What’s GPCT?

Recommended Reading: The sales acceleration Formula BY MARK ROBERGE

P.S, Please keep in mind that our blog is not an alternative for reading the book. Our blog asks questions about specific themes and gets insights from the book as well as my professional/personal perspective on those issues as appropriate.  I recommend that you utilize the blog to expand your knowledge and as an empowerment tool to embrace a life-long learning mindset.

Who’s Mark Roberge? What motivated Mark to write this book?
1. The author, an MIT graduate, joined HubSpot as SVP of global sales and services, leading the company to cross the $100M run-rate revenue mark. During his tenure, he acquired 10,000 customers across 60 countries and had 450 employees across sales, services, account management, and support organizations. Despite having no prior experience in sales, the author challenged conventional sales management notions and inspired thousands of phone calls, speaking engagements, and a book.
2. The author shares his stories of scaling a sales team and suggests three key strategies: hiring the same successful salesperson, training them in the same way, holding them accountable to the same sales process, and providing them with the same quality and quantity of leads monthly. Discovering my journey, intrigued by engineering methodology's success in scaling sales teams, generated thousands of phone calls and hundreds of speaking engagements.The author wanted everyone to benefit from his experience
What is the theme of this book?
 
1. The Sales Hiring Formula is a crucial tool for hiring top performers, as there is no universal mold for the ideal sales hire. The formula is the same for every company and is essential for ensuring that the team hires only top performers.
2. The Sales Training Formula focuses on the buyer journey, sales process, and qualifying matrix, bringing scale to training efforts.
3.The Sales Management Formula emphasizes the importance of effective sales coaching, avoiding feedback bombardment and customizing coaching plans to improve each salesperson's performance.
4.HubSpot's modern Demand Generation Formula aligns with today's buyer behavior, generating over 50,000 new inbound leads per month.
5.The Sales and Marketing Service Level Agreement is a quantified approach to aligning sales and marketing.
6. Technology and experimentation have also been essential in the business world, with advancements in finance, HR, IT, and sales executives.

What was Mark mission at Hubspot? What exactly is the Mark Sales Acceleration Formula?

1. Mark in his own words “scalable, predictable revenue growth.”Hire the same successful salesperson every time.” (The Sales Hiring  Formula)

2.“Train every salesperson in the same way.” (The Sales Training Formula)
3.“Hold our salespeople accountable to the same sales process.” (The Sales
Management Formula)
4. “Provide our salespeople with the same quality and quantity of leads every
month.” (The Demand Generation Formula)
Let us now explore Mark's sales acceleration formula.

What’s sales hiring formula? 

1. Discovering the Qualities of a Successful Salesperson/The most essential driver of sales performance is world-class sales hiring.
2. When it comes to growing a sales staff, the to-do list is never-ending. The day-to-day includes hiring, training, coaching, pipeline evaluations, forecasting, enterprise deal support, leadership development, and cross-functional communication.
3.There are dozens of urgent "fires" blazing around you at all times. Unfortunately, you only have enough water to save a few. Choosing the appropriate fires to put out could determine your ultimate success...or failure.
4.This exactly reflected my scenario in 2007, when I joined HubSpot, a Cambridge, Massachusetts-based marketing software start-up. I was the fourth employee and the first sales hire at the company. I acquired 23 new customers in my first month.

Step 1: Establish a Theory of the Ideal Sales Characteristics
 
Sales hiring is crucial for success, with intelligent, helpful salespeople being more effective than aggressive, high-pressure salespeople for today's empowered buyers.
Step 2: Define an Evaluation Strategy for Each Characteristic
 
Define desired characteristics, evaluate candidates using behavioral questions, role plays, exercise, and reference checks. Engineer the ideal sales hiring formula for each company, considering the process's consistency.
 
Step 3: Score Candidates against the Ideal Sales
 
Passive recruiting strategy for great salespeople involves building a corporate agency within the corporation, using LinkedIn searches and referrals for quality talent.
 
Step 4: Learn and Iterate on the Model while Engineering the Sales Hiring Formulacharacteristic

Founders often prioritize senior leadership experience and industry domain knowledge in their first sales hire decision, neglecting the critical value of product/market fit.

What  is sales Training formula?

1. A training curriculum around the sales methodology is straightforward once the methodology is defined.
2.Introduce the elements of the sales methodology in the same order as they were created.
3.Start with a training session on the buying journey, then move on to the sales process. Develop a session that introduces the sales process and the qualifying matrix.
4.Create separate sessions that dive deeply into each stage of the sales process, such as prospecting, connect call, and discovery call.
5. As the team grows, empower top salespeople to teach one of these classes, especially if one is suited to their "superpower."
6. To add predictability to the sales training formula, an exam and certifications were added to the training process.
7.The exam focused on factual information, while certifications tested qualitative skills, such as the ability to navigate certain stages of the sales process. The certification rubric clearly defined what each of these behaviors were and what kinds of behaviors were expected. This approach allows for a more scalable and predictable sales training strategy.
8. The author believes that every top-performing salesperson succeeds in her own unique way, and heavy reliance on ride-alongs during the training process jeopardizes a new hire's ability to shine using their unique strengths
9. Top-performing salespeople excel in their unique ways, so relying heavily on ride-alongs during training is not scalable or predictable.

How does sales methodology work?

A sales methodology consists of the buyer journey, sales process, and qualifying matrix, with exams and certifications adding predictability and allowing for learning and iteration.
Salespeople should focus on understanding buyers' goals and their solutions, rather than solely on their own. Modern selling is more like a doctor/patient relationship, and salespeople should reallocate time spent prospecting to social media participation for greater rewards.

What is Metric-driven sales coaching?

