral relies on founders establishing their value proposition and creating relevant messaging. This sets startups apart from competitors and attracts the right customers.
4. However, if startups miss this crucial step, messaging becomes generic, leading to a website that fails to convert visitors into leads and increase sales. The lack of a marketing strategy reinforces founders' confirmation bias that marketing doesn't work.

How can you build a brand?

1- Social media can help startups build expertise and recognition as thought leaders.
2- Building followers can turn into potential brand ambassadors.
3- Brand best practices include being memorable, using the founder's name, describing what you do, describing an experience or image, taking a word out of context, and making up a word.
4- To create a memorable name, list 50-100 words and organize them into buckets. Test three names with friends, colleagues, and trusted advisors, and wait before building a website around the new name. Remember, you'll be living with the name for a long time, so don't be afraid to change it.

Who is Brynne Tillman and what should we learn?

1.  Social Sales Link, founded by Brynne Tillman, teaches corporate teams and entrepreneurs how to leverage LinkedIn for social selling. Tillman, a sales trainer, learned that leveraging LinkedIn for sales was not about her, but about her clients. She quickly grew her company by providing weekly content, creating polls, and creating e-books using quotes. Tillman's first e-book, The LinkedIn Sales Playbook, gained 800,000 views and went viral. She focused on what people needed to succeed and built a 26,000-member mailing list through her posts.
2. ·To build a strong brand, Tillman built her brand on her name and people recognized and trusted her. In 2020, Social Sales Link launched a program for coaches and entrepreneurs, offering free webinars, a content library for e-learning, and monthly group coaching. They built an online community where people can learn from each other and from their coaches. To improve their business, Tillman should have outsourced more, invested in marketing from the beginning, and hired a web professional or partnered with a fractional Chief Marketing Officer to optimize their website. However, their conversion rate is still low, and they didn't understand the user journey from a client's perspective, which has hurt their business.
3.  Technology has transformed everyday life, with the shift from transactional thinking to relationship building. Businesses must shift from transactional thinking to relationship building or risk going out of business.
4. · Social Sales Link, founded by Brynne Tillman, advises founders to build out their processes to scale their business effectively. The company has led corporate training programs for over 30 banks and leading corporations, with over 100,000 people attending as of 2020. Tillman has 22,000 followers on Twitter and 60,000 followers on LinkedIn, with the highest number allowed on the platform.

What should we learn from millennials?

1. Millennials, born between 1982 and 2004, have significantly impacted business practices. With 70 million people in the US, they will make up 75% of the workforce by 2025. Over 85% of Millennials own smartphones, and by five years, three quarters of the world's population will use mobile technology for business. Millennials are resistant to traditional branded content and prefer social media for recommendations.
2. Companies must adapt to this shift by focusing on relevant content, meaningful engagement, and aligning with core values
3. To get the most out of social media for your brand, start by identifying your ideal customer and what matters to them. Once you know who they are, do your researches, find out which social media platforms they spend time on, and go there. Look at who and what they engage with so you can create relevant content that will get shared with people in their network and help you reach new customers.

In terms of customer engagement, how do social platforms differ?

1-Facebook

•  Content on Facebook has a shelf life of five hours. The posts don't go away, but their efficacy wanes, and your customers are less likely to engage with them after that time.
•  If you're looking for a job, Facebook provides a window into a company's culture.
•  Facebook is the perfect platform for checking out your competition and for measuring your company against theirs.
•  Building a community and promote your products

2-Blog

• Contrast this with blogs which have a two-year shelf life.
• Blogs gives you a chance to build an audience over a longer period of time.
•  For authors, blogs are a great way to parcel out sections of content to use on their social media feeds that can get them in front of potential readers and publishers.

3-Linkedin

•  LinkedIn is used primarily for business development and to find talent, which is why 90% of recruiters use LinkedIn to find job candidates.
• Position yourself as thought leader and expert
•  Promote your startups

4-Twitter

• ·Twitter is a powerful tool for trying out a new idea or concept and adding your thoughts to an influencer's.
•  It's also a great way for a startup to build followers and see if there's a potential customer for their new idea.
•  Connect with Influencers

SOCIAL MEDIA EXERCISE

Circle the description(s) that best fit what you do or want to achieve:

1- I sell a product/service that helps my clients promote their local events, and my goal is to help build a community.

2- I want to establish myself and my startup as a thought leader in my industry.

3- I want to connect with influencers.

4- I am in the creative industry and use a lot of visuals to tell my brand story.