1.Metrics-driven sales coaching is a methodology used by sales managers to maximize their time spent on coaching, driving sales productivity. This approach emphasizes the importance of effective sales coaching by managers as the key lever for driving sales productivity.
2.In many ways, a sales manager's title should be “sales coach.” Maximizing sales managers' time spent on coaching is one of the most effective levers to drive sales productivity
3.  Implementing a metrics-driven coaching culture within the organization was easy for the first few months of scaling the sales team. However, reinforcing the cultural vision became a challenge as the organization scaled up to 15+ managers and added additional director-and VP-level layers 
4.  To hold the sales organization accountable to a metrics-driven sales coaching culture, the sales director would meet with each salesperson to inspect their monthly coaching plans. They would ask questions about the skill they would work on, how they decided on it, and the customized coaching plan they would use to develop the skill. Sales managers would sit down with each salesperson to review their performance metrics on the first afternoon of each month, working together to create a personalized coaching plan for each salesperson.
5.This approach empowers salespeople to analyze their own results and diagnose their skill deficiencies through a sequence of questions. The sales manager should continue through all key metrics and ask the most important question after running through the metrics: "So, reflecting on your qualitative observations and the metrics that we ran through, which skill do you think we should work on this month, and what's the best way that I can help you with?" This approach ensures that the sales organization is accountable to a monthly coaching preparation.
 
What is the sales compensation strategy? Why is it important?
 
1.The sales compensation plan is a crucial tool for CEOs and VPs of sales to drive business strategy.
2.HubSpot's first plan focused on hunting new customers, paying each salesperson $2 upfront for every $1 of monthly recurring revenue they brought on. This plan worked well to accelerate new customer acquisition and scale the business from 100 to 1,000 customers in less than six months. However, the plan had side effects, such as customer churn exploding to an alarming, unsustainable level.
3.The second plan, the customer success plan, addressed customer retention issues by assigning post-sale consultants to each new customer. The team analyzed customer churn rates by post-sale consultant and salesperson, finding that the most successful consultants were doing better. This led to a 10-fold increase in customer churn rates across the sales organization.
4.  The sales compensation plan is a powerful tool for CEOs and VPs of sales to drive business strategy and drive business growth. By understanding the specific needs and challenges of each plan, businesses can develop effective strategies to drive growth and maintain customer satisfaction.cycle.
5. The sales compensation plan is crucial for a business's success, as it depends on the type of business and stage of business.
6. To evaluate a sales compensation design, consider three factors: simple, aligned, and immediate. Simple means salespeople should not need a spreadsheet to calculate their plan, avoiding confusion about which behaviors will drive the largest commission check. Aligned means the plan should align with the company's most important goal, such as customer count, profitability, customer success, market share, or new product distribution. Immediate means salespeople should see their success reflected in their paycheck immediately, and any delay between good or bad behavior and the related financial outcome will decrease the impact of the plan.
7.Involving the sales team in the design process was essential for the success of the evolving compensation plan. 
8. ATown meeting was held to share the plan goals and communicate the new structure. The company wiki page was also initiated to discuss the plan's goals and structures. It was important to avoid confusing transparency and involvement with selfish design, as it protected the interests of HubSpot as an organization. Overall, involving the sales team in the design process was effective in maximizing commission checks and ensuring the plan's effectiveness.

What is sales contest?

1.Sales contests are an effective tool to motivate the sales team and drive desired behavior. They can be aligned with desired behaviors and can be temporary and short-term focused, unlike commission plans.

2.To create a successful sales contest, follow these six best practices: align the contest with a short-term behavior change desired for the majority of the team, make the contest team-based, make the prize team-based, send out updated contest standings every night, and choose a time frame wisely.
3.These practices can help drive desired behavior change and build team culture within the sales organization. By implementing these strategies, sales teams can improve their performance, boost their sales activity, and build a strong team culture.

How do you promote sales managers?

1.  Focus on leadership skills for internal management development, using a formal curriculum for salespeople. Allow qualified candidates to hire, train, and manage new salespeople while maintaining individual quota responsibilities
2.  Avoid common pitfalls like weak time management, glorified salesperson, and early termination.

What is demand generation formula?

1.The demand generation formula has evolved from cold-calling and unsolicited emails to inbound marketing, which is now more effective.
2. Buyers are empowered by the internet and Google, leading to a shift from outbound marketing to inbound marketing. Inbound marketing channels, such as SEO, social media participation, and blogging, help buyers find businesses and engage with them.
3. Despite the shift from outbound marketing to inbound marketing, companies are slow to react. Despite the effectiveness of outbound marketing tactics declining and increasing, many companies continue to invest in inbound marketing. Investing in inbound marketing can help businesses rank at the top of Google for the right words and phrases. By focusing on inbound marketing, businesses can attract more buyers and improve their sales and marketing funnel.
4.  Inbound marketing is a crucial aspect of modern demand generation, and CEOs often struggle to maintain their content production. Instead, executives should focus on creating a content production process and delegating tasks to specialists.
5. This can be done through hiring a full-time journalist or an intern, who can help drive the modern demand generation process. Developing journalistic capability is the hardest part of the journey, but it is essential. There are various options, such as hiring a freelance journalist or an office administrator with exceptional written communication skills. When hiring a journalist, focus on great journalism skills rather than domain experience.
6. A thought leadership committee provides the journalist with a continuous source of domain knowledge, ensuring they understand the company's industry and product value proposition. By focusing on these resources, executives can drive the modern demand generation process and create a more effective content production process.

What is long-tail Theory?

1.The Long-Tail Theory, introduced by Christopher Anderson in his book, suggests that a large percentage of data is represented by a multitude of small data batches scattered farther down the curve.
2.This concept is crucial for successful inbound marketing, especially when selecting content topics. The chart illustrates the revenue generated by all books produced this year, with the best seller of the year listed first. The area under the "head" of the curve represents the revenue generated from the best-selling books, which is where brick-and-mortar book stores made their money.
3. Amazon.com differentiated itself by doing business in the "long-tail" area of the curve, which is often less competitive than the area under the head. This concept can be applied to various industries, such as movie rental, video content, and music. When selecting target topics, focus on the "long tail" rather than the "head" to attract more qualified buyers. For example, focusing on "Sharepoint implementations" or "IT for pharmaceutical companies" or "hosted VoIP implementations" can attract hundreds of highly qualified buyers.

What is the role of the marketing?

1.Marketing plays a crucial role in converting interest into revenue, especially in the online buying journey. However, there are common mistakes and best practices that marketing needs to adopt when working with sales to convert leads into customers and revenue.
2. One common mistake is not passing all inbound leads to sales. Outbound sales campaigns start with a list of leads that are presumably a good "fit" for the business, such as CEOs from the Fortune 5000 telecom industry.
3. Sales and Marketing aggressively work on this list, hoping that 1% of the purchased leads respond to these forms of interruptive, outbound selling. However, not all inbound leads are a good fit.
4. Some leads are perfect prospects, like executives from the Fortune 5000 telecom industry, who represent the right person at the right company and have a pain that your product can solve. Inbound marketing is not failing if some inbound leads are not qualified buyers.
5. The situation simply needs to be managed in the right way. For example, if only 10% of the 500 leads per month are properly qualified leads, these 50 leads are beautiful leads with a "pain" that can be solved. These leads will likely close at twice the rate in half the time compared to traditional outbound leads.

What is the role of technology?

1. Technology has made it easier for finance, HR, IT, and sales VPs to manage their data, but it has not helped frontline salespeople. Most sales technology creates work for salespeople, taking them away from selling and creating admin tasks.
2.  Organizations suffer from sales technology adoption issues, resulting in compromised value propositions. Historically, sales technology has been built for the sales leader, not the salesperson.
3. To be effective, sales technology needs to be approached in the right way. Modern sales technology enables two opportunities: sell faster by eliminating admin work and mundane tasks for salespeople, and sell better by creating a better buying experience for customers by capturing buyer context and making it available to salespeople wherever they are. Companies should strive to adopt sales technology that enables better buying for customers and faster selling for salespeople.
4. One of the most time-consuming steps of the sales process is finding qualified buyers to call. Some organizations attempt to streamline lead sourcing by purchasing lists of supposedly "qualified leads," but this often yields bad prospects or inefficient use of salesperson's time. HubSpot's first team focused on sourcing leads and making proactive calls into the market made these mistakes, resorteding to simple Google searches for qualified companies.

What’s GPCT?

1. HubSpot's initial qualifying matrix, BANT (Budget, Authority, Need, Timing), was crucial in the discovery process. Salespeople who established strong "Need" with prospective buyers had high lead-to-customer conversion rates. However, some salespeople did not develop "Need" well, leading to lower conversion rates.
2.To improve their discovery process, HubSpot's sales leadership team brainstormed and developed an improved matrix called GPCT (Goal, Plan, Challenges, Timeline). The GPCT consists of three components: Goal: the business goals the prospect's company is rallying around, Plan: the marketing strategy to achieve the goal, and Timeline: the timeframe for achieving the goal. The goal is quantified and implicated, while the Plan is a marketing strategy to increase lead flow.
3. HubSpot's salespeople should identify a plan that works and can help, such as developing an inbound marketing program. However, some buyers may have plans that are not realistic or fail to meet the needs of their prospects.

What are the key takeaways from the book?

As Mark mentioned, this book offers three layers of takeaways:
1.Building a scalable, predictable sales team: This book outlines hiring, training, and managing a high-performing sales team, emphasizing inbound selling and fostering a culture of experimentation.
2.This book encourages readers to explore sales strategies from successful companies, considering unique buyer contexts and applying relevant strategies to their team and product.
3. This book aims to create new sales philosophies that fundamentally change the sales field. The author believes that teaching sales and leadership skills will change with the rise of top university students who recognize the importance of sales in entrepreneurial success and the financial rewards of a high-performing career in sales.
4.  Buyers are increasingly avoiding salespeople due to their perceived manipulation and deceitfulness. To change this stigma, salespeople should be seen as helpful advisors and respected thought leaders, sought after during crises like doctors. Accelerating the sales acceleration process is crucial for improving the global perception of sales.

 In a nutshell, it is critical to establish a scalable, predictable sales force while also breaking the norm and contributing to the sales sector. It also emphasizes the necessity of inbound selling approaches and equipping firms with an experimental culture. The author believes that as top students and purchasers discover the financial benefits of a high-performing sales career, the teaching of sales and leadership abilities will alter. The book emphasizes the need of viewing salespeople as useful consultants and recognized thought leaders, and pursuing them in times of crisis. Buyers and sellers should accelerate their journey toward this vision, with someone in charge of the most crucial component of the sales acceleration formula: enhancing the underlying worldwide perception of sales.

اقتراحات للقراءة: صيغة تسريع المبيعات بقلم مارك روبيرج

ملاحظة ، يرجى أن تضع في اعتبارك أن مدونتنا ليست بديلا لقراءة الكتاب. تطرح مدونتنا أسئلة حول مواضيع محددة وتحصل على رؤى من الكتاب بالإضافة إلى وجهة نظري المهنية / الشخصية حول هذه القضايا حسب الاقتضاء. أوصي بأن تستخدم المدونة لتوسيع معرفتك وكأداة تمكين لتبني عقلية التعلم مدى الحياة.