5- I am building a web-based business with how-to tutorials and free content to help educate and attract my ideal customer.

If you circled #1, you’ll want to be on Facebook.

If you circled #2, you’ll want to be on LinkedIn.

If you circled #3, you’ll want to be on Twitter.

If you circled #4, you’ll want to be on Instagram.

If you circled #5, you’ll want to build a YouTube following.

What is the significance of storytelling?

1. We humans are wired to connect to, and to relate with, one another through stories. In a 2014 Techcrunch article, Kobie Fuller reminds us that stories also “connect us to places, products and brands and help us identify which brands we champion by substituting promotion with engagement.” Thanks to social media, startups can drive customers by “leveraging human emotion through the art of storytelling.”

2. To be successful, founders must learn what drives early adopters to make purchasing decisions. Fuller notes that “creative, emotion-driven marketing enables any size company to drive product awareness with millions of consumers in realtime.

3. These digital and social direct-to-consumer channels have replaced traditional advertising that once favored larger companies with big budgets.”

4. A well-told story helps a startup connect through emotion-driven marketing, which creates more authentic moments of customer engagement.

A great example is Airbnb.

a. Founded in 2008, Airbnb is a San Francisco company built on a diametrically opposed brand promise, based on the needs of a traveler who is looking for an immersive travel experience. There are two beneficiaries in an Airbnb experience: travelers, who gain a unique understanding of a place; and the locals, who become brand ambassadors for their town, their city, and their country.

b. Airbnb is not a brick-and-mortar company and sells no product. Instead, it curates content. Within a few years ofits founding, it grew into a marketplace for peopleto list, discover, and book unique accommodations around the world. It now offers 600,000 listings in 190 countries that includes 1,400+ castles and attracts 100,000 monthly users to their website and app.

c. In 2017, Airbnb partnered with Hearst to create AirbnbMag to help travelers “see the world through a local lens.” The stories and tips in the magazine (and digital edition) are hyperlocal, but also universal. Unlike a conventional travel magazine, AirbnbMag is more than just pretty pictures. It also depicts real-life storiesfrom real people.

d. From a marketing perspective, Airbnb and AirbnbMag are using their customers’ stories to sell their brand. It’s a brilliant twist on traditional advertising and much more effective. We are far more likely to trust the stories of people who are sharing their personal travel experiences—both the good and the bad—than we are to trust a company’s website to sell us on the benefits of immersive travel. This is what makes a magazine like AirbnbMag so effective. It provides authentic, curated content. The brandhas come full circle.

 

Why is marketing and sales important?

1. Marketing is the engine that runs sales, identifying qualified leads and reminding consumers why they would want to buy your product. Sales takes those qualified leads and tries to convert them into customers.

2. Together, sales and marketing help turn a consumer into a customer. Before the World Wide Web brought the world to us, marketing dollars were spent primarily on advertising to seduce consumers with promises of a better life. However, consumers began to view advertising as a means to convince them to buy things they didn't really need.

3. This led to a new paradigm that marketing was unnecessary and a waste of money. Consequently, whenever the economy took a sharp turn downward, companies slashed their marketing budgets to reduce expenses.

4. Investing in marketing during a slowdown ensures that businesses are ready for the upturn.

5. When some brands cut back on their marketing dollars, it's easier for others to cut through the noise and stand out when they stay the course. Downturns are also a great time to invest in innovation and introduce new products.

6. When companies resist the urge to slash marketing budgets, they project an image of corporate stability. Marketing should not be relegated to an item on your balance sheet; it's the engine that keeps your business going.

7.For a startup, investing in marketing from the start is critical to scaling and growth. In today's digital age, marketing has evolved into a shared experience that is focused primarily on content marketing, including videos, blogs, white papers, and social media feeds.

8. Social media has emerged as a powerful tool for startups, allowing founders to engage with their early adopters and build buzz for their nascent company. Marketing ROI is not just about deducting the cost of goods sold (COGS) from the selling price and spitting out a profit. Marketing is an investment that a company makes in its future growth and success.

What’s Lone Genius Myth?

1.  The lone genius myth is a popular belief among college students, who often associate founders like Elon Musk and Mark Zuckerberg with a desire to change the world. However, the reality is much less glamorous and more realistic and attainable. Facebook, for example, took years of hard work from many people who believed in Zuckerberg's vision and were willing to sacrifice short-term gains for long-term benefits.
2.  The lone genius is often the catalyst for a great idea, but it requires the right team to help make it a reality.
3. In conclusion, the lone genius myth may have its roots in comic book superheroes, but it is a myth that hinders the growth and success of startups. By embracing entrepreneurship education and adapting to the ever-changing world, students can become strategic thinkers and lifelong learners.