من هو مارك روبرج؟ لماذا كتب هذا الكتاب؟

1. . انضم المؤلف ، وهو خريج معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا ، إلى HubSpot كنائب أول للمبيعات والخدمات العالمية ، مما أدى إلى تجاوز الشركة علامة إيرادات معدل التشغيل البالغة 100 مليون دولار. خلال فترة عمله ، اكتسب 10000 عميل في 60 دولة وكان لديه 450 موظفا عبر المبيعات والخدمات وإدارة الحسابات ومؤسسات الدعم. على الرغم من عدم وجود خبرة سابقة في المبيعات ، تحدى المؤلف مفاهيم إدارة المبيعات التقليدية وألهم آلاف المكالمات الهاتفية ومشاركات التحدث وكتاب.

2. يشارك المؤلف قصصه عن توسيع نطاق فريق المبيعات ويقترح ثلاث استراتيجيات رئيسية: توظيف نفس مندوب المبيعات الناجح ، وتدريبهم بنفس الطريقة ، وتحميلهم المسؤولية عن نفس عملية البيع ، وتزويدهم بنفس جودة وكمية العملاء المحتملين شهريا. اكتشاف رحلتي ، مفتون بنجاح المنهجية الهندسية في توسيع نطاق فرق المبيعات ، ولد آلاف المكالمات الهاتفية ومئات من مشاركات التحدث. أراد المؤلف أن يستفيد الجميع من تجربته

عن ماذا يدور هذا الكتاب؟

1. تعد صيغة توظيف المبيعات أداة حاسمة لتوظيف أفضل أداء ، حيث لا يوجد قالب عالمي لتوظيف المبيعات المثالي. الصيغة هي نفسها لكل شركة وهي ضرورية لضمان أن الفريق يوظف فقط أفضل المؤديين.

2. تركز صيغة التدريب على المبيعات على رحلة المشتري وعملية المبيعات ومصفوفة التأهيل ، مما يجعل نطاق جهود التدريب على نطاق واسع.

3. تؤكد صيغة إدارة المبيعات على أهمية التدريب الفعال على المبيعات ، وتجنب قصف التعليقات وتخصيص خطط التدريب لتحسين أداء كل مندوب مبيعات.

4. HubSpotتتوافق صيغة توليد الطلب الحديثة مع سلوك المشتري اليوم ، حيث تولد أكثر من 50,000 عميل محتمل جديد شهريا.

5. اتفاقية مستوى خدمة المبيعات والتسويق هي نهج كمي لمواءمة المبيعات والتسويق.

6. كانت التكنولوجيا والتجريب ضروريين أيضا في عالم الأعمال ، مع التقدم في التمويل والموارد البشرية وتكنولوجيا المعلومات والمديرين التنفيذيين للمبيعات.

ماذا كانت مهمة مارك في هوبسبوت؟ ما هي صيغة تسريع مبيعات العلامة؟

1. ضع علامة بكلماته الخاصة "نمو إيرادات قابل للتطوير ويمكن التنبؤ به".

"وظف نفس مندوب المبيعات الناجح في كل مرة." (توظيف المبيعات

2. الصيغة)

"تدريب كل مندوب مبيعات بنفس الطريقة." (صيغة التدريب على المبيعات)

3. "محاسبة مندوبي المبيعات لدينا على نفس عملية البيع." (المبيعات

صيغة الإدارة)

4. "تزويد مندوبي المبيعات لدينا بنفس جودة وكمية العملاء المحتملين كل

شهر." (صيغة توليد الطلب)

الآن ، دعنا نستكشف صيغة تسريع مبيعات مارك

ما هي صيغة توظيف المبيعات؟

1. اكتشاف صفات مندوب المبيعات الناجح / المحرك الأكثر أهمية لأداء المبيعات هو توظيف المبيعات على مستوى عالمي.

2. عندما يتعلق الأمر بتنمية موظفي المبيعات ، فإن قائمة المهام لا تنتهي أبدا. يشمل العمل اليومي التوظيف والتدريب والتدريب وتقييم خطوط الأنابيب والتنبؤ ودعم صفقات المؤسسات وتطوير القيادة والتواصل متعدد الوظائف.

3. هناك العشرات من "الحرائق" العاجلة التي تشتعل حولك في جميع الأوقات. لسوء الحظ ، لديك فقط ما يكفي من الماء لتوفير القليل منها. اختيار الحرائق المناسبة لإخمادها يمكن أن يحدد نجاحك النهائي ... أو الفشل.

4. يعكس هذا بالضبط السيناريو الخاص بي في عام 2007 ، عندما انضممت إلى HubSpot ، وهي شركة ناشئة لبرامج التسويق مقرها كامبريدج ، ماساتشوستس. كنت الموظف الرابع وأول موظف مبيعات في الشركة. لقد اكتسبت 23 عميلا جديدا في الشهر الأول.

الخطوة 1: إنشاء نظرية لخصائص المبيعات المثالية

 

يعد توظيف المبيعات أمرا بالغ الأهمية للنجاح ، حيث يكون مندوبو المبيعات الأذكياء والمفيدون أكثر فعالية من مندوبي المبيعات العدوانيين ذوي الضغط العالي للمشترين الممكنين اليوم.

الخطوة 2: تحديد استراتيجية تقييم لكل خاصية

 

تحديد الخصائص المرغوبة ، وتقييم المرشحين باستخدام الأسئلة السلوكية ، ولعب الأدوار ، والتمرين ، والشيكات المرجعية. قم بتصميم صيغة توظيف المبيعات المثالية لكل شركة ، مع مراعاة اتساق العملية.

 

الخطوة 3: تسجيل المرشحين مقابل المبيعات المثالية

 

تتضمن استراتيجية التوظيف السلبي لمندوبي المبيعات العظماء بناء وكالة مؤسسية داخل الشركة ، باستخدام عمليات البحث والإحالات على LinkedIn للمواهب عالية الجودة.

 

الخطوة 4: تعلم النموذج وتكراره أثناء هندسة صيغ توظيف المبيعات

غالبا ما يعطي المؤسسون الأولوية لخبرة القيادة العليا والمعرفة بمجال الصناعة في قرار التوظيف الأول للمبيعات ، متجاهلين القيمة الحاسمة لملاءمة المنتج / السوق.

ما هي صيغة التدريب على المبيعات؟

1. يكون المنهج التدريبي حول منهجية المبيعات واضحا بمجرد تحديد المنهجية .

2. تقديم عناصر منهجية المبيعات بنفس الترتيب الذي تم إنشاؤه به.

3. ابدأ بجلسة تدريبية حول رحلة الشراء ، ثم انتقل إلى عملية البيع. تطوير جلسة تقدم عملية البيع والمصفوفة المؤهلة.

4. قم بإنشاء جلسات منفصلة تتعمق في كل مرحلة من مراحل عملية المبيعات ، مثل التنقيب والاتصال بالاتصال ومكالمة الاكتشاف.

5. مع نمو الفريق ، قم بتمكين كبار مندوبي المبيعات من تدريس أحد هذه الفصول ، خاصة إذا كان أحدهم مناسبا ل "قوتهم العظمى".

6. لإضافة القدرة على التنبؤ إلى صيغة التدريب على المبيعات ، تمت إضافة اختبار وشهادات إلى عملية التدريب.

7. ركز الاختبار على المعلومات الواقعية ، بينما اختبرت الشهادات المهارات النوعية ، مثل القدرة على التنقل في مراحل معينة من عملية البيع. حدد نموذج الشهادة بوضوح ماهية كل من هذه السلوكيات وأنواع السلوكيات المتوقعة. يسمح هذا النهج باستراتيجية تدريب مبيعات أكثر قابلية للتطوير ويمكن التنبؤ بها.

8. يعتقد المؤلف أن كل مندوب مبيعات عالي الأداء ينجح بطريقته الفريدة ، وأن الاعتماد الكبير على الركوب أثناء عملية التدريب يعرض للخطر قدرة الموظف الجديد على التألق باستخدام نقاط قوته الفريدة

9. يتفوق مندوبو المبيعات الأفضل أداء بطرقهم الفريدة ، لذا فإن الاعتماد بشكل كبير على الركوب أثناء التدريب غير قابل للتطوير أو التنبؤ به.

كيف تعمل منهجية المبيعات؟

تتكون منهجية المبيعات من رحلة المشتري وعملية البيع ومصفوفة التأهيل ، مع إضافة الاختبارات والشهادات إلى القدرة على التنبؤ والسماح بالتعلم والتكرار.

يجب أن يركز مندوبو المبيعات على فهم أهداف المشترين وحلولهم ، بدلا من التركيز على أنفسهم فقط. يشبه البيع الحديث علاقة الطبيب / المريض ، ويجب على مندوبي المبيعات إعادة تخصيص الوقت الذي يقضونه في التنقيب عن مشاركة وسائل التواصل الاجتماعي للحصول على مكافآت أكبر.

ما هو التدريب على مبيعات Metric-drivven؟

1. التدريب على المبيعات القائم على المقاييس هو منهجية يستخدمها مديرو المبيعات لزيادة الوقت الذي يقضونه في التدريب ، مما يؤدي إلى زيادة إنتاجية المبيعات. يؤكد هذا النهج على أهمية التدريب الفعال على المبيعات من قبل المديرين باعتباره الرافعة الرئيسية لدفع إنتاجية المبيعات.

2. من نواح كثيرة ، يجب أن يكون لقب مدير المبيعات "مدرب المبيعات". يعد تعظيم الوقت الذي يقضيه مديرو المبيعات في التدريب أحد أكثر الأدوات فعالية لزيادة إنتاجية المبيعات

 

3. كان تنفيذ ثقافة التدريب القائمة على المقاييس داخل المؤسسة أمرا سهلا خلال الأشهر القليلة الأولى من توسيع نطاق فريق المبيعات. ومع ذلك ، أصبح تعزيز الرؤية الثقافية تحديا حيث توسعت المنظمة إلى 15+ مديرا وأضافت طبقات إضافية على مستوى المدير ونائب الرئيس

4. . لمساءلة مؤسسة المبيعات عن ثقافة التدريب على المبيعات القائمة على المقاييس ، سيجتمع مدير المبيعات مع كل مندوب مبيعات لفحص خطط التدريب الشهرية الخاصة بهم. كانوا يطرحون أسئلة حول المهارة التي سيعملون عليها ، وكيف قرروا ذلك ، وخطة التدريب المخصصة التي سيستخدمونها لتطوير المهارة. سيجلس مديرو المبيعات مع كل مندوب مبيعات لمراجعة مقاييس أدائهم بعد ظهر اليوم الأول من كل شهر ، والعمل معا لإنشاء خطة تدريب مخصصة لكل مندوب مبيعات.

5. يمكن هذا النهج مندوبي المبيعات من تحليل نتائجهم الخاصة وتشخيص أوجه القصور في مهاراتهم من خلال سلسلة من الأسئلة. يجب على مدير المبيعات الاستمرار في جميع المقاييس الرئيسية وطرح السؤال الأكثر أهمية بعد تشغيل المقاييس: "لذا ، بالتفكير في ملاحظاتك النوعية والمقاييس التي مررنا بها ، ما هي المهارة التي تعتقد أننا يجب أن نعمل عليها هذا الشهر ، وما هي أفضل طريقة يمكنني مساعدتك بها؟" يضمن هذا النهج أن تكون منظمة المبيعات مسؤولة عن إعداد التدريب الشهري.

ما هي خطة تعويض المبيعات Sales compensation؟ لماذا هو مهم؟

1. تعد خطة تعويض المبيعات أداة حاسمة للمديرين التنفيذيين ونواب الرئيس للمبيعات لدفع استراتيجية العمل.