In conclusion, the book offers valuable insights for business developers looking to grow their businesses and overcome marketing myths. By understanding the founders' stories, implementing lean marketing strategies, and embracing the importance of word-of-mouth, social media, sales, branding and marketing entrepreneurs can create a successful and prosperous business.

ما الذي يميز هذا الكتاب ، وكيف يمكن لمطوري الأعمال الاستفادة منه؟

• الكتاب مقسم إلى 9 فصول تناقش 7 ممارسات تسويقية يمكن تعديالها 8 قصص لراود اللأعمال الناجحين. ممارسة التسويق رقم 1: التسويق هو مجرد دخان ومرايا ، ممارسة التسويق رقم 2: سندفع مقابل التسويق عندما نستطيع تحمله. ممارسة الثالثة في مجال التسويق: لسنا بحاجة إلى التسويق لأن جميع أعمالنا تأتي من الإحالات. ممارسة الرابعة في التسويق: يشتري الناس منتجاتنا على الرغم من اسمنا. الأسطورة التسويقية رقم 5: يتوقع العملاء موقعًا إلكترونيًا ، لكنه ليس مهمًا لأعمالنا. أسطورة التسويق # 6: وسائل التواصل الاجتماعي مخصصة لجيل الألفية. أسطورة التسويق # 7: المنتجات الرائعة تبيع نفسها.

• يعرض الكتاب أيضًا قصصًا ونصائح رواد أعمال مثل أنتوني جولد ، وجاي مينكوف ، وأليكسيس ليبرمان ، ونانسي ماكنتاير ، وبرين تيلمان ، وجو ولد ، وإيثان بريسنهان ، .. من بين آخرين

• يمكن لمطوري الأعمال الاستفادة من التكتيكات والممارسات التي يستخدمها المؤسسون للحصول على عملاء جدد وتوسيع أعمالهم

ما هو التسويق الخالي من الهدر؟

1. معرفة ما هو عرض القيمة الخاص بك. بعد ذلك ، حدد المستهلك المثالي واشرح كيف تخفف شركتك الناشئة من نقطة الألم الحقيقية بالنسبة لهم.

2. يتعلق الأمر ببناء الوعي بالعلامة التجارية بسرعة أكبر مع العملاء المناسبين. ابدأ برؤية واضحة وقم بإنشاء الرسائل ذات الصلة لإشراك أوائل المتبنين.

3. في الأيام الأولى للشركة الناشئة ، كان الأمر كله يتعلق ببناء الوعي بالعلامة التجارية والولاء للعلامة التجارية ، والقيام بذلك يستغرق وقتًا وموارد. يعد العثور على عملاء لمنتجك أمرًا رائعًا ، ولكن إذا لم تقم ببناء دعاة للعلامة التجارية من البداية ، فسيكون من الصعب توسيع نطاقها لاحقًا.

4. = أحد المكونات الرئيسية للتسويق الخالي من الهدر هو توضيح عرض قيمة شركتك الناشئة. أجد أن العديد من المؤسسين لا يأخذون الوقت الكافي لتحديد عرض القيمة الخاص بهم. هذا يضعهم في وضع غير موات بشكل واضح عندما يحاولون تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء

ما هو عرض القيمة؟

• عرض القيمة هو بيان يشرح كيف يحل المنتج مشاكل العملاء ، ويقدم مزايا محددة ، ويشرح لماذا يجب على العملاء الشراء من علامة تجارية بدلاً من المنافسين.
 
تمرين عرض القيمة:
• وصف المنتج / الخدمة ، واشرح كيف تساعد العميل على تقليل نقاط الألم ، وشرح سبب اختلافها عن المنافسة.

ما الفرق بين التسويق التقليدي والتسويق الخالي من الهدر؟
• من خلال التسويق التقليدي ، يتمثل الهدف في تنمية نشاط تجاري قائم ، ولكن Lean Marketing يساعد الشركات الناشئة على توضيح من يعتقدون أنهم علامة تجارية ومن يحاولون التواصل معهم (العملاء المثاليون).
• يزيل Lean Marketing التخمين من التسويق في تلك السنة الأولى الحاسمة حتى تتمكن شركتك الناشئة من بناء الوعي بالعلامة التجارية بسرعة أكبر مع العميل المناسب.
• تمامًا مثل التسويق التقليدي ، إنها عملية ذات مقاييس واضحة حتى يعرف المؤسسون متى يتم تحقيق أهدافهم.
 

ماذا يعني فشل بدء التشغيل؟ ما الذي يجب أن يتعلمه رواد الأعمال ومطورو الأعمال من فشل الشركات الناشئة؟

فشل بدء التشغيل يعني عدم حاجة السوق للمنتج أو الخدمة ، ونفاد النقد من الشركات الناشئة ، وليس لديهم الفريق المناسب. لهذا السبب يجب أن نتعلم من فشل بدء التشغيل. ومع ذلك ، كيف يمكننا عكس هذا الفشل والذهاب إلى أبعد من ذلك لتحقيق النجاح ،
1. استثمر وقتًا كافيًا للبحث في السوق
2. تحديد نموذج الإيرادات الخاص بك والتحقق منه ،
3. ضع إستراتيجية قابلة للتطبيق لكيفية الوصول إلى عملائك
4. اكسب ثقة المستهلكين أثناء تثقيفهم حول سبب كون منتجك / خدمتك أفضل مما يستخدمونه بالفعل
5. تجنب المنتج المناسب واستراتيجية العميل الخاطئة من خلال التركيز على الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق (MVP) اقرأ المزيد عن MVP في لحظتنا السابقة
وفقًا لـ ORLY "" قبل أن تبدأ ، ابذل قصارى جهدك للفشل حتى لا تستثمر الكثير من المال والوقت على المنتج أو الخدمة الخطأ ، للعميل الخطأ. أجرِ بحثك وتذكر أن تسأل العملاء المحتملين عن المشكلات التي يحتاجون حقًا إلى حلها أو قد ينتهي بك الأمر مع الكثير من ورق الحائط المزخرف على يديك.

ما هي ممارسة القيمة الأساسية؟

1. اكتب الكلمات الثلاث الأولى التي تتبادر إلى الذهن عندما تفكر في علامتك التجارية.

2. رتّب الكلمات حسب الأهمية.

3. قم بعمل قائمة بالكلمات ذات الصلة تحت كل كلمة من كلماتك الثلاث.

4. الشخص الذي يحتوي على أكبر عدد من الكلمات هو قيمتك الأساسية.

من هو جاي مينكوف؟ ما الذي يجب أن نتعلمه من قصة جاي؟

• جاي هو مؤسس First Flavour. تم تأسيس First Flavour لتعطيل صناعة المواد الغذائية من خلال شريط صالح للأكل وجهاز أخذ عينات طعم المنتج.
• جاي مينكوف ، المؤسس والرئيس التنفيذي السابق لشركة First Flavor ، أنفق الكثير من المال في إنشاء شعار وتطوير ضمانات تسويقية ، لكنه لم يستثمر أموالًا كافية في أبحاث السوق لتحديد السوق المستهدف. كان فخورًا بأكثر ثلاثة أشياء حققوها نجاحًا: مقال من نصف صفحة في صحيفة وول ستريت جورنال ، وإدراج إعلان في مجلة People وظهوره في برنامج Today و Al Roker. نصح المؤسسين بالتركيز على تكلفة الاستحواذ وفهم عائد الطاقة على الاستثمار (EROI).
• غالبًا ما تتجاهل الشركات الناشئة أبحاث السوق ، ولكن ينصح جاي مينكوف بالاستثمار فيها قبل التسويق حتى الوصول إلى فهم واضح لاحتياجات العميل واهتماماته
ما هي متلازمة نايك؟
• "متلازمة نايك" هي ظاهرة يستشهد فيها رواد الأعمال في كثير من الأحيان بشركة نايكي كسبب لعدم إنفاق الأموال على التسويق. هذه النظرة الضيقة تمنع الشركات الناشئة من النمو بسرعة وتعزز النموذج القائل بأن التسويق يقتصر على الشركات الكبرى فقط.
• ومع ذلك ، كان لمؤسسي Blue Ribbon Sports (BRS) رؤية واضحة لتقديم أفضل أحذية الجري للشركات التي أخذت عينات من منتجاتها وقدمت First Flavor كطريقة دقيقة ومبتكرة للقيام بذلك.
 