2. HubSpotركزت الخطة الأولى على البحث عن عملاء جدد ، ودفع كل مندوب مبيعات 2 دولار مقدما مقابل كل 1 دولار من الإيرادات الشهرية المتكررة التي جلبوها. عملت هذه الخطة بشكل جيد لتسريع اكتساب عملاء جدد وتوسيع نطاق الأعمال من 100 إلى 1000 عميل في أقل من ستة أشهر. ومع ذلك ، كان للخطة آثار جانبية ، مثل انفجار زبد العملاء إلى مستوى ينذر بالخطر وغير مستدام.

3. الخطة الثانية ، خطة نجاح العميل ، عالجت قضايا الاحتفاظ بالعملاء من خلال تعيين مستشارين لما بعد البيع لكل عميل جديد. قام الفريق بتحليل معدلات زبد العملاء من قبل مستشار ما بعد البيع ومندوب المبيعات ، ووجدوا أن أنجح الاستشاريين كانوا يقومون بعمل أفضل. أدى ذلك إلى زيادة 10 أضعاف في معدلات زبد العملاء عبر مؤسسة المبيعات.

4. في الختام ، تعد خطة تعويض المبيعات أداة قوية للمديرين التنفيذيين ونواب الرئيس للمبيعات لدفع استراتيجية العمل ودفع نمو الأعمال. من خلال فهم الاحتياجات والتحديات المحددة لكل خطة ، يمكن للشركات تطوير استراتيجيات فعالة لدفع النمو والحفاظ على رضا العملاء.

 

لماذا خطة تعويض المبيعات مهمة؟

1. تعد خطة تعويض المبيعات أمرا بالغ الأهمية لنجاح الأعمال التجارية ، لأنها تعتمد على نوع العمل ومرحلة العمل.

2. لتقييم تصميم تعويض المبيعات ، ضع في اعتبارك ثلاثة عوامل: بسيطة ومحاذاة وفورية. يعني البساطة أن مندوبي المبيعات يجب ألا يحتاجوا إلى جدول بيانات لحساب خطتهم ، وتجنب الالتباس حول السلوكيات التي ستقود أكبر فحص للعمولة. محاذاة تعني أن الخطة يجب أن تتوافق مع أهم هدف للشركة ، مثل عدد العملاء أو الربحية أو نجاح العملاء أو حصتها في السوق أو توزيع المنتجات الجديدة. فوري يعني أن مندوبي المبيعات يجب أن يروا نجاحهم ينعكس في رواتبهم على الفور ، وأي تأخير بين السلوك الجيد أو السيئ والنتيجة المالية ذات الصلة سيقلل من تأثير الخطة.

3. كان إشراك فريق المبيعات في عملية التصميم أمرا ضروريا لنجاح خطة التعويض المتطورة. أ

4. عقد اجتماع المدينة لمشاركة أهداف الخطة وتوصيل الهيكل الجديد. كما تم إطلاق صفحة ويكي الشركة لمناقشة أهداف الخطة وهياكلها. كان من المهم تجنب الخلط بين الشفافية والمشاركة والتصميم الأناني ، لأنه يحمي مصالح HubSpot كمنظمة. بشكل عام ، كان إشراك فريق المبيعات في عملية التصميم فعالا في تعظيم عمليات التحقق من العمولة وضمان فعالية الخطة.

ما هي مسابقة المبيعات؟

1. مسابقات المبيعات هي أداة فعالة لتحفيز فريق المبيعات ودفع السلوك المطلوب. يمكن مواءمتها مع السلوكيات المرغوبة ويمكن أن تكون مؤقتة وقصيرة الأجل ، على عكس خطط العمولة.

2. لإنشاء مسابقة مبيعات ناجحة ، اتبع أفضل الممارسات الست التالية: قم بمواءمة المسابقة مع تغيير السلوك قصير المدى المرغوب فيه لغالبية الفريق ، واجعل المسابقة قائمة على الفريق ، واجعل الجائزة قائمة على الفريق ، وأرسل ترتيب المسابقة المحدث كل ليلة ، واختر إطارا زمنيا بحكمة.

3. يمكن أن تساعد هذه الممارسات في دفع تغيير السلوك المطلوب وبناء ثقافة الفريق داخل مؤسسة المبيعات. من خلال تنفيذ هذه الاستراتيجيات ، يمكن لفرق المبيعات تحسين أدائها وتعزيز نشاط مبيعاتها وبناء ثقافة فريق قوية.

كيف تروج لمديري المبيعات؟

1. التركيز على المهارات القيادية لتطوير الإدارة الداخلية ، باستخدام منهج رسمي لمندوبي المبيعات. السماح للمرشحين المؤهلين بتوظيف مندوبي مبيعات جدد وتدريبهم وإدارتهم مع الحفاظ على مسؤوليات الحصص الفردية

2. . تجنب المزالق الشائعة مثل ضعف إدارة الوقت ومندوب المبيعات المجيد والإنهاء المبكر.

ما هي صيغة توليد الطلب؟

1. تطورت صيغة توليد الطلب من المكالمات الباردة ورسائل البريد الإلكتروني غير المرغوب فيها إلى التسويق الداخلي ، والذي أصبح الآن أكثر فعالية.

2. يتم تمكين المشترين من خلال الإنترنت و Google ، مما يؤدي إلى التحول من التسويق الخارجي إلى التسويق الداخلي. تساعد قنوات التسويق الواردة ، مثل تحسين محركات البحث والمشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي والتدوين ، المشترين في العثور على الشركات والتفاعل معها.

3. على الرغم من التحول من التسويق الخارجي إلى التسويق الداخلي ، إلا أن الشركات بطيئة في الاستجابة. على الرغم من انخفاض فعالية أساليب التسويق الخارجي وازديادها ، تواصل العديد من الشركات الاستثمار في التسويق الداخلي. يمكن أن يساعد الاستثمار في التسويق الداخلي الأنشطة التجارية في المرتبة الأولى في Google للكلمات والعبارات الصحيحة. من خلال التركيز على التسويق الداخلي ، يمكن للشركات جذب المزيد من المشترين وتحسين مبيعاتها ومسار التسويق.