ما هي القاعدة رقم 7؟
• يقترح جيفري بيلشر ، الرئيس التنفيذي لشركة فاينانشال براند ، أن الرسائل المتكررة أكثر فعالية. يعتقد خبراء التسويق أن "القاعدة رقم 7" تنطبق ، حيث يحتاج المستهلكون إلى التعرض سبع مرات قبل تذكر رسالة إعلانية. شعار نايكي الأيقوني "Just Do It" استخدم منذ عقود. غالبًا ما تكافح الشركات الناشئة مع الموارد وتتراجع عن الانحياز التأكيدي عندما تفشل المحاولات الفاشلة
لماذا الكلام الشفهي مهم؟
1. يعتقد المؤسسون أن الحديث الشفهي هو مفتاح النجاح ، حيث إنه يجذب العملاء ويحتفظ بهم ، ويولد عملاء متوقعين مؤهلين ، ويبني مبشرين للعلامة التجارية.
2. التسويق غير ضروري إذا كان فهم الجمهور المستهدف وتقديم القيمة أمرًا فعالاً.
3. يعتمد نجاح الإحالة "الشفوية" على قيام المؤسسين بتأسيس عرض القيمة الخاص بهم وإنشاء الرسائل ذات الصلة. هذا يميز الشركات الناشئة عن المنافسين ويجذب العملاء المناسبين.
4. ومع ذلك ، إذا فاتت الشركات الناشئة هذه الخطوة الحاسمة ، تصبح المراسلة عامة ، مما يؤدي إلى فشل موقع الويب في تحويل الزوار إلى عملاء متوقعين وزيادة المبيعات. يعزز الافتقار إلى استراتيجية تسويق التحيز التأكيدي للمؤسسين بأن التسويق لا يعمل.
 

كيف يمكنك بناء علامة تجارية؟

1- يمكن أن تساعد وسائل التواصل الاجتماعي الشركات الناشئة في بناء الخبرة والاعتراف كقادة فكريين.
2- يمكن أن يتحول بناء المتابعين إلى سفراء محتملين للعلامة التجارية.
3- تشمل أفضل ممارسات العلامة التجارية أن تكون لا تُنسى ، واستخدام اسم المؤسس ، ووصف ما تفعله ، ووصف تجربة أو صورة ، وإخراج كلمة من سياقها ، وتكوين كلمة.
4- لإنشاء اسم لا يُنسى ، قم بإدراج 50-100 كلمة وتنظيمها في مجموعات. اختبر ثلاثة أسماء مع الأصدقاء والزملاء والمستشارين الموثوق بهم ، وانتظر قبل إنشاء موقع ويب حول الاسم الجديد. تذكر أنك ستعيش مع الاسم لفترة طويلة ، لذلك لا تخف من تغييره.
 

من هو برين تيلمان وماذا يجب أن نتعلم؟

• Social Sales Link ، الذي أسسه Brynne Tillman ، يعلم فرق الشركات ورجال الأعمال كيفية الاستفادة من LinkedIn في البيع الاجتماعي. تعلمت تيلمان ، مدربة المبيعات ، أن الاستفادة من LinkedIn للمبيعات لا تتعلق بها ، بل تتعلق بعملائها. وسرعان ما نمت شركتها من خلال توفير محتوى أسبوعي وإنشاء استطلاعات رأي وإنشاء كتب إلكترونية باستخدام الاقتباسات. حصل الكتاب الإلكتروني الأول لـ Tillman ، The LinkedIn Sales Playbook ، على 800000 مشاهدة وانتشر بسرعة. ركزت على ما يحتاجه الناس للنجاح وأنشأت قائمة بريدية تضم 26000 عضو من خلال منشوراتها.
• لبناء علامة تجارية قوية ، قامت تيلمان ببناء علامتها التجارية على اسمها واعترف بها الناس ووثقوا بها. في عام 2020 ، أطلق Social Sales Link برنامجًا للمدربين ورجال الأعمال ، حيث يقدم ندوات مجانية عبر الإنترنت ، ومكتبة محتوى للتعلم الإلكتروني ، وتدريب جماعي شهري. لقد قاموا ببناء مجتمع عبر الإنترنت حيث يمكن للناس التعلم من بعضهم البعض ومن مدربيهم. لتحسين أعمالهم ، كان ينبغي على Tillman الاستعانة بمصادر خارجية أكثر ، والاستثمار في التسويق من البداية ، وتوظيف محترف ويب أو شراكة مع رئيس قسم التسويق لتحسين موقعه على الويب. ومع ذلك ، فإن معدل التحويل الخاص بهم لا يزال منخفضًا ، ولم يفهموا رحلة المستخدم من منظور العميل ، الأمر الذي أضر بأعمالهم.
 
• غيرت التكنولوجيا الحياة اليومية ، مع التحول من التفكير المتعلق بالمعاملات إلى بناء العلاقات. يجب أن تتحول الشركات من التفكير المتعلق بالمعاملات إلى بناء العلاقات أو المخاطرة بالتوقف عن العمل.
 

• Social Sales Link ، الذي أسسه Brynne Tillman ، ينصح المؤسسين ببناء عملياتهم لتوسيع نطاق أعمالهم بشكل فعال. قادت الشركة برامج تدريب الشركات لأكثر من 30 بنكًا وشركة رائدة ، مع حضور أكثر من 100000 شخص اعتبارًا من عام 2020. ولدى Tillman 22000 متابع على Twitter و 60000 متابع على LinkedIn ، مع أكبر عدد مسموح به على المنصة.

ما الذي يجب أن نتعلمه من جيل الألفية؟

• جيل الألفية ، الذين ولدوا بين عامي 1982 و 2004 ، أثروا بشكل كبير على الممارسات التجارية. بوجود 70 مليون شخص في الولايات المتحدة ، سيشكلون 75٪ من القوى العاملة بحلول عام 2025. يمتلك أكثر من 85٪ من جيل الألفية هواتف ذكية ، وبحلول خمس سنوات ، سيستخدم ثلاثة أرباع سكان العالم تكنولوجيا الهاتف المحمول للأعمال. يقاوم جيل الألفية المحتوى التقليدي ذي العلامات التجارية ويفضلون وسائل التواصل الاجتماعي للتوصيات.
• يجب على الشركات التكيف مع هذا التحول من خلال التركيز على المحتوى ذي الصلة والمشاركة الهادفة والمواءمة مع القيم الأساسية
• لتحقيق أقصى استفادة من وسائل التواصل الاجتماعي لعلامتك التجارية ، ابدأ بتحديد عميلك المثالي وما يهمهم. بمجرد أن تعرف من هم ، أجرِ أبحاثك ، واكتشف منصات التواصل الاجتماعي التي يقضون وقتًا فيها ، واذهب إلى هناك. انظر إلى من وما الذي يتفاعلون معه حتى تتمكن من إنشاء محتوى ذي صلة تتم مشاركته مع الأشخاص في شبكتهم ومساعدتك في الوصول إلى عملاء جدد.

من حيث مشاركة العملاء ، كيف تختلف المنصات الاجتماعية؟

1-فيسبوك

• المحتوى على Facebook له مدة صلاحية تصل إلى خمس ساعات. لا تختفي المنشورات ، لكن فعاليتها تتضاءل ، ويقل احتمال تفاعل عملائك معها بعد ذلك الوقت.
• إذا كنت تبحث عن وظيفة ، فإن Facebook يوفر نافذة على ثقافة الشركة.
• Facebook هو المنصة المثالية للتحقق من منافسيك وقياس شركتك مقابل منافسيك.
• بناء مجتمع والترويج لمنتجاتك
 

2-المدونة

• قارن هذا بالمدونات التي لها صلاحية لمدة عامين.
• تمنحك المدونات فرصة لبناء جمهور على مدى فترة زمنية أطول.
• بالنسبة إلى المؤلفين ، تعد المدونات طريقة رائعة لتقسيم أقسام من المحتوى لاستخدامها في خلاصات الوسائط الاجتماعية الخاصة بهم والتي يمكن أن تجعلها أمام القراء والناشرين المحتملين
 

3-لينكدين

• يستخدم LinkedIn في المقام الأول لتطوير الأعمال والعثور على المواهب ، وهذا هو السبب في أن 90٪ من مسؤولي التوظيف يستخدمون LinkedIn للعثور على المرشحين للوظائف.
• ضع نفسك كقائد فكري وخبير
• روّج لشركاتك الناشئة

4-تويتر

• Twitter هو أداة قوية لتجربة فكرة أو مفهوم جديد وإضافة أفكارك إلى المؤثر.

• إنها أيضًا طريقة رائعة لشركة ناشئة لتكوين متابعين ومعرفة ما إذا كان هناك عميل محتمل لفكرتهم الجديدة.

• تواصل مع المؤثرين

تمرين على وسائل التواصل الاجتماعي

ضع دائرة حول الوصف (المواصفات) التي تناسب ما تفعله أو تريد تحقيقه:

1- أبيع منتجًا / خدمة تساعد عملائي في الترويج لأحداثهم المحلية ، وهدفي هو المساعدة في بناء مجتمع.

2- أريد أن أثبت نفسي وشركتي الناشئة كرائد فكري في مجال عملي.

3- اريد التواصل مع المؤثرين.