4. . يعد التسويق الداخلي جانبا مهما من توليد الطلب الحديث ، وغالبا ما يكافح الرؤساء التنفيذيون للحفاظ على إنتاج المحتوى الخاص بهم. بدلا من ذلك ، يجب على المديرين التنفيذيين التركيز على إنشاء عملية إنتاج المحتوى وتفويض المهام إلى المتخصصين.

5. يمكن القيام بذلك من خلال توظيف صحفي أو متدرب بدوام كامل ، يمكنه المساعدة في دفع عملية توليد الطلب الحديثة. إن تطوير القدرات الصحفية هو أصعب جزء من الرحلة، ولكنه ضروري. هناك العديد من الخيارات ، مثل توظيف صحفي مستقل أو مسؤول مكتب يتمتع بمهارات اتصال كتابية استثنائية. عند التعاقد مع صحفي ، ركز على مهارات الصحافة الرائعة بدلا من الخبرة في المجال.

6. توفر لجنة قيادة الفكر للصحفي مصدرا مستمرا للمعرفة بالمجال ، مما يضمن فهمهم لصناعة الشركة وعرض قيمة المنتج. من خلال التركيز على هذه الموارد ، يمكن للمديرين التنفيذيين دفع عملية توليد الطلب الحديثة وإنشاء عملية إنتاج محتوى أكثر فعالية.

ما هي نظرية الذيل الطويل؟

1. تشير نظرية الذيل الطويل ، التي قدمها كريستوفر أندرسون في كتابه ، إلى أن نسبة كبيرة من البيانات يتم تمثيلها من خلال العديد من دفعات البيانات الصغيرة المنتشرة في أسفل المنحنى.

2. هذا المفهوم ضروري لنجاح التسويق الداخلي ، خاصة عند اختيار موضوعات المحتوى. يوضح الرسم البياني الإيرادات الناتجة عن جميع الكتب التي تم إنتاجها هذا العام ، مع إدراج أفضل الكتب مبيعا لهذا العام أولا. تمثل المنطقة الواقعة أسفل "رأس" المنحنى الإيرادات الناتجة عن الكتب الأكثر مبيعا ، حيث حققت متاجر الكتب التقليدية أموالها.

3. Amazon.com تميز نفسها من خلال ممارسة الأعمال التجارية في منطقة "الذيل الطويل" من المنحنى ، والتي غالبا ما تكون أقل قدرة على المنافسة من المنطقة الواقعة تحت الرأس. يمكن تطبيق هذا المفهوم على مختلف الصناعات ، مثل تأجير الأفلام ومحتوى الفيديو والموسيقى. عند اختيار الموضوعات المستهدفة ، ركز على "الذيل الطويل" بدلا من "الرأس" لجذب المزيد من المشترين المؤهلين. على سبيل المثال ، يمكن أن يؤدي التركيز على "تطبيقات Sharepoint" أو "تكنولوجيا المعلومات لشركات الأدوية" أو "تطبيقات VoIP المستضافة" إلى جذب مئات المشترين المؤهلين تأهيلا عاليا.

ما هو دور التسويق؟

1. يلعب التسويق دورا حاسما في تحويل الفائدة إلى إيرادات ، خاصة في رحلة الشراء عبر الإنترنت. ومع ذلك ، هناك أخطاء شائعة وأفضل الممارسات التي يحتاج التسويق إلى تبنيها عند العمل مع المبيعات لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء وإيرادات.

2. أحد الأخطاء الشائعة هو عدم تمرير جميع العملاء المحتملين الواردين إلى المبيعات. تبدأ حملات المبيعات الصادرة بقائمة من العملاء المحتملين الذين يفترض أنهم "مناسبون" للأعمال ، مثل الرؤساء التنفيذيين من صناعة الاتصالات Fortune 5000.

3. تعمل المبيعات والتسويق بقوة على هذه القائمة ، على أمل أن يستجيب 1٪ من العملاء المتوقعين الذين تم شراؤهم لهذه الأشكال من البيع المتقطع والخارجي. ومع ذلك ، ليس كل العملاء المحتملين الواردين مناسبين.

4. بعض العملاء المحتملين هم آفاق مثالية ، مثل المديرين التنفيذيين من صناعة الاتصالات Fortune 5000 ، الذين يمثلون الشخص المناسب في الشركة المناسبة ولديهم ألم يمكن لمنتجك حله. لا يفشل التسويق الداخلي إذا لم يكن بعض العملاء المحتملين الداخليين مشترين مؤهلين.

5. يحتاج الوضع ببساطة إلى إدارته بالطريقة الصحيحة. على سبيل المثال ، إذا كان 10٪ فقط من العملاء المتوقعين البالغ عددهم 500 عميل محتمل شهريا من العملاء المحتملين المؤهلين بشكل صحيح ، فإن هؤلاء العملاء المحتملين الخمسين هم عملاء محتملون جميلون يعانون من "ألم" يمكن حله. من المحتمل أن تغلق هذه العملاء المتوقعين بمعدل ضعف المعدل في نصف الوقت مقارنة بالعملاء المتوقعين التقليديين الصادرين.

ما هو دور التكنولوجيا؟

1. سهلت التكنولوجيا على نواب الرئيس للشؤون المالية والموارد البشرية وتكنولوجيا المعلومات والمبيعات إدارة بياناتهم ، لكنها لم تساعد مندوبي المبيعات في الخطوط الأمامية. تخلق معظم تقنيات المبيعات عملا لمندوبي المبيعات ، وتأخذهم بعيدا عن البيع وإنشاء مهام إدارية.