4- أنا في الصناعة الإبداعية وأستخدم الكثير من المرئيات لأحكي قصة علامتي التجارية.

5- أقوم ببناء عمل قائم على الويب باستخدام دروس إرشادية ومحتوى مجاني للمساعدة في تثقيف وجذب العملاء المثاليين.

إذا كنت محاطًا بدائرة رقم 1 ، فستريد أن تكون على Facebook.

إذا حددت رقم 2 في دائرة ، فستريد أن تكون على LinkedIn.

إذا قمت بوضع دائرة حول رقم 3 ، فستريد أن تكون على Twitter.

إذا قمت بالدائرة رقم 4 ، فستريد أن تكون على Instagram.

إذا قمت بوضع دائرة حول رقم 5 ، فستحتاج إلى إنشاء متابع على YouTube

ما هي أهمية رواية القصص؟

1. نحن البشر مصدقون على التواصل والتواصل مع بعضنا البعض من خلال القصص. في مقالة Techcrunch لعام 2014 ، يذكرنا Kobie Fuller أن القصص أيضًا "تربطنا بالأماكن والمنتجات والعلامات التجارية وتساعدنا في تحديد العلامات التجارية التي ندافع عنها من خلال استبدال الترويج بالمشاركة". بفضل وسائل التواصل الاجتماعي ، يمكن للشركات الناشئة دفع العملاء من خلال "الاستفادة من المشاعر الإنسانية من خلال فن سرد القصص".
2. لتحقيق النجاح ، يجب أن يتعلم المؤسسون ما الذي يدفع المستخدمين الأوائل إلى اتخاذ قرارات الشراء. يلاحظ فولر أن "التسويق الإبداعي القائم على العاطفة يمكّن أي شركة بأي حجم من زيادة الوعي بالمنتج مع ملايين المستهلكين في الوقت الفعلي.
3. لقد حلت هذه القنوات الرقمية والاجتماعية الموجهة للمستهلكين محل الإعلانات التقليدية التي كانت تفضل في السابق الشركات الكبيرة ذات الميزانيات الكبيرة ".
4. تساعد القصة التي يتم سردها جيدًا الشركة الناشئة على التواصل من خلال التسويق القائم على العاطفة ، مما يخلق لحظات أكثر واقعية من تفاعل العملاء.
 
مثال رائع هو Airbnb.
أ. تأسست شركة Airbnb في عام 2008 ، وهي شركة في سان فرانسيسكو مبنية على وعد علامة تجارية متعارض تمامًا ، بناءً على احتياجات المسافر الذي يبحث عن تجربة سفر غامرة. هناك مستفيدان من تجربة Airbnb: المسافرون ، الذين يكتسبون فهمًا فريدًا للمكان ؛ والسكان المحليين ، الذين أصبحوا سفراء للعلامة التجارية لمدينتهم ومدينتهم وبلدهم.
ب. Airbnb ليست شركة حقيقية ولا تبيع أي منتج. بدلاً من ذلك ، يقوم برعاية المحتوى. في غضون بضع سنوات من تأسيسها ، نمت لتصبح سوقًا لقائمة الأشخاص واكتشاف وحجز أماكن إقامة فريدة حول العالم. تقدم الآن 600000 قائمة في 190 دولة تتضمن 1400+ قلعة وتجذب 100000 مستخدم شهريًا إلى مواقع الويب والتطبيقات الخاصة بهم.
ج. في عام 2017 ، دخلت Airbnb في شراكة مع Hearst لإنشاء AirbnbMag لمساعدة المسافرين على "رؤية العالم من خلال عدسة محلية". القصص والنصائح الواردة في المجلة (والإصدار الرقمي) شديدة المحلية ، ولكنها عالمية أيضًا. على عكس مجلة السفر التقليدية ، فإن AirbnbMag هي أكثر من مجرد صور جميلة. كما أنه يصور قصصًا واقعية من أناس حقيقيين.
د. من منظور تسويقي ، تستخدم Airbnb و AirbnbMag قصص عملائهم لبيع علامتهم التجارية. إنه تطور رائع للإعلان التقليدي وأكثر فاعلية. من المرجح أن نثق في قصص الأشخاص الذين يشاركون تجارب سفرهم الشخصية - الجيدة والسيئة - أكثر من ثقتنا في موقع الويب الخاص بشركة ما لبيعنا فوائد السفر الغامر. هذا ما يجعل مجلة مثل AirbnbMag فعالة للغاية. يوفر محتوى أصليًا منظمًا. أتت العلامة التجارية دائرة كاملة.
لماذا التسويق والمبيعات مهمان؟
 
1. التسويق هو المحرك الذي يدير المبيعات ، ويحدد العملاء المتوقعين المؤهلين ويذكر المستهلكين لماذا يرغبون في شراء منتجك. تأخذ المبيعات هؤلاء العملاء المتوقعين المؤهلين وتحاول تحويلهم إلى عملاء.
2. تساعد المبيعات والتسويق معًا في تحويل المستهلك إلى عميل. قبل أن تجلب لنا شبكة الويب العالمية العالم ، تم إنفاق دولارات التسويق بشكل أساسي على الإعلانات لإغواء المستهلكين بوعود بحياة أفضل. ومع ذلك ، بدأ المستهلكون في النظر إلى الإعلان كوسيلة لإقناعهم بشراء أشياء لا يحتاجونها حقًا.
3. أدى ذلك إلى نموذج جديد مفاده أن التسويق لم يكن ضروريًا ومضيعة للمال. وبالتالي ، كلما أخذ الاقتصاد منعطفاً حاداً ، خفضت الشركات ميزانياتها التسويقية لتقليل النفقات.
4. يضمن الاستثمار في التسويق خلال فترة التباطؤ أن الشركات جاهزة للتحول.
5. عندما تقوم بعض العلامات التجارية بتخفيض أموالها التسويقية ، يكون من السهل على الآخرين تجاوز الضوضاء والتميز عندما يستمرون في المسار. تعتبر فترات الانكماش أيضًا وقتًا رائعًا للاستثمار في الابتكار وتقديم منتجات جديدة.
6. عندما تقاوم الشركات الرغبة في خفض ميزانيات التسويق ، فإنها تقدم صورة لاستقرار الشركة. لا ينبغي إحالة التسويق إلى عنصر في ميزانيتك العمومية ؛ إنه المحرك الذي يحافظ على استمرار عملك.
7.. بالنسبة للشركات الناشئة ، يعد الاستثمار في التسويق من البداية أمرًا بالغ الأهمية للتوسع والنمو. في العصر الرقمي اليوم ، تطور التسويق إلى تجربة مشتركة تركز بشكل أساسي على تسويق المحتوى ، بما في ذلك مقاطع الفيديو والمدونات والمستندات التقنية وموجزات الوسائط الاجتماعية.
8. برزت وسائل التواصل الاجتماعي كأداة قوية للشركات الناشئة ، مما يسمح للمؤسسين بالتفاعل مع المتبنين الأوائل لهم وإثارة ضجة لشركتهم الناشئة. عائد الاستثمار التسويقي لا يقتصر فقط على خصم تكلفة البضائع المباعة (COGS) من سعر البيع والربح. التسويق هو استثمار تقوم به الشركة في نموها ونجاحها في المستقبل.
ما هي أسطورة Lone Genius؟
• أسطورة العبقرية المنفردة هي اعتقاد شائع بين طلاب الجامعات ، الذين غالبًا ما يربطون المؤسسين مثل Elon Musk و Mark Zuckerberg بالرغبة في تغيير العالم. ومع ذلك ، فإن الواقع أقل بريقًا وأكثر واقعية ويمكن تحقيقه. على سبيل المثال ، استغرق Facebook سنوات من العمل الشاق من العديد من الأشخاص الذين آمنوا برؤية زوكربيرج وكانوا على استعداد للتضحية بمكاسب قصيرة الأجل من أجل فوائد طويلة الأجل.
• غالبًا ما تكون العبقرية الوحيدة هي الحافز لفكرة عظيمة ، لكنها تتطلب الفريق المناسب للمساعدة في تحويلها إلى حقيقة.
• في الختام ، قد يكون لأسطورة العبقرية المنفردة جذورها في الأبطال الخارقين في الكتاب الهزلي ، لكنها أسطورة تعيق نمو ونجاح الشركات الناشئة. من خلال تبني تعليم ريادة الأعمال والتكيف مع العالم المتغير باستمرار ، يمكن للطلاب أن يصبحوا مفكرين استراتيجيين ومتعلمين مدى الحياة.
 
في الختام ، يقدم الكتاب رؤى قيمة لمطوري الأعمال الذين يتطلعون إلى تنمية أعمالهم والتغلب على خرافات التسويق. من خلال فهم قصص المؤسسين ، وتنفيذ استراتيجيات تسويقية بسيطة ، وتبني أهمية الحديث الشفهي ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، ورواد الأعمال التسويقيين يمكن أن يخلقوا عملًا ناجحًا ومزدهرًا.