2. تعاني المؤسسات من مشكلات اعتماد تكنولوجيا المبيعات ، مما يؤدي إلى مقترحات القيمة للخطر. تاريخيا ، تم بناء تكنولوجيا المبيعات لقائد المبيعات ، وليس مندوب المبيعات.

3. لكي تكون فعالة ، يجب التعامل مع تكنولوجيا المبيعات بالطريقة الصحيحة. تتيح تقنية المبيعات الحديثة فرصتين: البيع بشكل أسرع من خلال القضاء على العمل الإداري والمهام العادية لمندوبي المبيعات ، والبيع بشكل أفضل من خلال خلق تجربة شراء أفضل للعملاء من خلال التقاط سياق المشتري وإتاحته لمندوبي المبيعات أينما كانوا. يجب على الشركات أن تسعى جاهدة لاعتماد تكنولوجيا المبيعات التي تتيح شراء أفضل للعملاء وبيع أسرع لمندوبي المبيعات.

4. واحدة من أكثر الخطوات استهلاكا للوقت في عملية البيع هي العثور على مشترين مؤهلين للاتصال بهم. تحاول بعض المؤسسات تبسيط مصادر العملاء المحتملين عن طريق شراء قوائم يفترض أنهم "عملاء محتملون مؤهلون" ، ولكن هذا غالبا ما يؤدي إلى آفاق سيئة أو استخدام غير فعال لوقت مندوب المبيعات. HubSpotأول فريق يركز على تحديد مصادر العملاء المحتملين وإجراء مكالمات استباقية في السوق ارتكب هذه الأخطاء ، ولجأ إلى عمليات بحث Google البسيطة عن الشركات المؤهلة.

ما هو GPCT؟

1. كانت مصفوفة التأهيل الأولية ل HubSpot ، BANT (الميزانية ، السلطة ، الحاجة ، التوقيت) ، حاسمة في عملية الاكتشاف. كان لدى مندوبي المبيعات الذين أنشأوا "حاجة" قوية مع المشترين المحتملين معدلات تحويل عالية من العملاء إلى العملاء. ومع ذلك ، لم يطور بعض مندوبي المبيعات "الحاجة" بشكل جيد ، مما أدى إلى انخفاض معدلات التحويل.

2. لتحسين عملية الاكتشاف ، HubSpotقام فريق قيادة المبيعات بالعصف الذهني وتطوير مصفوفة محسنة تسمى GPCT (الهدف ، الخطة ، التحديات ، الجدول الزمني). يتكون GPCT من ثلاثة مكونات: الهدف: أهداف العمل التي تتجمع حولها شركة العميل المحتمل ، والخطة: استراتيجية التسويق لتحقيق الهدف ، والجدول الزمني: الإطار الزمني لتحقيق الهدف. يتم تحديد الهدف كميا وتضمينه ، في حين أن الخطة هي استراتيجية تسويقية لزيادة تدفق العملاء المحتملين.

3. HubSpotيجب على مندوبي المبيعات تحديد خطة تعمل ويمكن أن تساعد ، مثل تطوير برنامج تسويق داخلي. ومع ذلك ، قد يكون لدى بعض المشترين خطط غير واقعية أو تفشل في تلبية احتياجات آفاقهم.

ما هي الدروس المستفادة من الكتاب؟

كما ذكر مارك ، يقدم هذا الكتاب ثلاث طبقات من الوجبات السريعة:

1. بناء فريق مبيعات قابل للتطوير ويمكن التنبؤ به: يحدد هذا الكتاب توظيف وتدريب وإدارة فريق مبيعات عالي الأداء ، مع التركيز على البيع الداخلي وتعزيز ثقافة التجريب.

2. يشجع هذا الكتاب القراء على استكشاف استراتيجيات المبيعات من الشركات الناجحة ، مع مراعاة سياقات المشتري الفريدة وتطبيق الاستراتيجيات ذات الصلة على فريقهم ومنتجهم.

3. يهدف هذا الكتاب إلى خلق فلسفات مبيعات جديدة تغير مجال المبيعات بشكل جذري. يعتقد المؤلف أن تدريس مهارات المبيعات والقيادة سيتغير مع صعود أفضل طلاب الجامعات الذين يدركون أهمية المبيعات في نجاح ريادة الأعمال والمكافآت المالية لمهنة عالية الأداء في المبيعات.

4. يتجنب المشترون بشكل متزايد مندوبي المبيعات بسبب التلاعب والخداع المتصورين. لتغيير هذه الوصمة ، يجب أن ينظر إلى مندوبي المبيعات على أنهم مستشارون مفيدون وقادة فكر محترمون ، يتم البحث عنهم أثناء الأزمات مثل الأطباء. تسريع عملية تسريع المبيعات أمر بالغ الأهمية لتحسين التصور العالمي للمبيعات.

باختصار ، من الأهمية بمكان إنشاء قوة مبيعات قابلة للتطوير ويمكن التنبؤ بها مع كسر القاعدة والمساهمة في قطاع المبيعات. كما يؤكد على ضرورة اتباع نهج البيع الداخلي وتزويد الشركات بثقافة تجريبية. يعتقد المؤلف أنه مع اكتشاف الطلاب والمشترين الأوائل للفوائد المالية لمهنة المبيعات عالية الأداء ، فإن تدريس قدرات المبيعات والقيادة سيتغير. يؤكد الكتاب على الحاجة إلى النظر إلى مندوبي المبيعات كمستشارين مفيدين وقادة فكر معترف بهم ، وملاحقتهم في أوقات الأزمات. يجب على المشترين والبائعين تسريع رحلتهم نحو هذه الرؤية ، مع وجود شخص مسؤول عن العنصر الأكثر أهمية في صيغة تسريع المبيعات: تعزيز التصور العالمي الأساسي للمبيعات